第二章 商务谈判的心理理论

第二章商务谈判的心理理论谈判心理的特点谈判需要与动机商务利用中的个性利用谈判中的谋略心理谈判中的成功心理一、谈判心理的特点1.心理言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。在不同的专业活动中，人们会产生各种与不同活动相联系的心理。心理动机行为心理动机行为2.商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。心理的表现：彬彬有礼，态度诚恳VS态度狂妄、盛气凌人3.商务谈判心理的特征内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。个体差异性商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。4.研究商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（1）自信心（2）耐心（3）诚心有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”——培根有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围二、商务谈判需要与动机1.什么是商务谈判需要商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中的反应。商务谈判的客观需求（如经济利益追求，抑或经营安全追求）会在谈判人员头脑中产生相应的需求反应。2.商务谈判动机（1）商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。（2）动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。3.商务谈判需要的利用人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。谈判活动总是为某中需要与动机所驱使。需要与动机是谈判活动的动力基础，谈判是满足各方需要的过程三、商务利用中的个性利用气质个性能力气质是指人的心理活动的动力特征，表现在心理过程的速度、强度、指向性、灵活性、稳定性等方面。（一）气质气质类型气质类型强度平衡性灵活性类型兴奋型强不平衡差胆汁质活泼型强平衡灵活多血质安静型强平衡迟缓黍液质抑郁型弱不平衡差抑郁质古希腊的希波克·伍德的“胆汁质、多血质、黍液质、抑郁质”；VS俄国的巴甫洛夫的“兴奋型、活泼型、安静型、抑郁型”不同气质类型的不同心理行为表现胆汁质兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁多血质活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变黍液质安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强抑郁质敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但不外露（二）个性人对客观事物除了反映出他们的需要、动机和心理过程的一般共性外，还会产生各种心理现象。不同的人具有自身的特征，这是个性心理特征作用的结果。1.个性的含义及其形成因素个性：指在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，通过人的活动而形成稳定的心理特征的总和。形成因素：先天（感觉器官、运动器官、神经系统）和后天因素（社会环境、生活经历、社会影响）影响。2.个性的构成(1)个性倾向指个人的需要、动机、兴趣、理想等。反映人对社会环境的态度和行为的积极特征，是个性发展的潜在动力。(2)个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，多种心理特点的一种独特的综合。反映人的心理的独特性和个别性。3.个性的基本特征(1)稳定性(2)整体性(3)独特性(4)倾向性(5)可塑性(三）能力能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。谈判能力是谈判人员的能力表现。谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。能力的分类1．一般能力在许多活动中所必须具备的带有共性的基本能力，适合于多种活动的要求。如：对商品的观察能力、记忆能力、思维能力、决策能力。2．特殊能力为完成某些专门性活动所具备的能力，一般是多种能力的结合。如：对古玩字画的鉴赏能力，中药材的检验能力、特殊色彩的辨别能力。四、谈判中的谋略心理谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。谈判谋略的作用：使谈判者能从自已的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当地设计、策划自己的谈判行为与谈判活动。谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有使合意性与合理性相互统一，才能形成有效的谈判谋略，推动谈判取得成功。谈判谋略——六种基本的谈判策略顺从对方的需要使对方服从自身的需要同时服从对方和自己的需要违背自己的需要不顾对方的需要不顾对方和自己的需要五、谈判中的成功心理在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用．谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。谈判成功的三个基本心理因素信心诚心耐心信心成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素只有具备了成功信念的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以通过谈判来促进自身的发展，这完全受人们的需求动机所支配将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，就必须在成功信念的心理要素支配下开展谈判活动。诚心谈判需要诚意、诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下，诚意才能转化为谈判的动力。诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定耐心耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。耐心是气质的体现，谈判人员的气质是其心理状态的具体表现。耐心是谈判者心理成熟的标志。