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采购与供应商管理采购办崔学才提纲•什么是采购•采购流程•采购方式•商务谈判•供应商管理•防腐一、采购的定义与作用•1、采购的定义：•采购：指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。•采购的5R目标：在确保适当的质量(RightQuality),以适当的价格(RightPrice)，在适当的时间(RightTime)，从适当的供应商(RightVendor)采购适当数量（RightQuantity）的物品和服务。在最短的时间内，从最合适的供应商处，以最低的价格交换到最合适数量的质量最好的产品．2、相近概念•（１）供应定义：是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。•采购与供应的职能区别（采购和供应是相通的，但又不尽相同，采购和供应其实是一个联贯的动作，一个对外一个对内）：•采购：供应商管理、价格商谈等；供应：负责查库存、订货、跟单到货等；•（3）供应链定义：供应过程围绕一个核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始制成中间品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的一个链状过程。这个过程将供应商、制造商、和销售商直到最终用户连成一个整体的功能网络的模式。称之为供应链。•物流定义（国家质量技术监督局颁布的国家标准物流术语解释）：“物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机的结合。”二、采购的业务流程三、采购的主要方式（一）采购可以根据不同的标准和方式进行分类。主要有以下几种分类：•有形商品的采购和无形商品采购；•分权式采购和集权式采购；•集中式、分散式和混合式采购；•国内采购和国际采购。（二）采购的主要方式所谓采购方式，是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。•从企业采购的实践来看，经常采用的主要有招标采购、比价采购、议价采购三种方式。•1、招标采购•招标采购：由招标人（采购方）发出采购招标公告或通知，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期(leadtime)、技术、生产能力和财务状况等各种因素进行综合比较分析，确定其中最合适的投标人作为中标人，并与其签订供货合同的整个过程。招标和投标是招标采购过程的两个方面，分别代表了采购方和供应商的交易行为。（1）、公开招标采购作业流程投标投标人按照招标文件的规定编制投标文件开标按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开形式进行招标制作招标文件、刊登公告并开始发售招标文件签约按照招标规定，办理合约签订工作评标定标组建评标委员会，评标委员会负责评标，确定一至三名中标候选人，招标人从中标候选人中确定中标人资格预审包括两大部分经验和以往承担类似合同的业绩和信誉。为履行合同所配备的人员情况。为履行合同任务而配备的机械、设备以及施工方案等情况。财务情况。售后维修服务的网点分布、人员结构等。资格预审2、比价采购比价采购，是指在买方市场条件下，在选定两家以上供应商的基础上，由供应商公开报价，最后选择报价最优的为企业供应商的一种采购方式。优点缺点(1)节省时间及费用(2)比较公平(3)减少弊端(1)选择供应商范围小(2)信息不充分比价采购的优缺点3、议价采购议价采购，是指由买卖双方直接讨价还价实现交易的一种采购行为。优点缺点(1)节省采购费用(2)节省采购时间(3)减少失误，增加弹性(4)可与供应商发展互惠关系(1)价格偏高(2)缺乏公开性，信息不对称(3)容易形成不公平竞争(4)易滋生弊端议价采购的优缺点（三）采购的演变及未来趋势1、采购与供应管理职能的产生的演变历程2、采购与供应管理发展趋势（1）、全球化采购全球采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品。（2）、电子采购电子化采购是指企业利用网络技术实行采购过程中信息采集、订单、支付等活动的一种采购行为，电子采购能够提高采购的效率，采购成本，将会成为新经济环境下的一种重要采购方式。（3）、JIT采购JIT采购又叫准时化采购：准时生产制,又称无库存生产方式、零库存或者超级市场生产方式.实用范围:体积大,成本偏高的产品核心：零库存适用于：供应链管理水平优秀的供需双方．相关概念：VMI：VendorManagedInventory，即供应商管理库存.VMI采购：需方依据生产计划要求供应商事先生产库存品，生产需要时候通知供应商将库存品发来。适用于：大公司，将库存品的管理成本转移给供应商。MRP：MaterialRequirementPlanning,即物料需求计划.具体地说，借助计算机原材料到产成品的物流作适时、适量的管理，从而在生产管理上，对物料不足、呆滞料、库存高等问题加以系统地解决。广义的MRP又称MRPⅡ(manufacturingresourceplanning)，即制造资源计划。它的内容除包含物料需求计划外，还包括产能需求计划（CRP：capacityrequirementplanning）、现象控制（SFC：shopFloorcontrol）、需求管理（demandmanagement）等功能。四、商务谈判供应链总成本所有权取得成本所有权后成本零和游戏理论：核心：买卖双方完全是一种竞争关系案例（一）成功的商务谈判，必须要具备三个方面：1、一个前提：忠诚的品德。对公司忠诚，对岗位职责忠诚。忠诚是1，谈判结果是0，没有1这个前提，期待好结果是不可能的。2、两个基本点：谈判的工具-----信息所有的谈判技巧都是以信息为前提，信息的多与寡、对与错，都直接影响谈判手段、技巧的应用，信息的运用情况，直接影响谈判结果。谈判的过程-----利益的妥协：在这个过程中，必须要坚持共赢原则，在这个原则下追求企业长期利益的最大化。3、三个准则：三字诀（狠、准、韧）狠：准：韧：（二）谈判的流程化１、目标优化：战略最优目标实际需求可接受目标最低目标2、谈判准备市场调查、SWOT分析信息搜集分析人员、方案准备3、谈判的一般流程询盘发盘还盘接受签约4、交流技巧多倾听敢问答复技巧（四）、谈判技巧成本分析，化整为零；先松后紧，先理后逼；大订单诱惑；知己知彼，诈对方；吉祥数字法叫苦战术舍卒保帅；疲劳战术；五、供应商管理（一）供应商管理的必要性及现状工作内容与成本的关系工作内容时间占比总成本占比采购战略5%40%供应商管理15%30%事务性工作45%5%其他（信息搜集、谈判等）35%25%•来自企业的抱怨：•质量差•供货时间长•优秀的供应商难找•原材料部件涨价与成品降价的矛盾•供应商数量太多•供应商满意度低•供应商脚踏N只船，得不到重视来自供应商的苦水：•贴息•设计变更给供应商带来的损失•计划数量变更给供应商带来的损失•原材料涨价，成品降价•设计精度过高，造成的成本上升•质量检验、罚款不合理•优秀供应商的优惠政策不突出•与企业共渡难关的供应商没有扶持政策•设计方案更改没有及时通知供应商•供应商管理必须要坚持四个原则•（1）管理基于事实（数据分析结果）•（2）供应商根据不同的权重区别管理•（3）提高核心供应商的满意度•（4）不是材料采购成本越低越好，追求总成本最优（二）供应商的分类分级管理大量采购(杠杆)策略(战略)非关键性(一般)瓶颈纵轴：代表利润/质量风险（对最终产品利润/质量的影响）横轴：代表供应风险；（竞争力水平、可选择数量、公司规模）1、供应商的分级认证策略供应商分类认证策略战略类战略采购组现场评估杠杆类现场评估瓶颈类供应商自评或现场评估一般类供应商自评或现场评估2、外企供应商管理的组织管理策略•实行战略性采购和操作性采购分开战略性采购（采购职能）操作性采购（供应职能）供应商管理需求预测供应市场的研究与分析制订物料需求计划制订降低成本的计划与具体措施下定单制订采购战略和战术库存管理（指库存水平）标准合同的制订货物接受支持新产品开发货款支付监督交货期成本付款期等重要指标与生产部门协调改善采购流程过程控制（到货过程、使用过程）3、优化供应商数量的原则与方法•80/20原则80%的采购金额来源于20%的供应商。其作用：提高议价能力，降低综合成本建立更长期更紧密的合作关系优化流程，降低流程成本提升供应链管理模式（控制供应商的供应商）减少供应商数量的方法加强研发工作：推广通用的标准产品，减少异型产品的使用调整采购策略：扶持整合发展优质供应商：引入竞争机制，优化供应商：供应商的选择方法主要分为三类：第一类：定性的分析选择方法；第二类：定量选择方法；第三类：定性与定量相结合的分析评价方法。（三）选择供应商的方法供应商的选择方法（四）、供应商综合能力的评估与绩效管理管理思路一：合格供方管理思路二：ABC供方管理技术上合格供方综合能力评估和比较质量上合格形成ABC类供方通过价格比较来选择供货A类最佳客户供货70%B类合适客户供货25%C类后备客户一般情况下5%1、供应商综合能力的关键评估指标（国际通用）（１）质量指标（２）供应指标（３）经济指标（４）服务指标质量指标评估方式一：评估方式二：产品质量公司整体情况合作的稳定性生产制造研发质量管理物流采购工厂生态供应指标考核方式一：考核方式二：按照定单时间交货设备综合效能系统运行效率（合格产品出品率）经济指标核算到货价格服务指标反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是符合要求。合作态度：是否将本公司看成是重要客户；共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。售后服务参与开发其它支持2、供应商绩效动态管理对月度、季度、年度绩效考核，并综合评估，实行优胜劣汰机制评估要素评估要素权重（%）结果意见质量40价格30交货20服务10（五）供应商合作关系的趋势战略联盟关系合作伙伴关系稳定的供求关系一般的买卖关系战略联盟关系非常紧密的合作关系（技术共享、联合研发）利益共同体合作伙伴关系长期合作，互相信任开放式合作，信息透明一定程度上的其他合作（部分技术联合、培训、联合库存等）稳定的供求关系相对长期的合同，供货稳定；比较单纯的买卖关系，其他方面合作很少；一般性的买卖关系随机性强，不稳定的合作关系纯粹的买卖关系六、采购腐败预防腐败重点在于预防预防关键在于流程环节设置THEEND谢谢