第三讲 商务谈判的原则与类型

第三讲商务谈判的原则与类型一、商务谈判的六大基本原则自愿原则——谈判各方具有独立的行为能力平等原则——拥有同质否决权互利原则——合作的利己主义求同原则——努力寻求共同利益合作原则——谈判双方是合作者，而非竞争者，更不是敌对者合法原则——主体合法、议题合法、手段合法二、商务谈判的四大理念把人与问题分开着眼于双方利益、而非立场寻求彼此有利的互惠方案坚持使用客观标准1、把人与问题分开——将谈判个人的因素与谈判所涉及的标的物分离开来，是使商务谈判获得成功的重要方法之一。总体思路：对事——强硬的、当仁不让、坚持原则对人——友好的、温和的、关系融洽的具体思路：⑴将谈判者的两种利益（经济利益和关系利益）区分开。⑵谈判双方应做好相互信任。⑶解决好双方“想法”的分歧。⑷处理好“情绪”问题。⑸注意双方意见的“沟通”。具体做法：调查客观事实切实了解对方不要怀疑对方的意图不指责他人采取对方完全意想不到的办法让对方共同参与讨论给对方留点面子注意对方的情绪给对方发泄情绪的机会注意倾听以自己的感受来阐述问题说话要有目的建立友好的关系对事不对人案例当你踏进谈判室的大门，你便愣住了，谈判对方的谈判主代表居然是三年前害得你差点倾家荡产的“仇人”。那时，你刚下海不久，在一个偶然的机会中认识了他，彼此谈得极为投机，便接受他的建议，把全部资金投入到一个新项目中。结果是他拿了不少的好处费，你的投资却惨遭失败。更令人气愤的是，他从此无影无踪。今天相见，你自然怒火中烧，但为了谈判你不得不强压对他的仇恨与怒火。你认定这个人是处处设圈套，处处为自己着想，不顾及别人死活的小人。所以谈判中对他的陈述，你听而不闻；对他的发问，你概不回答；对他的合理性建议，你一口回绝。谈判完全成了你对这个人的抵制，而不是就双方要解决的问题进行协商和商议，后来这场谈判因不能再进行下去而破裂。错在哪里？不要说你曾经受过他的伤害，就是普通人，因为对事物的看法不尽一致，也难免会对对方产生敌对情绪。在看待问题或处理问题时，蒙上个人的感情色彩，是完全正常的反映和现象。问题的关键是，掺杂个人情感，很有可能让情感超越理智，把简单的事情弄的模糊而难以解决，把对人的看法与对问题的分析评价混杂起来，只能是徒增烦恼，解决不了任何实际问题，对谈判极为有害。走出误区坚持实事求是，把个人感情和谈判的问题分开。建议做法认识、理解自己和对方的感情善于倾听、忍耐减少对方的敌意注意交流2、着眼于双方利益，而不是立场——避免在立场上谈问题原因：⑴立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，无法达成一个明智，有效而又友好的协议。⑵立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。⑶立场上的讨价还价会产生不明智的协议。⑷立场上的讨价还价会严重阻碍谈判协议的达成。具体做法：——坚持“利益至上”的理念，以调和双方的利益为目的。⑴确认双方的利益。⑵磋商双方的利益。案例1美国纽约印刷工会领导人伯伦特·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果使伯伦特·波厄斯一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。这一结果清楚说明，由于一方贪求谈判桌上的胜利，导致两方实际利益的完全损失。案例2你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后，准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告吹了。错在哪里？客户委托你们为他设计方案，你的目的就是能够让他满意，这就足矣了。你设计的方案不论客户做何改动，从你的专业角度看可能会有某些不合理之处，但也许就是这点点的改动，正适合他们公司的情况，而你却一味地坚持自己的意见，不做任何的改动，也可能正是由于这点点的区别，这个设计方案对客户来说就毫无意义了。做出相应的让步，让谈判达到双赢。走出误区3、寻求彼此有利的互惠方案具体做法：⑴将构思方案与评论决议方案分开。⑵在谈判桌上应该增加备选方案，而不是寻求唯一方案。⑶应该寻求对彼此都有利的解决方案。⑷使对方容易做出决定。4、坚持使用客观标准具体做法：⑴用其矛，攻其盾。⑵注意用理性决定那种标准最合适。⑶坚持原则，不屈服于压力。案例海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体—--企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。正在这时，美国麻省理工学院的一个研究小组所开发的计算机应用模型被引入海洋法公约谈判。该模型可以模拟对比在不同条件下一个假设的国际海底采矿系统的经济效益，它运用外部提供的大约150个数据，对海底采矿经营的损益风险等状况进行了定量分析。由于模型本身具备科学性，因此也就逐渐被各国谈判代表所接受，成为检验各种尝试性的海底采矿财务安排的一个客观标准。经过比较分析，印度代表承认他们的要求过多了，因为在商业性生产开始之前的大约5年里，征收6000万美元的开发管理费和20%的矿区特许使用费，会给采掘者带来十分严重的后果。因此，印度代表宣布重新考虑自己的提案。另一方面，一向由采掘公司提供参考资料的美国代表，在分析了这一模型后也认为，在经济能力允许的情况下，某些费用是应先付的。因此，美国代表也修改了自己的主张。三、商务谈判的类型1、按照谈判理论、评价标准不同可分为：传统式谈判（输-赢式谈判）与现代式谈判（赢-赢式谈判）。2、按照谈判方式不同分为：纵向谈判与横向谈判。⑴纵向谈判是指在确定谈判的主题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。⑵横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题之后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾和分歧后，就把这一问题放下，讨论其他问题，直到谈判结束。3、按照商务谈判的内容不同可分为：商品贸易谈判、技术贸易谈判、资金谈判、工程项目谈判等。⑴商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。⑵技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。⑶资金谈判是指资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判。⑷工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。4、按照商务谈判的地区范围可分为：国内商务谈判谈判与国际商务谈判。⑴国内商务谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。⑵国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。5、按照参加谈判的人员可分为：一对一谈判、小组谈判与大型谈判。⑴一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。如采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。⑵小组谈判是指每一方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈判形式。大多数正式谈判都为小组谈判。⑶大型谈判是指国家级、省市级或重大项目的谈判。6、按照谈判地域不同可分为：主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。⑴主座谈判又称主场谈判，是指在自己所在地的谈判。⑵客座谈判又称客场谈判，是指在谈判对手所在地的谈判。⑶主客座轮流谈判是指在商品交易中谈判地点互易的谈判。7、其他分类按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判和秘密谈判。按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈判。按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代理地位的谈判和合作者地位的谈判。四、两类典型的谈判类型1、分配式谈判分配式谈判又称“零和”谈判，在谈判过程中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。最典型的特点：关心价格的因素多于其他因素。买方的目标是尽可能将货物的价格压低，而卖方的目标是尽可能将货物卖出高价。谈判双方都期望从可达成协议空间里获得最大收益。分配式谈判获得成功的注意事项：控制要价不透露重要的信息资料尽可能多的了解对方的情况和意向充分利用所了解的对方情况确定我们的第一次报价或要求出价不要太过分2、双赢谈判双赢谈判又称“一体化”谈判，在谈判过程中，谈判各方通过采取合作的方式取得最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。双赢谈判的特点是谈判双方的利益从根本上讲是没有冲突的，同意给谈判一方更多的好处，并不会给另外一方带来损失。谈判的任务是更多地为自己和对方“创造”价值。案例1999年11月15日，中美两国就世贸谈判达成双边协议，中国国家主席在会见美方谈判代表时称，这是一个“双赢协议”。而后，中央电视台在《焦点访谈》节目中采访中美世贸谈判中方首席谈判代表龙永图时，龙就“双赢”提法做出颇耐寻味的一个解释，称之为“英文名词”。由此“双赢”提法兴行中国大陆，并引起媒体关注。当时台湾当局已有要在政治上与大陆政府搞“双赢”的提法；韩国总统金大中在谈及与朝鲜关系时，也提及双赢主张。由此可见，“双赢”提法不仅在中国，也已为国际社会所接受。双赢谈判运用时的注意事项：向对方提供关于我们情况的资料尽可能多地了解对方的情况和意向充分利用我们所了解的对方情况，寻找创造性选择方案，最大程度上满足双方利益。思考题在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。问题：⑴上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？⑵中方是进行的哪种类型的谈判？⑶上例中构成谈判的因素是哪些？思考题D公司经销家具制造用胶，产品质量一流，符合国际标准。H公司是一家私营家具制造公司，产品定位于高档商品，部分产品出口国外。H公司找到D公司的销售人员，提出希望购买D公司的产品，并要求提供技术服务。D公司讲，“我们不提供产品的使用技术服务”。而H公司讲，如果更换胶，工人不能很快掌握使用方法，会影响生产，因此希望D公司提供技术服务。D公司销售人员拒绝，H公司希望购买并坚持要求技术服务。双方最终不欢而散。问题：你认为H公司的谈判要求是否合理？D公司可以怎样做达到双赢的结果？