营销创新之道

CompanyLogoAddYourCompanySlogan营销创新之道主讲老师：唐文明CompanyLogo何谓营销？营销是企业所能拥有的终极杠杆商业的目的在于创造顾客，所以一家企业有且只有两个基本功能：营销与革新。只有营销与革新才能带来成果，其它一切都是开销。营销是商业与众不同、独一无二的功能——彼得·德鲁克（PeterDrucker）CompanyLogo营销的终极动力：爱用三天时间挖掘我用近二十年的岁月实践、整理、提炼的营销战略、战术的强劲原则。我敢肯定：这一充满洞察力营销策略的咨询式培训体验定会提升你的理解水平和业务本领，让你欣喜若狂。你也许已经意识到了，人们买东西时大都出于感情的考虑，而非依靠逻辑推导。可惜的是很少有企业主或企业家和营销人员将这种理解消化并体现在他们的营销当中。这其中的核心原理是：作为人，我们都渴望被爱，都渴望自我感觉“良好”，渴望对自己的决定（以及这些决定产生的结果）感觉良好。你想彻底改革你的企业提高业绩，倍增利润吗？那么，更深入地了解你的客户，更加充满感情的感受他们。CompanyLogo要不停地爱上你的客户。大多数企业的问题在于用错了感情。误入歧途的企业会爱上自己所赚的钱。平庸的企业会爱上自己的产品或服务，但是所有伟大的企业：他们会习惯性地、不停地爱上自己的客户，将客户实为可贵的、可敬的朋友。他们会想方设法给客户的生活带来更大的优势、更好的保护、更多的利润和价值。如果你无法爱上你的客户，那么我敢对天发誓，你不是入错了行，就是不看重自己的企业，或者不看重自己的价值。近年来，我一直寻求帮助像你这样的企业主或企业家和营销精英们提高利润、提升绩效、增加快乐，而其中的秘诀就是：对你们的爱以及帮助你们增长业务的献身精神，这么十年来我才得以坚持不懈地坚持这场既高贵又累人、既艰难又值得、既寡味又兴奋的战斗。如果是仅仅为了钱，我是永远不可能获得我现在获得的这些经验和知识的。CompanyLogo许多业务员在想：“我要说什么才能让人购买呢？”你应该这样想：“我要给予什么？我要给客户提供什么好处？我要传授什么价值？“请注意：这与销售诡计或小贩伎俩无关，一点边也沾不上。你必须为他人创造价值。你为了他人提供的价值越多，你为自己的客户——而不是你自己——创造的财富就越多。CompanyLogo营销名言“……你在不停地寻找打开权力大门的钥匙，却不知他就在你的双手之中。一旦学会控制自己的思想，你就可以使用这把金钥匙了。”——拿破仑·希尔（NapoleonHill）“除非人类思维模式的基本构造发生了重大变化，否则人类大众的命运是不会产生伟大的进步的。”——约翰·S·米尔（JohnStuartMill）“……我们今日所面临的重大问题，从我们当初制造这些问题时所处的思维水平出发是无法解决的……“——埃尔伯特·爱因斯坦（AlbertEinstrin）CompanyLogo被人忽视的七大营销理念理念1：人们总是在默默地乞求被人引导，他们总是嗷嗷待哺，希望多知道一些关于某个产品或服务的信息。如果你详细地为客户提供信息，你将会看到你的利润在剧增。想想你自己的经历：当你考虑购买任何产品或者服务，把它作为礼物送给你自己，你的家，你的家属，或者为了你的生意时，你总是会觉得自己对产品了解不够多。如果你对一种产品仍有疑惑的话，你是不太可能花钱去买它的。然而，当一个公司或推销员主动花时间向你客观地介绍你所要采购领域所有产品的时候，他们会立刻赢得你的信任和亲睐。你对被推销产品的反应是正常的，向客户介绍产品是一种强有力的营销技巧。向你的潜在客户介绍所有的一切（包括你的产品或者服务中一些不好的，或是没那么好的方面），这样的话你的销售量将是现在的两倍。向客户详细提供信息的这个观念将会给你带来戏剧性的优势，从而超过你的竞争对手。CompanyLogo理念2：告诉人们具体应该怎么做。很少有商家认识到，他们应该带动客户行动起来，除此之外还应制定出令人信服的营销计划。客户需要得到明确的解释，知道如何得到你的产品和服务。因此，每个销售电话、信件、商业广告或者销售员的个人联系都应该很好地向客户解释为什么要购买你的产品，这一点极其重要。给你的潜在客户提供一个简介，然后手把手地把他们带动起来，告诉他们下一步具体应该做什么。如果你正在销售的是一种新产品，或者要提供的产品有时间限制，就要告诉你的客户即与你联系，不要说得太抽象。如果你是通过电话交易的，告诉客户拿起电话拨打具体的电话号码。CompanyLogo理念3：市场营销是终极的财务杠杆如果你运行一个广告，它的成本是“x”元，无论广告创造10、100或者1000倍的销售额，广告的成本都是固定的。也许你们一直以来很满足于从一个费用是1000元的广告中创造的10倍销售业绩，现在大胆想想如何从相同的广告成本中创造100或1000倍的销售业绩．那样的话杠杆作用可以使你的销售业绩提高1，000％或10，000％。现在你应该问问自己，“我是否能从相同成本的广告中获取10或100倍的收益?”问答是肯定的“是的”。简单的测试不同的大字标题、广告正文、主题、基本计划和优惠，非常认真地分析每个广告产生的效果（极少买家曾经做过）。你会马上明白哪种优惠提高了销售，增加了利润，吸引了顾客。CompanyLogo理念4：广告其实也就是一种营销手段显而易见，实际没有一个人能够完全理解这个基本的广告概念。你是否告诉他们不要要求潜在客户去做出采购决定——去采取行动，你是否能够做到？你与潜在客户沟通指导他们时，是否采取轻率的、矫揉造作的或者不问的方式？当然你不应该这样。因此不要使你的广告陷入这种代价昂贵而毫无产出的陷阱。一旦你明白销售与“矫揉造作”广告之间的区别，你将会比任何一个竞争对手都有优势。CompanyLogo理念5：除非你让他们明白真相，否则人们不会感激你为他们或即将为他们所做的任何可情。最悲惨的营销错误就是在介绍产品时，只介绍产品的独特优势致使生意失败。如果你已经查阅了你所买产品的100位不同的制造商，那就让你的客户知道这一点。如果你知客户之所想．筛选出在质量、耐劳性、保修期、制造保障、服务保证或者产品的可靠性等方面没有问题的产品。这将会给客户留下深刻的印象。或许你的产品保期是同行的3倍、故障的保修范围是同行的5倍，这些你都应该巧妙的指出来，不然客户是不会知道的。CompanyLogo理念6：赠送产品能对你的整体销售计划起到深远的作用通过认真地获得高感价值(低成本)的赠品，那么你的公司会远远超过其他竞争对手。有无限多的有形和无形的赠品让商家可以“包装”出一个销售计划。CompanyLogo理念7：在制定销售计划时要敢于冒一定的风险如果在你的工作领域你是第一家敢于排除障碍承担责任的公司，那么你将获得令人难以置信的优势。大多数的公司不再重视产品保证，如果你仍然重视且给客户有价值的东西作为赠品，那么你的产品很可能会有很好的销路。CompanyLogo市场营销的十大错误市场营销错误一：没有测试测试的目的是每一个营销活动中获得最大程度的经营效益。很少有公司进行过市场营销测试，来与其它的策略相比较。他们总是根据自己的主观意志来推测随意地制定营销策略。首先，我们没有权力或能力预先确定市场需要什么，以及最好的销售价格、产品包装或营销策略是什么。相反地，我们有责任和能力将每个重要的营销问题提供给那些具有投票资格的人进行投票，这些是准顾客和老客户。我们怎样就这些营销问题进行投票？答案是测试一个销售行动跟另外的销售行动、一个价格跟其它价格、一个广告理念跟另外的广告理念、一个标题跟另外的标题、一个电视或电台上的广告投放跟其它的、一个后续产品或追加销售方面的建议跟另外的等。当您把一个方法与另一个方法进行营销销售测试比较，然后仔细分析将结果用表格的形式表现出来，您将获得巨大的订单数量或可观的平均订货额。因此，从明天开始．让您的销售人员尝试使用与众不同的推销标语、产品包装、产品报价以及报价追踪方式等。CompanyLogo每天应该对每次测试的结果进行评估，然后分析这些错误，并做出总结。通过测试每一个销售指标，您能在销售额和经营利润上轻易地实现迅速增长，任何正面或负面的数据都有可能帮助您大大改善您的营销活动。根据对读者或听众的指示进行测试，以决定如何作出反应采取何种行动。测试广告摆放的合适位置(例如一页纸的前面、后面、左边、或右边等)，测试您的商业广告。进行具有特别意图的测试，并分析获得的反馈、前景以及投放广告带来的销售业绩然后计算出相关指标：包括开发每个潜在顾客的成本、每个订单的成本、开发每个潜在顾客的平均成本、将潜在顾客变为顾客的平均成本、以及每个订单的平均成本这指标会显示相应的经营水平，如果它能为您带来较好的效益，请在没有更好的测试方式出现之前继续使用。测试不要仅仅应用于外部的营销活动，它还应该渗透至市场营销的任何方面CompanyLogo测试您的产品价格，对于同一产品，某个价格可能比其它价格优胜．并给您带来大量的利润。也许19元的价格带来的利润是25元的价格的300％。也许195元的价格能比245元的价格带来更可观的利润。也许295元的价格比195元的价格带来多于整整100元的利润。为什么上述价格会产生不同的利润？我不知道，可能存在许多原因：心理价值取向、质量看法等。每种情形都是独一无二的。因此一定要列出不同的价格进行测试。您将对某两个价格产生的订单金额和总利润的差异大吃一惊。如果您在报纸或杂志上投放广告，请测试不同的方法、标题、强调、包装、理论基础、定价以及基本邀约以外的附赠物。在找到这些最优化的方法、标题、包装和价格之后不要裹足不前。一旦您确定最成功的组合，就意味着您的工作刚刚开始。现在您应该找到“什么才叫真正的高利润!”CompanyLogo保持不断的试验以采纳更好的营销策略。您可以通过最优化的营销理念、销售方式、或推销标语来控制企业的市场发展状况。这些理念、方式和标语可以通过比较测试来证明。一旦您发现适合的营销理念、技巧和方式，请马上进行测试，以验证它们是否能改善您的经营业绩，以便取代旧的营销策略。一个广告无论产生多少潜在顾客都会占据同样的空间，花费同样的制作时问或播放时间因此，应该测试不同的广告投放方式或策略，找出其中最好的那些方法，然后使用这些方法去创造最大的利润产出。CompanyLogo市场营销错误二：投放机构广告而不是直接回应广告大部分平面广告、公司信笺、以及电台或电视上投放的广告几乎都是机构广告，它带来的最好结果是产生延缓效应。但最差的结果是95％使用机构广告的都是无效的、空洞的、浪费的开支，不产生任何实质目的。大多数机构广告只是告诉你投放广告的公司花费了多么大的成本，或者表明它们成立的历史或稳定经营时间是多么的悠久，或其它一些装腔作势而不引人注目的东西。机构广告，这是大部分登广告的人所采用的，是相当愚蠢的做法。它不能向您的读者传送任何有说服力的理由来提升您的经营业绩。因此，它对您销售的产品或提供的服务没有任何帮助。绝大多数机构广告提出的要求都是理由极端不充分的“从我这里而不是从我的竞争对手那里购买产品(除了自私和贪婪之外没有别的原因)。”机构广告不能指引读者、观众或听众采取任何明智的行为或购买决定。它除了浪费时间、注意力以及大量本该很有收益的资产之外别无用处。CompanyLogo相反．直接回应广告从名称上来看就是显而易见的。它的作用就是引起一个立即的反应或行动，即观众或读者一次参观、一个电话或一个购买决定。直接回应广告的内容是一个完整的故事。它通过相关分析和事实毫不夸张地向别人介绍：为什么您的公司、产品或服务优于其它竞争者，与机构广告仅仅运用推测或猜想的方式正好相反。直接回应广告是一种纸上或屏幕上的推销术。作为一种推销手段，它能对您的公司、产品或服务起到很好的效果。它能克服销售异议。它能回答所有主要疑问，许诺产品质量或性能，并且支持无风险保证或还款担保。直接回应广告能指引人们采取行动。它能促使读者、观众或听众去参观您的公司，打电话给您，付款，或驾驶他们的汽车来通过新的方式和您进行低价购物。如果使用得当的话，直接回应广告