2016年中信山语湖下半年营销策略方案34p

中信山语湖2016年下半年营销策略方案合富辉煌（中国）中信山语湖项目组2016年6月一、货量及目标分解14座15座16座18座21座22座23座24座25座目前可售余货：146套，约3.72亿元组团名称产品属性面积段（㎡）数量（套）金额（万元）A3（隐山区）独立别墅64623800A5-1（馨竺区）独立别墅42011100A7区（天籁区）独立别墅38424900B2区（浅山区）独立别墅46811200A5-2（馨竺苑）公寓70-230266225C2（1-11座）高层洋房60-2706637C1（14-18、21-25座）高层洋房123、159、180、190、30310819325合计146371872016年未推货量：885套，16.43亿元组团名称产品属性产品面积段（㎡）数量（套）金额（万元）C1区19座高层洋房2356615445B8区联排、双拼别墅250-2703507845200B9区高层洋房120、140、160、250741103707合计885164,3522016年预计可售货量合计：20.15亿余货3.72亿新货16.43亿合计20.15亿2016年下半年销售目标：10亿可售货量（万元）销售目标预计金额（万元）现有余货3718760%22312C1区19座1544560%9267B8区4520040%18080B9区10370750%51854合计201539101513二、下半年新货分析19座，御湖组团一线湖景收官之作御湖组团收官之作，山语湖一线湖景洋房近几年将无后续货量供应；平步青云墅的补充户型，相比18座303m²面积更小，总价更低，而相比180m²的，舒适度更高，可以说是综合了两者的优势而生；实现价值提升的产品，提升御湖组团最终均价；拉升价值，促进15、16座“天茵半岛”走货。目标客群分析周边改善居住换房客•周边客户，居住在附近成熟社区，改善型需求，追求大户型空间、一线湖景环境广佛企业老板，在项目附近有生意交集•该类客户资金实力比较雄厚，在项目附近有生意据点或来往，购买19座看中一线江景带来的身份尊贵性社区运营客户发动集中推广B9区，全新洋房组团上半年山语湖销售的均是180m2以上大户型，下半年推出120、140、160m2改善型户型正好填补空缺；山语湖近年来畅销户型，再度推出要开辟热销抢购局面。目标客群分析广州西专业市场客户为主，呈现以下特征•来广州打拼多年的外地人，但未获得广州户口；•因为无广州户口，在购房及小孩读书方面，选择离白云西较近的山语湖；•看中山语湖的环境及离白云西的直线距离，该职业无需朝九晚五；随着项目影响力扩大，有机会抢夺广州站西、广园路一带客户•受广佛同城影响，南海周边镇区房价高涨，使得该部分客户群原本选择里水、大沥一带，有机会外溢选择山语湖社区运营客户发动集中推广B8区，别墅组团自2012年推出最后一期别墅至今，多年未有别墅推出，作为一个以别墅成名的大盘，B8别墅的推出正好填补市场空缺；B8别墅为250-350平米中小面积别墅，体量不大仅78席，预计能有效抢占市场份额；承前启后，为别墅大盘山语湖2017年推出B3进行市场铺垫。目标客群分析周边地缘客、南海小型企业主，改善型客户•在市中心已经拥有至少一套物业，希望购买一套大面积的物业用以改善生活；•向往别墅有天有地生活，属于别墅入门级客户。广州市中产人士、新贵一族•看中别墅物业的稀缺升值性，有资金购买一套低总价别墅进行投资、度假之用；•对比广州远郊的低总价别墅；•项目的整体高端配套、例如：国际学校、嘉佩乐酒店、高尔夫会籍，会成为其考虑本项目的主要因素三类产品的销售策略•量小，无明显亮点•策略：常规推出销售19座•量大，产品适销对路，有机会引爆•策略：线上主力宣传，大规模收筹，集中引爆B9区•量少，较为高端•策略：线下圈层为主，收筹直接定单位，集中解筹转认购B8区三、下半年营销节奏建议B9施工进度：B9区一共8栋楼，每栋32层，共741套；目前进度：1-2栋建至14层；3-4栋建至15层，5-6栋建至22层，7-8栋建至3层；按此进度，预计10月前至少1-6栋可领取预售证。B9参观动线进度：外围施工道路已铺平，待绿化、围蔽及包装；电梯已安装，待调试；按此进度，预计2个月内可完工，达到开放条件B9样板房进度：样板房设置在5栋11楼，120m2、140m2、160m2各一间，共3间；已完成硬装工程，未定软装方案；按此进度，预计2个月内可实现开放B8区整体进度慢于B9区：B8区共78套单位；目前已建约40套左右，样板房未封顶，未开始装修；建议B8区在9月底可达到对外开放条件下半年营销节点建议B9推货节奏19B97月21日打开销售8-10月，启动大规模线上推广、线下拓展9月24日推出3-6栋8月27日新售楼部、样板房开放启动收筹8-10月，启动线下拓展9月17日板房开放8月27日启动收筹9月11月12月7月8月10月11月加推1-2栋9月25日转认购持续销售其他余货四、下半年营销策略营销目标以B9为重点，重塑大盘影响力，实现量价齐升按B9首推3-6栋节奏，共约380套单位，目前收筹500个！四大营销策略借中海入驻之势，重塑市场关注度和影响力针对性加强渠道宣传推广，覆盖目标客户区域全力撬动三大主力圈层力量广铺拓展，多渠道发动目标客户圈层策略一借中海入驻之势，重塑市场关注度和影响力针对性加强渠道宣传推广，覆盖目标客户区域全力撬动三大主力圈层力量广铺拓展，多渠道发动目标客户圈层品牌发布会暨B9组团媒体开放日目的：正式对媒体发布中海入驻山语湖市场信息，提升项目的市场关注度时间：8月26日地点：山语湖酒店对象：政府官员、媒体、合作方代表、老业主及诚意客户活动亮点：（1）参观山语湖酒店，举办品牌发布会，阐述中海入驻山语湖后对未来规划蓝图（2）新销售中心开放，以及剪彩仪式（3）B9区新品发布会及样板房参观策略二借中海入驻之势，重塑市场关注度和影响力针对性加强渠道宣传推广，覆盖目标客户区域全力撬动三大主力圈层力量广铺拓展，多渠道发动目标客户圈层以目标客户群集中的专业市场进行针对性广告位覆盖目的：加强项目在知名度，形成组合拳，让线下拓展更加事半功倍。时间：8-10月持续覆盖媒体：非传统报广媒体，围绕专业市场客户进行广告位的区域覆盖（1）增加“鸦岗大道”沿线户外牌：宣传华快四期利好、交通便利信息（2）对目标专业市场周边居民社区，进行电梯框架广告：项目环境、教育为切入点（3）目标专业市场停车场广告位、雪糕桶、遮阳伞等宣传位（4）专业市场区域内的面包车广告策略三借中海入驻之势，重塑市场关注度和影响力针对性加强渠道宣传推广，覆盖目标客户区域全力撬动三大主力圈层力量广铺拓展，多渠道发动目标客户圈层合富辉煌资源：新媒体利器，实现线上线下全新营销模式合富辉煌深耕广佛板块，除庞大客户资源外，更可结合“房王加”、“合记买楼”app等新媒体利器，全面实现线上线下的全新营销模式。利用房王网电商／合富金融媒体，进行收筹，提前进行客户储备；通过“广州买楼”微信公众号、“合记买楼”app，进行项目信息的线上发布；实现AR技术的成熟运用，解决远距离的客户全面认知项目技术关口；发动合富辉煌广州西客户资源，以及战略合作的二手中介机构，全面发动目标客户群；重大活动的全程直播，第一时间传递项目信息；线上进行诚意客户登记，举办看房团活动。中海业主资源：广佛交界中海项目的社区宣传在广佛交界的中海社区，设置外展点／放置项目宣传展板；针对光佛交界的项目业主／诚意客户，举行山语湖一日游活动；向广佛中海业主，发布中海入驻山语湖信息；给予中海业主介绍奖励。中信业主资源：持续维护及发酵持续进行种子业主的拜访维系工作；对业主举办私宴；给予山语湖旧业主介绍奖励。策略四借中海入驻之势，重塑市场关注度和影响力针对性加强渠道宣传推广，覆盖目标客户区域全力撬动三大主力圈层力量广铺拓展，多渠道发动目标客户圈层由专人负责主力拓展四大类渠道客户•利用山语湖酒店，对商会资源举办商会活动；•邀约会员参加试驾、论坛、私宴等活动•撬动电信、医院、科研等企事业单位，进行外展；•发动工会，邀约员工，举行一日游活动；•达成战略合作，给予企业团购优惠•覆盖社区周边美容、教育、健身、超市等商家，实现广告覆盖、会员邀约活动•兼职扫“档”•专业市场管理处合作，举办行业活动专业市场社区周边商会资源企业团购Theend！备注：1、此案为下半年营销思路方向沟通，具体工作内容未详细展开；2、本案未涉及广告定位、价格制定等专题内容，将在日后以专题形式再讨论、提交。