孙培俊：销售孙子兵法――如何辨识客户风格

孙培俊：销售孙子兵法——如何辨识客户风格孙培俊：销售孙子兵法——如何辨识客户风格孙培俊：我的习惯不喜欢被讲台绑住，所以会到处走，各位可以适应吧，可以吗？观众：可以孙培俊：可以呀今天下午对课程期待吗？观点：期待孙培俊：真的期待？有多期待呀？观众：真的期待！孙培俊：期不期待看各位反不反馈就知道了，各位心情好不好？观众：好孙培俊：真的好呀！好的要问候啊？好不好？我要和各位讲下午好，要各位还我六个字，有没有人知道哪六个字？观众：好、很好、非常好。孙培俊：对，完全是培训界的精英啊。各位还我六个字，但是六个字还不够，还要加一句话，这句话可以体现出你情商高不高。你情商高不高？观众：高孙培俊：情商高一定要多讲这句话，这句话就是我们跟人打交道、跟人问候的时候，要多跟人家讲说，见到你真好！各位理解了哈，那再次把他改成更好，所以我们等一下反馈是好、很好、非常好、见到你更好！可以吗？观众：可以孙培俊：我们要习惯积极的做回应跟反馈，所以希望跟大家交朋友，我每次在台上就在跟台下的所有的分享者和学习者交朋友，谁要不愿意交朋友不开口，苏老师一定个别跟你问候，好吗？我们在这里一定交成朋友，对吧，对不对？观众：对孙培俊：来，好、很好非常好，尽量准备好，准备好了没有？把声量放出来好不好？观众：好孙培俊：来，各位下午好，观众：好、很好、非常好！见到你更好！孙培俊：各位为什么见到你更好呢？代表你情商高低？各位，一个人懂不懂得自己的情绪是很重要的，对吧？对不对？观众：对孙培俊：不懂得调整情绪的人，老是天天受外界的环境和元素的影响，举个例子，今天上班进了公司，一进公司第一眼看到就是你很讨厌的人，有没有这种情况？有没有？观众：有孙培俊：有吧，一进入公司看到很讨厌的人，结果你什么心情呀？你说今天真倒霉一大早就看到他，回去之后做到办公室之后呢？用两个小时时间去调整情绪，今天怎么这么倒霉呢？怪了别人不碰偏偏碰到他呢，搞了两个小时，心情很不好。苏老师今天告诉各位，你如果要情商高，一定要学会刚刚讲的那句话。为什么？因为一进办公室看到你很讨厌的人，马上把笑容展现出来告诉他说见到你真好，各位你知道他回去之后，整整半天的时间，没法好好工作，坐在办公桌上说奇怪，你怎么回事儿？这家伙平常不是不…（3：18）今天跟我问好是怎么回事？太阳打西边出来了，要想半天的时间，你就利用这半天的时间好好工作，你更有效率。所以一个情商高的人要懂得去影响别人的情绪，而不是被别人的情绪影响，好不好？观众：好，孙培俊：你要不要多说见到你更好？要不要？观众：要孙培俊：今天下午，其实各位不要期望太高，因为每一个老师只有半个小时，半个小时暖身啊，刚刚暖身就准备结束了，那为了尊重后面的老师，我现在开始计时了，半个小时，现在开始算一下，刚刚不算吧？观众：好吧孙培俊：刚刚不算，好我看一下，现在是55分，我争取20分的时候我们结束，要在25分钟时间各位能有什么收获呢？我不知道各位坐在现场的有多少HRP的？…（4：18）有没有，都没有啊？好有部分的HRP，所有其实你们能够做到这儿？在替公司寻找好的老师来提供服务，那其他人有没有做销售的？销售今天讲的内容是你们最需要的？怎么跟人家打交道？怎么样在最短的时间，各位我要讲最短的时间，所以今天的课有价值，跟各位分享内容有价值是我怎么在最短的时间就知道我的客户是什么样的风格，什么的性格？你才知道怎么样应对，所以苏老师今天下午跟各位分享的分为三个部分第一部分我要告诉各位，识别客户的性格在我们销售过程里面是占什么样的位置？第二个部分我要跟各位分享是我们到底要谈一个人几种风格？各位可能接触很多了，因为从95年开始，我们祖国大陆就很流行一个性格分析叫PDP有没有听过，很受欢迎对吧？因为说你是老虎、你是孔雀，你是考拉、你是猫头鹰，各位很…（5：38）那99年的时候我的一个学弟，比我有名哦，比我有名的一个演讲家叫林伟贤？观众：有孙培俊：有吧，林伟贤他本身从英国代理的一个测字的一个项目叫DISC，有没有听过？观众：有。孙培俊：DISC非常非常科学，我个人觉得最科学的是DISC，因为他整个研发的过程我都有一定的了解，然后呢？各位接下来，就出很多很多个性分析的东西，但是我要跟大家汇报的是，我刚讲的那几样东西，我不是不喜欢，但是比较遗憾，虽然他是蛮好的东西，但是不太好用。为什么不还好用？刚刚我讲的两种分析大部分是老板花钱请专门的机构帮的几个重要的干部，或者我的员工去做分析，分析完了之后我才知道怎么用他。各位理解吧，各位你做销售的，我们要去做公关面对客户的，这可不好用。为什么不好用？因为你不可能今天见了一个客户，你会说窦总你好你好？很高兴认识你，为了更好的提高给你服务，为了更好地了解你，我才能知道怎么为您量身打造很好的服务内容，所以麻烦您请你帮我做的测试，测试完了我才知道您的个性，我才能更好的了解你，各位，可以吗？可能吗？观众：不可能孙培俊：可能吗？我们窦总把眼睛一翻你是不是没吃药就出门了，回家吃完药再来吧，对吧？不可能，所以苏老师今天第二个要跟各位分享，怎么不通过测试，我们很快的知道这个人到底是什么样的个性？那分哪几种个性？我们初步分析四种风格个性，那怎么快速的了解他是哪一个风格，哪一种个性？我在第二个部分，25分钟时间，我们简单扼要的让各位了解，如果还有时间我们就讲第三个部分，那第三个部分是什么部分？那如果他是驾驭型也就是老虎型，我们该怎么应对？我怎么去应付，怎么应对老虎型的人？他是考拉型我怎么应对？你不要欺负考拉，各位千万不要欺负考拉，等一下你们就知道考拉特别需要你的真诚，所以我们分成三个部分，在下午短短的时间里面跟各位分享，所以要加紧脚步了好不好？准备了没有？观众：准备好了孙培俊：准备好了我们就要开始了。来，在文选上其实我们写怎么样去识别客户的风格？其实还不够，我跟金总讲的时候，金总少写了两个字。这两个字是关键中的关键两个字叫快速，各位对吧？这个客户我跟他交往两年，我当然知道他的个性啊，那没什么了不起，对吧？可是如果你见了客户，三分钟你就已经知道他的个性了，这对我们销售有没有帮助了，观众：有孙培俊：有没有？对我们跟人打交道，对我们跟人家做生意，都有非常非常大的帮助。所以我们开始跟各位分享，第一个部分什么时候我们要去了解客户的风格跟个性。在销售流程里面，我们常常跟各位分享说，销售有没有大步骤。第一大步骤叫专业的准备，什么意思？我见客户之前我要准备好？我们今天没有跟各位讲，有时间苏老师会告诉各位，我们见客户前要准备的东西可多了，苏老师在祖国大陆16年了，我从做市场到开始做培训，培训很多很多的销售人员，专业的准备很多人都没做，我光讲一件事你们就知道，我只提一下，各位见到客户之前，你有没有把客户感谢信给准备好，很多人听了就说苏老师，什么叫客户感谢信？我说客户肯定你的信啊，为什么？因为你为了上客户信任你，其实你要带着客户感谢信，所以这件事情，在我们祖国大陆很多的销售都没有把这个事情做好。但我们今天不是重点的要跟各位提这个，我要重点跟各位提的是当你都准备了，我们开始拜访了开户了，见到客户从握手寒喧的那一刻开始，请各位记得，你不要忘了你要开始透过你的观察，去了解我们的客户是什么样的风格的人？也就是第二个步骤，我不知道各位看不看清楚，看不清楚我念给各位第二个部分叫销售开启，开始真正做销售了，准备好去拜访开户开始做销售销售开启分成两个部分，用两个英文字第一个叫做Approach我怎么去接近我们窦总，怎么握手？怎么问好？怎么递名片？各位理解了吗？这叫Approach，Approach完了接下来就是尴尬时刻，为什么叫尴尬时刻？到底讲什么好呢？就很尴尬了。所以我们接下来告诉各位你怎么去开门叫Opening，Approach加Opening就是销售开启，最重要最重要的部分，但很遗憾我们现在销售严重基本功都做的很差，包括其实今天苏老师收到了很多名片，但是每次名片拿到手我都要把名片转过来，递名片都有学问，递名片给人家各位今天还要再递名片给人家记得要把名片递出来人家拿手就可以看，各位理解了吗？今天好多人递名片苏老师还要再转过来，有的人可能面还反了。所以要注意这些细节，这叫做接近跟开门，各位接近开始你就要开始，你就要仔细观察了，客户的个性就在这个环节，完全可以表露无疑。你能不能掌握主，等一下我们跟各位分享，你怎么去掌握主？所以这次第二段后面的四段，我很简单介绍一下，接下来叫第三个部分叫做拒绝处理，客户接完你名片，告诉你，那我们没需要，你怎么去坚持？我们这里叫做三分钟坚持术，你怎么去坚持三分钟？不要人家拒绝你，你就感觉被打败了，所以你怎么坚持三分钟，坚持到能够让客户听你说话，听你说话就进入第四个步骤，叫做销售说服，销售说服我们要做两件事，一件事Prochian…，一件事叫Demonstrate各位一个是你要说给他听，一个是要演给他看，所以这个部分是第四个步骤，叫销售说服，销售说服的过程客户会说这个不行，你这个有毛病，那个有毛病他会挑你很多毛病，所以就会进入第五个攻防，第五个攻防叫做异议的处理英文叫…（12：58），异议处理你怎么去处理他不同的意见？他说你们价格太贵了，你要马上从价格谈到价值，说您的太对了，请您给我三分钟的时间，让我告诉你我们的产品虽然贵，但是价值远远超过什么？价格的价值，所以要懂得怎么应对？当然这种攻防苏老师今天没有时间跟各位讲的很仔细？我们今天的主题让各位知道你怎么快速的了解分析客户的性格？最后一段异议处理完，各位就Close了，成功毕节，这是销售的六大步骤，那苏老师今天下午侧重在跟各位分享第二个部分，叫销售开启怎么样Approach、怎么样Open、怎么样在Approach跟open之后，你已经知道。哈哈我知道你是老虎，我完全知道我怎么样应付？哈哈我知道你是孔雀，看我10分钟之内让你嗨的不得了，各位理解了吗？对付孔雀就是要让他嗨，好不好？所以请各位一定要记得，四种个性都有四种不同的应对方式，各位学会了一生受用无穷，苏老师已经完全养成习惯，跟一个人只要讲10句话，大概就已经知道他什么个性了，我就能很好的跟他应对，了解吗？所以苏老师很少与人冲突，我都与人为善，会跟人相处的很好，为什么？因为什么样的人，你该怎么跟他打交道，各位有没有学过的？有没有？观众：有孙培俊：有没有？观众：有孙培俊：这么小声音，有没有学过呀？观众：有孙培俊：没学过你坐在这儿干嘛？对吧，有学过？想不想学？观众：想孙培俊：你听你这声音就很想学？想不想？谢谢各位的掌声，好各位我们现在来看，哪四种个性在我们跟各位讲性格分析之前，我先跟各位介绍一下的这是我的老师的东西，我的老师是美国美国非常非常有名的谈判教练，叫…（15：08），这个是美国房地产大亨，然后全公司的手下都是他训练出来，各个都是谈判好手，在他的一本书里面叫…（15：18），优势谈判里面的一本书里面，跟大家分享说，他用多年的经验跟人打交道，之后，去做了性格分析的四种性格，各位我先说明一下的等一下各位可以对应一下，PPT里面有五种，对吗？对不对？观众：对孙培俊：各位有印象吗？PPT里面有哪五种？观众：孔雀，老虎考拉猫头鹰变色龙孙培俊：太好了太优秀了，刚刚拿了一些奖品进来对不对？观众：有孙培俊：是要抽奖的对吗？能不能先借我一下，好象是送我的东西，所以借我一个观众：来我们的工作人员孙培俊：快、射飞镖，快点，要不然太慢了，你看我说送我的东西，你拿刘老师的东西，刘老师来了没有我们最有魅力的刘老师还没有到，刘老师说要碰我的场，说下午要赶过来，他从山东赶回来的，那个…（16：28）观众：没有孙培俊：没有，好我要送给谁呢？送给刚刚从头到为尾都跟我回应我们这位帅哥，谢谢你，非常棒，谢谢，PDP里分成四种，其实是四种加一种，我们今天不考虑变色龙，我们今天只考虑老虎，孔雀，猫头鹰考拉，其实这四种就在我的老师的性格分析里面，全部都涵盖了，可是我特别喜欢我老师的东西，因为他已经用了十几年，我发现他特别好用，他需要让客户做测试，你只要用心判断就好了，为什么他容易判断，各位来我们开始要分析这一PDP，你一定要认真的听，你才会得到怎么快速的分辨客户风格的诀窍，各位挺好了，让我们先来看，一样东西好不好用，在于你容不容易理解