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店长培训之开篇--店铺运营店铺运营产品分析客单价转化率流量情况销售报表客户管理销售报表•店铺日常经营明细、主要看每天销售、流量、转化情况•目的：清楚自己店铺每天的销售状况；店铺总体流量是否有异常，哪几个端口流量变大较大，转化率情况，具体客单价等等。•查看工具：量子恒道、后台订单、数据魔方流量•主要分析店铺流量主要来源构成与占比（商业流量占比30%）•1.淘宝免费流量（天猫搜索、天猫专题、淘宝站内其他、淘宝搜索、类目流量、活动平台流量（聚划算、淘金币、清仓街、类目活动等）•2.自主访问流量（直接访问、店铺收藏、宝贝收藏、购物车、我的淘宝、卖家中心）•3.付费推广流量（直通车、钻展、淘客、定价CPM、品牌广告）•4.淘宝站外流量（360、猫扑、微博、聚效平台，等等）•5.一淘流量（一淘搜索，一淘首页，一淘专享、一淘后台活动）•6.无线端流量（淘宝无线端，微淘等）影响天猫搜索排名的几个主要因素•1.文本相关性•文本相关性包括宝贝标题包含搜索关键词、宝贝的属性和搜索相关•2.类目相关性、新品权重•宝贝发布的类目一定要准确、新品对天猫搜索是有加权的•3.价格相关性•在天猫的搜索结果listing页中，会考虑宝贝的价格是否是市场上的主流需求的价位，如果宝贝的价格和市场主流价格区间偏差过大，那么这个宝贝的排序会受到影响。•例如：淘宝市场上的花茶价格区间在150左右，如果有一款花茶的售价是59元，那么这款宝贝的搜索排序会受到影响，甚至会搜索展示不出来。•*天猫搜索规格变更是按照实际成交价来影响搜索。•4.宝贝人气分•消费者认可的宝贝有优先展示的机会。•主要因素包括：成交量、收藏量、转化率、回头客等•5.服务质量、店铺综合评分•DSR分数、人工介入的纠纷退款率、投诉成功率•对于服务质量好的卖家加权，服务差的卖家降权•影响综合评分的因素包含100多种：•DSR得分•店铺总体销售•店铺转化率•店铺日常流量基数•宝贝转化率•近7天销售数量•平均退速度等影响淘宝所有宝贝搜索主要因素•1.宝贝相关性•宝贝关键属性、宝贝标题是否与搜索关键词相关•2.下架时间•下架时间是影响“所有宝贝”排序比较重要的一个因素，下架时间排序是淘宝用来保证每个商品都有机会展现，所以每个宝贝的上架时间很重要。•正常高峰时间段：8-10，15-17，20-22.•3.卖家服务质量•DSR评分与服务质量分是检验商家服务质量的重要参考。淘宝的核心理念之一就是“客户第一”。服务质量考核很多因素：如，违规扣分程度、退款（超时退款）次数和比例、投诉成立的笔数、发货速度、旺旺响应时间、买家评估分数等等。•4.宝贝降权•炒作信用、故意堆砌关键词、频繁更改标题及一口价、广告商品、重复铺货、邮费虚假等。怎么知道有没有“被降权”？按照销量排序，发现你的宝贝找不到，或者之前靠前排名掉的严重，说明你的宝贝被降权了。•淘宝上的搜索基本上是实时的，修改了宝贝，上传或者下架宝贝，很快会在搜索中反馈出来，最晚不超过15分钟，凌晨的时间段除外。5.橱窗推荐•在搜索结果页中，卖家橱窗宝贝是会被优先排序的•6.消保•现在默认的排序，大部分类目对是否参加消保，是很依赖的。没参加消保的商品肯定会拍在参加消保商品的后面。转化率•定义：•全店成交转化率=成交用户数/访客数•日常运营中提高转化率关键是要提高成交用户数，如何在有限的进店人数里面让更多人下单并且付款是我们每天运营中必须去认真思考的问题。•日常店铺转化率•活动期间转化率例子:蜂蜜冻干柠檬片卖点:冻干+蜂蜜+新鲜美容….催眠卖家购买，送亲朋好友购买客户类型：1.冲动型(图片美观，大众喜爱购买度，好评度…）2.谨慎型（搜索关键词，前后对比其他商家，详情页尽可能展示买家想要的…）客单价•1.定义：客单价=支付宝成交金额/成交用户数。•天猫平时运营中需要非常注意客单价这个问题，客单价是权衡天猫专题活动、店铺综合能力等。•日常运营中应多思考如何提升客单价，通过什么活动或者措施来提高客单价，杜绝做单品直接降价活动及低门槛满减活动（如满200减50等等）产品分析•1.市场热销爆款分析、竞品销售分析•（分析市场爆款的产品特性、产品卖点、材料、包装等。竞品分析：竞争对手的手段、策略、每天销量、流量、转化率）•2.店铺热销品类分析、热销款流量、转化监控、•（主要分析产品的曝光量、转化率、销量、评价等）•3.店铺活动款选择、店铺新品跟踪及分析•（活动款根据转化率、库存、平台性质来选择，新品主要跟踪曝光、销量、收藏、评价、推荐情况）客户管理•1.提高客户体验•a.潜在的客户，如浏览或收藏过店铺、商品的客户，咨询为下单购买的客户。•（装修风格及产品定位、加强品牌形象展示、页面打开速度、旺旺及类目导航、页面导购引导、产品属性信息传达）•b.咨询下单购买的客户。•客服接待、专业知识解答、产品，物流信息核对、收发货提醒。•2.老客户维护（会员营销）•客户维护：客户关怀、维护•客户营销：新品推送、大型活动推送、品牌活动推送致会员营销：第一天，小白兔去河边钓鱼，结果什么也没钓到……第二天，小白兔再次去河边钓鱼，还是没钓到……第四天，一条大鱼从河里跳出来，冲着小白兔大叫“TMD你再敢拿胡萝卜当诱饵，老子废了你！”……第三天，小白兔依然去河边钓鱼，还是没钓到……启示：你给予客户的往往都是你自己“想”给的，却不是客户想要的，活在自己世界里的付出不值钱Theend!!!