客户购买标准分析

客户购买标准分析（$APPEALS）需要什么样的功能和性能特征？易用性的构成、安装、管理等。。什么“形象”可以促进购买的决定？客户是如何获得这些信息的？客户希望为他们寻找的价值支付多少钱？价格wt:.172可获得性wt:.031包装wt:.094性能wt:.252易用wt:.079保证wt:.289生命周期成本wt:.030社会接受程度wt:.053客户$APPEALS提供的整个产品/服务什么样的生命周期成本考虑影响了购买决定？视觉评估/捆绑客户全面的购买经历，包括他们购买的渠道从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求$价格A可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度产品开发的市场需求管理客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点客户$APPEALS要素客户$APPEALS要素描述$价格这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。A保证这个要素通常反映了在可靠性安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品？这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。P性能这个要素描述了这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑期望的有关功能和特性的产品的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。P包装这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对交付的希求的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。E易用这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品在舒适、学习、文档、支持、人性化、显示、感觉的输入/输出、接口、“直观性”等方面的考虑意见。A可获得性这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程（例如：让客户有他自己的“方式”）。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。L生命周期成本这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。S社会接受程度这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、顾问的报告和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。产品开发的市场需求管理每个维度都包括了多个要素$价格A可获得性P包装P性能受以下要素影响设计可生产性技术原材料生产供应商制造元件人力成本管理费用装备反映另外客户需要什么？何时、何地需要？如何来需要？行销销售渠道分配交货期广告配置定价客户定制物理形式、几何特性，客户看到的是什么？风格尺寸、数量几何设计模块性体系结构界面机械结构同一性图形包含的/不包含的产品如何表现预期的功能？功能吸引力规格功率速度容量适应性多功能尺寸E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度要考虑所有的使用者、购买者、操作者、分销商：用户友好操纵控制显示人类工程学培训文档帮助系统人为因素接口操作在可预测的情况下的确定的性能：可靠性质量安全性误差极限完整性强度适应性动态特性负荷量冗余生命周期成本是一项功能：寿命正常运行/停工时间保险责任可维护性服务备件移植通道标准化基础设施运转成本安装成本来自用户以外的影响购买作用：间接影响顾问采购代理商标准组织政府社会认可程度法律关系政治股东管理层工人、工作场所产品开发的市场需求管理市场需求调研的步骤：1、确定谁是你的客户？集成商、分销商、独立软件开发商、增值代理商、信息检索商销售、支持最终用户通过对最终用户的购买决定进行回溯分析，可以确定所有影响交付条件的人在大多数情况下将包括所有上述的三种产品开发的市场需求管理2、进行单个与群体的访谈在业界最佳的公司在首选的搜集客户声音的方法——访谈单个的客户资料来源：BestPracticesSurvey1994利用一个或两个客户群来优化调查的问题并了解在市场细分中的普遍问题进行单个的访谈来了解特殊客户的需求-首选的步骤-在客户地点进行-允许将你所见的加入客户的声音（VOC）中去产品开发的市场需求管理3、客户需求和期望定义技术原材料生产人力成本管理成本库存废料等...价格比较$价格可靠性、可用性、可（维）修性保证可靠性质量安全性稳定性完整性等...顾虑和响应A保证速度功能规格容量精确度多功能性多产性等...规格比较P性能设计销售界面布局尺寸风格颜色结构等...视觉评估P包装安装可用性升级图形化显示人类工程学文档等...感觉的比较E易用性行销销售分配渠道交货期广告订购等...购买过程A可获得性寿命正常运行/停工时间磨损服务备件能源操作成本等...真实成本比较L生命周期成本顾问团体环境的影响法律关系安全保密责任等...其他方面的影响S社会接受程度P包装P性能E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度$价格A可获得性每个维度都包括了多个要素产品开发的市场需求管理4、确认客户购买标准和需求的优先次序客户$APPEALS要素客户需要和期望定义确定优先次序基本的（Basic）、更满意的（Satisfier）、更有吸引力的（Attractor）$价格1.解决方案的成本：低于$50K2.融资1.B2.AA保证1.在现有的应用上构造2.可靠性（定单影响制造）1.B2.AP性能1.端到端2.基本功能3.启动并运行的需要条件4.支持现有流程5.支持层次的选择1.A2.B3.S4.A5.SP包装1.看到的或感觉到的尺寸大小1.SE易用性1.容易使用2.直观3.升级简单，场所管理简单1.B2.S3.AA可获得性1.和熟悉的伙伴做生意（Internet的运用）2.面对面的，可信赖的合作伙伴，本地的/区域性的1.B2.BL生命周期成本1.职员的成本(IT)2.开发和维护目录（节约部分）3.培训的维护成本4.升级成本，增强的成本1.A2.B3.A4.BS社会接受程度1.业务伙伴的形象2.中立的顾问3.明显的推荐、关注、业务联系4.行业杂志（在相关的行业中）1.B2.A3.B4.S----基本的（Basic）、更满意的（Satisfier）、更有吸引力的（Attractor）产品开发的市场需求管理5、设定客户每个评判维度的重要性和权重P包装P性能E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度$价格A可获得性10%15%15%5%5%20%20%10%产品开发的市场需求管理6、与一到三个关键的竞争对手比较来评估你的交付从所有的8个维度和目标竞争对手比较进行差距分析。10=绝对最好9=显然的领导者8=在前2名内7=位于前3-5名6=在市场中普遍被认为是优秀的5=大多数购买者能接受4=有25%-35%的购买者不能接受3=大多数购买者不能接受2=极不满意1=完全不合格X竞争对手P包装P性能E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度$价格A可获得性产品开发的市场需求管理客户$APPEALS客户评价差异比率样表客户$APPEALS要素步骤3:要素权重步骤4:IBM交付评分(1-10)步骤5:IBM交付得分（要素权重乘以评分）步骤4:业界最佳竞争对手交付评分(1-10)步骤5:业界最佳竞争对手交付得分（要素权重乘以评分）$价格10550770A保证20480480P性能15345690P包装5630315E易用性5315315A可获得性156907105L生命周期成本2081606120S社会接受程度10220440IBM总分：490业界最佳竞争对手总分：535步骤6:最终的客户评价差异比IBM总分业界最佳竞争对手总分==IBM和业界最佳竞争对手交付的评分标准10=绝对最好9=显然的领导者8=在前2名内7=位于前3-5名6=在市场中普遍被认为是优秀的5=大多数购买者能接受4=有25%-35%的购买者不能接受3=大多数购买者不能接受2=极不满意1=完全不合格市场细分名称IBM的交付名称/描述业界最佳竞争对手的交付名称/描述LargeCIOIBM交付竞争对手交付0.92产品开发的市场需求管理7、分析差距了解什么对客户是最重要的、我们可以采取什么行动以满足客户的需求从而改善我们的竞争地位产品开发的市场需求管理总结：运用$APPEALS框架来评价客户评估差异的步骤评估差异估算是基于客户$APPEALS框架来确定关键的客户购买标准并按这些标准提供表现情况。评估差异估算是为每个目标市场细分做的。客户评估差异分析有以下六个主要的步骤：步骤1:在$APPEALS8个维度的每个维度中定义关键的客户需求注意！如果可能的话这些定义应该是基于对直接客户的调查步骤2:将步骤1中定义的客户需求进行确认并按以下3个类别进行排序：基本需求-这是最基本的类别，比如：如果这些需求没有满足，这个市场细分的客户将不会考虑这个交付更满意的需求-这是在基本以外的类别，它能向市场细分中的客户提供区别的和附加的价值更有吸引力的需求-更有吸引力的需求向客户提供了其他的基本需求和更满意需求所不能满足的独一无二的或附加的利益和价值步骤3:给每个$APPEALS维度设定一个比重来反映对这个市场细分客户而言各维度之间的相对重要性。注意！如果可能的话这些定义应该是基于对直接客户的调查步骤4:根据IBM和业界最佳的交付从$APPEALS的每个维度定义的满足客户需求的程度来评分。步骤5:计算IBM和业界最佳在每个维度以及横跨所有方面的总的得分，得到一个IBM总分和一个业界最佳竞争对手总分。步骤6:将IBM总分除以业界最佳竞争对手总分计算得到最终的客户评估差异系数。产品开发的市场需求管理定义市场需求是所有其他活动的基础项目开发团队概念计划开发验证发布生命周期赢利满意的客户资源分配项目管理数据工作执行情况数据客户购买行为r产品目的业务策略R&D路径图参选项目收集原始数据解释原始数据整理需求++设置权重+思考结果+QuestionsABCStatementsKeyKeyKeyCheckCheckCheckCheckCheckCheckSources1234Priorities41325产品开发的市场需求管理市场需求流程是对客户需求进行收集、分析、分类并进行优先排序的一套系统方法QuestionsABCStatementsKeyKeyKeyCheckCheckCheckCheckCheckCheckSources1234优先排序41325建议对客户需要分配权重团队集体分析市场需求的结果需求群1需求群2acebdFg把客户需要整理归入需求簇产品开发的市场需求管理1、了解市场需要从多方面收集原始客户数据产品开发的市场需求管理多渠道收集客户的需求信息不断提取客户需求Focus小组客户访谈价值建议调查高层管理接触客户满意度调查品牌形象研究客户拜访市场细分结合/分离选择调查客户投诉概念阶段计划阶段定性分析Focus小组/客户访谈测试概念，验证可选的场景了解优先级，顾客对产品的喜好确定决策标准，未满足的需求IPD定义所需的新定量调研更为详细的特性调研（相结合的调研）市场模拟调研以前在细分市场和产品分析方面的调研定性的定量的行业分析产品开发的市场需求管理市场需求调研的方法•客户中长期规划•第三方报告•外部客户市场访谈•内部行家访谈•市场需求调查问产品开发的市场需求管理2、解释客户原始数据能使团队更好地理解客户的整体需求产品开发的市场需求管理3、将客户需求分成主要的、次要的群组，团队在启动识别需求的过程中关注需求的分组产品开发的市场需求管理将客户反应分组为主