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诺达自动化乔蕾莉2015年7月25日RockstarAutomationMBTI类型与大客户销售RockstarAutomationMBTI由来?MBTI（MyersBriggsTypeIndicator——迈尔斯·布里格斯性格分类指标）。19世纪60年代的时候，MBTI就已经风靡欧美，每年都有超过百万的人参加测试。MBTI的出发点“天赋人格偏好”RockstarAutomation•个人自发产生并贯彻始终的思维、感觉或行为模式，是人最本能最自然的反应。•我们的天赋和性格是在无形之中，也无时无刻不在控制、影响着我们。RockstarAutomation一、MBTI八种性格倾向的简单描述二、写出并测试自己的MBTI三、不同MBTI性格适合的职业分布及特性四、MBTI工具对于大客户销售工作的帮助五、八种倾向客户的表现及应对方法六、总结及提问目录：RockstarAutomation一、MBTI八种性格倾向的简单描述—E&I你倾向于把注意力集中在哪方面？你从哪来获得动力？外向行动人际交往善于表达行动-思考-行动内向反思隐私沉静的思考-行动-行动RockstarAutomation一、MBTI八种性格倾向的简单描述—S&N你倾向于如何收集信息？实感事实现实的现在实用的是什么直觉观念富有想象力的将来理论性的可能是什么RockstarAutomation一、MBTI八种性格倾向的简单描述—T&F你如何做决定？思考头脑事物批评分析坚定而公平的情感心灵人褒贬理解仁慈的RockstarAutomation一、MBTI八种性格倾向的简单描述—J&P你如何应对外在的世界？判断有组织的控制先仔细考虑的计划认知灵活的体验自然而然的等待测试网址：我的MBTI（自评）:__________我的MBTI（测试）:__________我的MBTI（最适类型）:__________RockstarAutomation二、写出并测试你自己的MBTI住到适合你的MBTIHOUSE里面去，让我们了解自己的同时也了解身边的人！三、不同MBTI性格的人职业分布三、四种气质类型三、四种气质类型优劣势分析让适合的人做适合的事情。并不是其他人不会做，只是做得没那么得心应手！猜猜他们的MBTI?唐僧MBTI:孙悟空MBTI:猪八戒MBTI:沙和尚MBTI:INFJENTPESFPISTJ●了解自己在销售过程中的风格和行为表现●理解客户在获取信息和做决策过程中的不同之处●倾听客户的需求，使用非自己倾向的行为，用共同语言沟通●适应客户的语气、速度●为开展销售行为建立信任关系●维持长期、忠诚的客户RockstarAutomation四、MBTI工具对于大客户销售工作的帮助RockstarAutomation在销售中运用MBTI运用MBTIATMAwareness认识差异Tinking观察反思Matching配对应用RockstarAutomation五、八种倾向客户的表现及应对———外向VS内向从相互间的距离、语速、表情、肢体语言来观察：●语速快●大声的思考●容易打断别人●说话声音洪亮●说话停顿、不急促●安静的思考●喜欢用短句●说话声音较小RockstarAutomation五、八种倾向客户的表现及应对———判断VS认知从谈话进程、话题、时间来观察：●始终准时或提前赴约●对过长的程序不耐烦●可能过早决策●使用过去时●可能迟到或忘记时间●需要更多空间来决策●对试图收尾感到不满●使用进行时RockstarAutomation五、八种倾向客户的表现及应对———外向VS内向●预留足够的时间来交流●记住，沉默并不代表同意●注意多倾听客户的意见●允许客户有时间来消化和思考●三思而后行●先仔细聆听，避免打断●及时给与反馈和意见●大声一点●即使遭遇打断，也坚持清楚表达你的观点●通过提问了解客户意见●大声一点●允许客户有时间来消化和思考E客户I客户E销售I销售RockstarAutomation五、八种倾向客户的表现及应对———判断VS认知●不要太快下结论●聆听及复述对方的话●不要争夺主导权●耐心，不要催促●不要替客户做决定●接受和重视临时产生的需求●及时促成交易●别光聊天，要推进进程●提前制定好谈话进度表●不要受过多信息的干扰●别过多补充客户不关心的信息●明确谈话目的●及时促成交易J客户P客户J销售P销售销售阶段五、销售各个阶段中倾向如何发挥作用———功能对初步接触了解需求方案建议达成协议各类型在各阶段中的作用脱口而出深思熟虑享受过程享受结果细节描述逻辑关联人际关系整体概念RockstarAutomation六、总结和提问1.在世界上没有2片完全相同的叶子，同样的，就算你们的MBTI相同，并不意味着你们是完全一样的人。2.任何MBTI类型都有长处和潜在的弱点，不适合并不代表不会做，只是做得没那么舒适和得心应手。3.当你发现别人的感觉、信仰、反应与你截然不同时，不要试图去强迫别人改变，而是宽容对方的选择，因为理解是共赢的第一步。4.为了达到更好的效果，在允许的情况下，可以先去改变自己，因为那永远比改变别人容易得多。Thanks!发现自我，理解他人！RockstarAutomation