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1市场分析篇创新与摘要市场前景为了满足可持续发展，以及应对化石能源缺乏的危机，全世界各国都在研究怎样利用可再生资源，而生物资源是最为看重的。生物燃料成型机能将秸秆等作物生产成占用面积小，且燃烧效率高的颗粒状燃料。顺应时代的发展。农作物秸秆是世界上数量最多的一种农业生产副产品，据联合国环境规划署报导，世界上种植的农作物每年可提供各类秸秆约20亿t，而我国是农业大国，也是秸秆资源最丰富的国家之一，主要的秸秆有近20种，而且数量巨大。目标市场公司首先把目标市场定位在整个山东范围内，主要面向农村，城市边缘地带的工厂、企业。待公司逐步发展起来以后开始招揽更多的投资商，调整市场结构，为企业的发展做更进一步的规划。最后面向全国开展进一步工作。第四部分市场分析4.1社会与行业环境美国国会在2000年通过了“生物质研发法案”，并于2002年提出了《生物质技术路线图》以及《发展和推进生物质能产品和生物能源》报告，成立了生物质技术咨询委员会和“物2质项目办公室”。美国能源专家鲍勃·拍勒指出:“生物质能源是人类社会发展替代能源的希望，无论在技术或经济方面都具有可行性。”当前，生物质能占美国能源供应量的3%，是其国内最大的可再生能量来源。美国计划到2020年使生物质能源和生物质能产品较2000年增加20倍，达到能源总消费量的25%(2050年达到50%)、实现每年减少碳排放量约1亿吨和增加农业工人收入200亿美元的宏大目标。自20世纪70年代石油危机以来，生物质能源作为一种清洁的可再生能源引起了世界各地的关注。巴西的酒精能源计划、美国的能源农场、日本的阳光计划、印度的综合能源工程等发展计划，以及法国、德国、瑞典、巴西、土耳其、南非等各个国家，也都开展了相关的研究与应用，从而形成了各具特色的生物质能源研究开发体系，并且拥有各自的技术优势。生物质能转换利用技术正向高效化、规模化、清洁化方向发展，向着高效燃烧固体、液体、气化燃料及发电方向转化发展。据专家预测，到2020年我国国民生产所需要的原材料主要依靠开发利用可再生的资源，它将成为解决我国未来资源短缺、环境污染严重的重要途径，同时也是保持生态平衡、保证我国经济可持续发展的关键。推广应用生物综合利用技术，积极发展生物饲料产业，发展生物压块能源品产业对促进我国畜牧养殖业和低碳环保能源产品朝着又好又快的方向发展具有重要的战略意义。它是解决能源危机与环境保护的需要随着社会经济的发展，石油、煤炭等不可再生能源的过度开采利用，现存的能源储量按目前的速度难供百年之需。能源危机日益凸显，如果现在不研究开发可再生能源，到能源枯竭时，我们就会束手无策，坐以待毙。所以开发利用可再生能源势在必行，就我国国情而言，目前利用生物质生物资源，压制燃料是解决能源紧张的有效途径。保护环境又是人类面临的共同课题。生物压块燃料比煤炭燃料，燃烧后所排出有害物质要低得多。属于低碳环保的高品位的能源产品。4．2业内市场发展现状及分析4.2.1业内市场的现状到现在为止。化石能源依旧占我国能源消耗的很大一个比重，也是会导致能源危机的主要因素。它的不可再生性充分地告诉我们我们必须得寻找能够让我们持续稳定发展的能源基础，而生物质能源能够弥补这一点不足。生物质在我国能源消费中约占25%，在农村约占71%，秸秆所站比例相对要大，特别是在东北地区占30%左右，其资源利用量很大。然而，目前人3类对生物质能的开发仍然处在比较低的水平，其利用方式也主要是原始的直接燃烧。这种利用方式主要存在能量转换效率很低(一般只有10%左右)，燃烧不完全产生的大量烟尘、粉尘污染了环境，不能满足人们对高品位能源的需求等问题。所以生物质高品位转换技术的研究便成为人们开发生物质能的重要课题。生物燃料逐渐进入人们关注的同时，也伴随着一些问题产生，传统的生物燃料如玉米杆、麦草、稻草、花生壳、玉米芯、棉花杆、大豆杆、杂草、树枝、树叶、锯末、树皮等。在燃烧的时候能量利用率也比较低。而利用这些作物压缩成颗粒或块状的生物质能燃料成型技术应运时代的要求而产生了。生物质压缩成型技术则是生物质能转换技术研究的一个重要分支。因此，对秸秆生物质燃料成型机的研究将具有重要的意义。秸秆的基本组织是纤维素、半纤维素和木质素，它们通常在200℃~300℃下软化，将其粉碎后，添加适量的粘结剂和水混合，施加一定的压力使其压缩成型，即得到秸秆生物质成型颗粒。秸秆生物质成型燃料密度可达到1.0一1.4rm，，热值为14一18MJ/kg，具有近似中质烟煤的燃烧性能，且含硫量低，灰分小。秸秆生物质燃料颗粒具有体积小，贮运方便、密度高、燃烧污染小等优点。而山东是农业大省所以，庞大的市场需求规模以及山东本省丰富的农业资源使得生物质燃料成型机这产业存在巨大潜力。以及开阔的市场。4.2.2市场发展面临的问题在山东开展生物质能燃料成型机产业面临的主要问题有：由于生物能源这一市场是一个新兴的市场，也有很多的人对生物质能燃料还不能够充分了解。我们需要面临的首要问题就是能让人们知道我们这个产业的意义和能给他们带来的利益。另一方面生物质能燃料比起天然气的方便程度不够，市场的范围大，但对于城市居民来说，他们可能更愿意使用天然气。要想让城市居民接受还很难。这是生物质能燃料市场局限性。进而也会影响成型机的销售。但是，我们团队已经想好了所有的应对策略，将会在下面讲述。4.2.3市场细分我们按照变量类型做了两个市场细分：第一细分市场（按城市大小细分）：分为农村、中小型城市、大型城市。第二细分市场（按消费者对象细分）：个人，企业，事业单位4我们通过此市场细分，目的在于发现市场机会，了解各细分市场的购买潜力。并分析顾客的满意程度以及竞争情况。细分市场也让我们了解市场的特点，一遍我们做出决策，定制销售策略。4.3产品市场定位4.3.1.产品定位我们生产的产品生物质能燃料成型机具简单，耐用，易维护，价格低，特性硬，效率高，耗电少，性能好，噪音低，具有实用性，经济性，节能性的特点。同时，我们还配备有专业的培训师，会将我们的产品使用方法亲自教授给客户，并且在产品出现问题时免费维修甚至更换，充分满足客户要求。4.3.2产品形象定位我们的生物质能燃料成型机采用全自动生产，，占地面积小，使用方便，树立低价位，高效率，质量好的品牌形象。（1）工厂采用流水作业，不仅提高了产品的生产效率，便于控制各生产步骤，还提高了产品的质量，降低产品的不合格率。（2）配置的Y系列（IP44）封闭式三相异步电动机，效率高，耗电少，性能好，噪音低，振动小，体积小，重量轻，运行可靠，维修方便。结构为全封闭，自扇冷式，能防止灰尘，铁屑，杂物侵入电动机内部。使机器的使用更持久。生产燃料的效率更高。（3）因为成型机结构简单，耗用配件少，所以价格比较便宜。能被大众普遍接受。4.3.3产品渠道定位在渠道方面，主要有三条渠道第一，借助计算机管理信息系统，在网上建立网站，做好宣传工作，积极协调客户进行采购管理，做到反应迅速，缩短从发现客户需求到供货的过程，保障销路的畅通，赢得时间与金钱。第二，主动寻找客户，寻找工厂，企业，以及寻找希望创业生产销售成型燃料的客户。第三，利用中间商或代理商，以便于扩大产品销售渠道，以及产品的分销速度，使其快速进入市场。4.3.4服务定位我们的服务定位为诚挚，热情，有保障的服务。服务承诺：我们将热情地帮助客户解决任何5关于产品上的问题，顾客需要我们的产品时，我们会亲自送货上门，并且有专业的培训师教授客户如何使用，如何保养，如何更换如皮带等易于磨损的配件。我们也会根据客户的要求不断改进我们的成型机设计。同时，我们保证了一个月不满意无条件退货，一年上门免费修理。我们服务组织结构如下4．4市场问题分析及市场攻略4.4.1机会与问题分析（1）目前企业面临的机会：第一、化石燃料的过度消耗造成的能源危机，使得生物质能燃料受到各界地关注，正是这一产业发展的好时机。也意味着生物质能燃料成型存在巨大的潜力、第二、因为这一市场还未被全面开发，我们有充裕的时间和机会去占有这个市场，成为这个市场的领先者。第三、山东是一个农业大省，我们有足够的农业资源来维持这个产业链地发展，同时带动着成型机的需求。第四、生物质能燃料成型以后，资源利用率增大，减少了空气污染物的排放，符合大众的需合同协议客户意见保修期过后保修期内上门服务，免费修理，教授方法，交纳一部分维修费用，上门服务听取建议，改进技术，更改产品设计，满足客户需求，6求和国家发展的目标。（2）目前企业面临的问题第一、这一市场还未全面开放，面临着打开这一市场需要大量地宣传工作来刺激消费者的需求。第二、生物质能燃料产生的热量与煤炭等燃料产生的有一定差距。可能不容易被工厂或其他消费群体接受。第三、作为行业的初入者，政府对我们扶助的相关政策还不够全面，可能会降低企业效益。4.4.2优势与劣势分析（SWOT分析）SWOT分析法又称为态势分析法，四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。如表所示优势与劣势分析表内部环境外部环境优势-S1.产品生产成本低，经济、社会效益显著2.产品操作简单，且效率高3.公司有系统的员工培训体系劣势-W1.企业知名度低2.企业生产及资金规模不大3.销售和管理人员经验不足4.初期无稳定的客户关系机会-O11.能源危机产生，市场前景开阔2.中国是人口、农业大国对成型机生产的需求量以及其生产原料来源充足3.国家鼓励发展可再生能源的项目。组合一：SO发挥优势利用机会组合二：WO利用机会克服弱势威胁-T11.其他已经占有市场的产品，竞争很大22.科技发展，新替代品的出现3.其他市场的入侵者，会影响市场占有组合三：ST利用优势回避威胁组合四：WT减少弱势回避威胁7率从SWOT分析表中可以看出，外部环境为我公司的发展提供了良好的机会。本公司正是抓准市场空缺，大胆做出决策，适应市场细分时代的发展而建立起来，外部机遇必将使成立后的公司急速前进、快速发展。同时，我们知道，外部环境的威胁是不可避免的，竞争对手的出现是必然的，我们将做好充分的准备，依靠公司的内部优势来弱化外部的威胁。我们公司将会在发展过程中，运用合适的营销策略，发展我们的优势，弥补我们的不足。4.4.3市场竞争者分析市场经济把企业推向了竞争，而企业要在激烈的市场竞争中生存和发展，关键在于了解自己和竞争者的优势和不足和。把握市场机会，并制定正确的竞争策略。(1)行业的竞争者结构分析我们将利用麦克尔．伯特的“五力”模型理论（MichaelPorter'sFiveForcesModel)，从公司的现有行业竞争者、潜在新进入者、替代产品的其他企业、供应商和购买者这五种竞争力量的状况及其综合程度，来分析我们在本行业或市场中的发展潜力。分析如图所示行业竞争者结构分析图8首先。我们公司作为市场的领先者进入这一可再生能源的行业。我们还没有很强有力的竞争对手，我们公司的发展潜力非常巨大。其次，我们利用先进的电动机技术配备，标准化地培训以及经济实惠的生物质能燃料。使我们的产品与现有的其他行业竞争对手有一拼之力。还有，我们的公司发展到一定阶段以后会有大批开发者、相关企业以及环保部门发现这一市场能带来的巨大经济效益以及社会效益。消费群体对我们产品的需求量将会大大增加。我们会采取适当的措施巩固我们与消费群体与相关政府部门的关系。来应对各种新进入的市场竞争者，以保证我们的市场占有率，保证我们市场领先者的地位。并不断发展壮大我们公司。(2)竞争者分析竞争者之一：章丘市宇龙机械有限公司章丘市宇龙机械有限公司，位于山东章丘市绣惠镇南关工业园，是一所集科研开发、制造培训、国际贸易为一体的科技型企业。主要产品：平模、环模、对辊三大系列制粒、压块设备；削切、粉碎两大系列；气流、滚筒烘干冷却两大系列及其它分