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技能三：问的技巧【能力测试】发问能力测试世界上最会沟通的人，是会问问题的人。问对方感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问对方没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给对方带来好处的问题，让对方愿意回答你。技巧1：发问的目的要明确【情景导入】发问找证据有甲乙丙丁四位同学吸烟成瘾，老师知道后，把他们叫到一起，问：“你们抽烟吗？”甲乙丙丁齐声回答：“不抽！”于是老师让他们分别到办公室去一趟。甲先进去，老师问：“抽烟吗？”“不抽。”“那，吃根薯条吧。”甲伸出两根手指夹住了薯条。老师呵呵一乐：“不抽？”甲低下了头。甲出去后，将过程告诉了乙、丙、丁，于是乙满怀信心地进了办公室。“抽烟吗？”“不抽。”“吃根薯条吧。”乙接过去。“沾点番茄酱吧。”“啊，沾多了。”乙开始像弹烟灰那样弹番茄酱。“不抽？”老师乐呵呵地盯着乙的手指，乙也低下了头。发问找证据•乙出去后，将过程告诉了丙和丁，于是丙也进了办公室。吃完了薯条，老师问：“不给同学带根去吗？”“哦。”丙把薯条夹在耳朵上。老师盯着丙的耳朵，丙低下了头。丁听了丙的介绍，忐忑不安地进了办公室。他总算把薯条安心地放到口袋里，老师突然喊：“校长来了！”只见丁连忙拿出薯条，使劲往地上踩……【思考】1.老师是通过什么方法让每位同学都承认自己抽烟的？2.发问的目的是什么？应如何发问？恰当的提问通过询问：寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。了解讲话者的意图，确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心。使沟通朝对我们有利的方向进行。得到我们所要得到的信息并交流情感。对于事业成功的人我们可以这么问：“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”对于生活有趣的人我们可以这么问：“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？”对于工作努力的人我们可以这么问：“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”对于为人母的大姐“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问发问要点技巧2：掌握好提问的方式【情景导入】封闭问题选数量•一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生您要一碗豆浆是吧，那您要不要加鸡蛋？”顾客说：“不要。”于是他的鸡蛋没有卖出去。•又有顾客喊第二个服务员：“给我来一碗豆浆。”第二个服务员跑过来：“先生您要一碗豆浆，那您是加一个鸡蛋呢还是加两个鸡蛋？”顾客说：“加一个鸡蛋吧。”于是卖给一碗豆浆的同时也卖出了鸡蛋。1．开放式提问和封闭式提问下面这些问题哪些是封闭式问题?哪些是开放式问题?•那是何时发生的?那项工作怎么停下来了?•你的旅行成功吗?你是如何设计并完成了你的旅行计划的?•你喜欢那个候选人吗?你认为那个候选人应该怎样做才能适合我们的需要?•会议开得好吗?会议上是如何讨论那些议题的?•那件事为什么会发生?那件事是怎么引起的?动动脑开放式问题的益处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通成功。开放式问题的重要性•能引起对方慎重地思考•能引发对方的内心所思•能集中对方的吸引力•您能从容地控制整个面谈过程•根据对方的反应推断他的性格•您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您•有助于确认对方需求12封闭式问题特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节带有引导性业：“陈先生，你爱你的家人吗？”客：“爱”。业：“有多爱?”客：……业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？”范例—封闭式问话2.明确性提问、相关性提问和选择性提问指提问的问题已有明确的答案，被提问者只需要按照事先已经明确规定的内容进行回答即可。指对两件事情间的相互联系性进行提问。指提问者提出一系列相互关联的问题，供回答者有所选择地回答。（1）明确性提问（2）相关性提问（3）选择性提问•提问者运用激励性的语言来提出问题，其目的在于激励对方或给予对方勇气。•指提问者对讲话人的一些讲话内容所进行的提问。（1）激励性提问（3）证实性提问3．激励性提问和证实性提问4.假设性提问指提问者运用假设性的语言提出问题，让回答者回答。技巧3：提问要讲究艺术性要讲究提问的语言模式（你能行吗）提问要看准时机（导购员）要因人设问（年龄）提问要讲究得体（不知各位有何高见）苏格拉底的对话•尤苏戴莫斯想成为一名政治家，于是，苏格拉底便向尤苏戴莫斯提出了有关“正义”的问题，。苏格拉底问尤苏戴莫斯能否举出“正义的行为”和“非正义的行为”。尤苏戴莫斯回答说“能够举出”。苏格拉底建议他把“正义的行为”归为一边，把“非正义的行为”归为一边。接着，苏格拉底与尤苏戴莫斯展开了下列对话。•“虚伪是人们中间常有的事，是不是？”苏格拉底问。•“当然是”，尤苏戴莫斯回答。•“那么，我们把它放在两边的哪一边呢？”苏格垃底问。•“显然是应该放在非正义的一边。”•“人们彼此之间也有欺骗，是不是？”苏格拉底问。•“肯定有”，尤苏戴莫斯回答。•“这应该放在两边的哪一边呢？”•“当然是非正义的一边。”•“是不是也有做坏事的？”•“也有”，尤苏戴莫斯回答。•“那么，奴役人怎么样呢？”•“也有”。•“尤苏戴莫斯，这些事都不能放在正义的一边了？”•“如果把它们放在正义的一边，呢可就是怪事了。”•“如果一个被推选当将领的人，奴役一个非正义的敌国人民，我们是不是也说他是非正义的呢？”•“当然不能。”•“那么，我们说他的行为是正义的了？”“当然”。•“如果他在作战期间欺骗敌人，怎么样呢？”•“这也是正义的。”尤苏戴莫斯回答。•“如果是偷窃、抢劫他们的财务，他所做的不也是正义的吗？”•“当然是。不过，一起头，我还以为你所问的都是关于我们的朋友哩。”尤苏戴莫斯回答。•“那么，所有我们的朋友放在非正义一边的事，也都可以放在正义的一边了？”苏格拉底问。•“好象是这样。”•“既然我们已经这样做了，我们就应该再给它划个界限：这一类的事，做在敌人身上是正义的，但做在朋友身上，却是非正义的，对待朋友必须绝对忠诚坦白，你同意吗？”苏格拉底问。•“完全同意。”尤苏戴莫斯回答。苏格拉底接下去又问道：“如果一个将领看到他的军队士气消沉，就欺骗他们说，援军就要来了，因此，就制止了士气的消沉，我们应该把这种欺骗放在两边的哪一边呢？”•“我看应该放在正义的一边。”尤苏戴莫斯回答。•“又如儿子需要服药，却不肯服，父亲就骗他，把药当做饭给他吃，而由于用了欺骗的方法，竟使儿子恢复了健康，这种欺骗的行为又应该放在哪一边呢？”•“我看也应该放在同一边。”尤苏戴莫斯回答。•“又如，一个人因为朋友意志沮丧，怕他自杀，把他的剑或其他这一类的东西偷去或拿去，这种行为应该放在哪一边呢？”•“当然也应该放在同一边。”尤苏戴莫斯回答。•苏格拉底又问道：“你是说，就连对于朋友也不是在无论什么情况下都应该坦率行事的？”•“的确不是”，尤苏戴莫斯回答，“如果你准许的话，我宁愿收回我已经说过的话。”•在这段对话里，苏格拉底首先姑且承认尤苏戴莫斯关于“正义”问题的见解，然后基于尤苏戴莫斯的见解引出种种新的问题请他回答，最终使尤苏戴莫斯意识到自己最初关于“正义”的见解是不完善的、愚蠢的，从而愿意“收回已经说过的话”。通过对自己的已有的见解的“破”的过程，深化了对问题的认识，这不仅为真理确立奠定了基础，而且本身就是确立真理的过程。•苏格拉底的对话法后来被命名为“发现法”或“发现性对话”。这一方法的本质就在于引导学生批判性地检讨自己已有的观念或见解，进而自己去顿悟真理、发现真理。【沟通游戏】猜物品•游戏目标：通过提问获取自己所需要的信息。•参加人数：全体学生。•游戏时间：10分钟。•要求：•1.出题者在心中确定一个实物，此物体可为任何真实存在的实在物体且众人皆知的东西，并写下此物品名称的字数；2.中途不能更改物体；•3.发问，任何与此实物相关问题，但需以判断句结尾;4.回答者只能用是、不是、或不一定。•例如：这是一款电器，大家可以问：是不是家庭用的？【技能训练】•1．向航空公司订一张去上海的机票。请分别用封闭式问题和开放式问题来提问。•2．如果你是卖桌子的，给你个机会，问我五个问题，把这张桌子卖给我，你会怎么问？