营销人员培养方案

分享中人网·共建中人网营销人员培养方案编制部门：人力资源总部编制时间：2009年2月10日分享中人网·共建中人网I目录培训思路...................................................................1第一部分：新营销代表培养方案...............................................2一、入司培训......................................................................................................................................................................................................................................3二、理论知识培训..........................................................................................................................................................................................................................4三、实战模拟培训..........................................................................................................................................................................................................................8四、分公司实习..............................................................................................................................................................................................................................10五、回司提升培训........................................................................................................................................................................................................................11第二部分：在职营销代表培养方案............................................14一、专题讲座培训........................................................................................................................................................................................................................16二、理论提升培训........................................................................................................................................................................................................................17三、固定客户跟踪........................................................................................................................................................................................................................20分享中人网·共建中人网II第三部分：营销经理培养方案................................................21一、专题讲座培训................................................................................................................................................................................................................................22二、干部培训....................................................................................................................................................................................................................................23三、挂职锻炼....................................................................................................................................................................................................................................24四、轮岗培训....................................................................................................................................................................................................................................241培训思路根据营销岗位工作标准，营销管理类干部提升培养部下、团队建设、改善流程等能力，掌握非人、非财知识；营销代表提升完成工作任务等能力，用于支持公司实现战略目标。营销人员将按甄选、入司培训、岗前培训、在职提升培训、管理干部培训5个步骤进行系统的阶段性培养，每一个培养阶段均有培训考核（新营销代表以考试为主，在职营销代表以报告和论文为主）和学员评估报告，进入学员个人培训档案。1、培训对象甄选由招聘部依据试题库和测试系统，对新入司和转岗的新营销人员，进行诚信调查（如背景调查、面试提问、诚信测试等）和性格测试（如PDP性格测试系统），并从勤奋敬业、沟通协调、积极进取（含资金运用能力）、团队协作、亲和力、知识技能6个方面进行能力测试，确定是否适合培养后，按新营销代表培养方案培训。2、入司培训新入司营销人员须参加入司培训，约7天。转岗的新营销人员则无须再参加入司培训，直接进行岗前培训。3、岗前培训新营销人员的岗前培训由理论知识培训、实战模拟培训、分公司实习、回司提升培训4个阶段组成，约110天。4、在职提升培训在职营销人员按在职营销代表培养方案培养，培训前须提交专题分析报告，通过专题讲座培训、理论提升培训、固定客户跟踪等方式，不定期进行提升培训，约14天。5、管理干部培训骨干营销人员和营销经理，按营销经理培养方案培养，须提交工作报告和工作论文，通过专题讲座培训、干部培训、挂职锻炼、轮岗培训等方式，不定期进行管理干部系列的培训，约105天。三一学校负责入司培训，以及管理干部培训环节中理论培训组织和考核，其他培训环节由各营销公司组织实施,各营销公司实际情况有所区别，可对所负责的培训环节时长在框架内进行适当调整。2第一部分：新营销代表培养方案新营销代表培养方案框架如下：附注：1、三一学校组织实施入司培训和考核，其他各环节由营销公司负责；每个培训环节结束后进行考核，分数不能低于70分；2、实战模拟和分公司实习须有总结报告，入司培训和岗前培训环节结束后须有学员评估报告3、理论知识培训和回司提升培训环节因各事业部实际情况有所区别，具体时长可适当调整。岗前培训入司培训实战模拟培训（4天）分公司实习（60天）方式：案例分享、角色扮演、模拟实战内容：案例分享、产品推介、模拟市场调研（就近划分区域，调查市场和客户情况并形成分析报告）、模拟客户拜访、课程总结；考核：调研报告、客户拜访报告、产品推介考试，考核合格者下分公司实习方式：带岗老师指导、实战锻炼内容：了解分公司、熟悉环境和市场，实战客户拜访，市场调研、商务谈判、合同签订、客户管理等;考核：实习总结、实习报告、带岗老师和分公司经理评估，评估合格者回司提升学习理论知识培训（30天）方式：授课、现场操作、案例分享内容：核心业务流程、招投标、服务政策、营销财务、按揭流程、客户拜访与关系管理、实战谈判技巧、产品知识、人际沟通、工程机械行业分析、实战案例分析与交流、如何提高营销竞争力与战斗力等；考核：理论、操作考核回司提升培训（10天）方式：授课、交流、产品实践操作等内容：总结交流、销售谈判案例分析、产品知识交流与答疑、实训车间产品知识现场讲解、实践操作等；考核：报告答辩、理论考试、操作考核，考核合格者正式分配上岗入司培训（7天）方式：授课、参观、室外训练、座谈内容：军训、企业文化、公司制度及流程、励志教育、职业素养等；考核：军事考核、考试，合格后进行岗前培训3一、入司培训新入司营销人员开始培训前，由招聘部对其进行测试甄选，确认其是否为合适的培训对象，测试合格后参加入司培训。时间约为7天，主要完成文化理念培训。转岗的营销人员不再参加入司培训。培训项目培训内容培训方式军训队列动作、军姿站立、长跑、内务卫生、劳动课、晨练室外训练企业文化涟源教育基地参观、企业发展史、企业文化理念授课/参观公司制度及流程员工守则与行政制度、人事制度及人力资源环境案例分析、全面质量管理、6S管理、信息及信息安全、导师见面会（了解制度及工作流程、了解工作部门的领导和组织架构等）授课/座谈励志教育职业发展思考、励志教育片、培训心得交流授课职业素养行为规范与礼仪、一立二讲三有、质量环境健康安全一体化授课其他三一司歌、公司产品介绍、广播体操授课培训考核：1、三一学校组织培训考核，采取笔试+军事考核形式；2、笔试（综合文化知识）及军事考核（12分钟长跑、1小时军姿站立、广播体操、三一司歌）满分100分，平均70分以上为合格；43、考核合格，进入岗前培训；考核不合格，给予一次补考机会，补考不及格淘汰；4、培训评价班主任建立学员评价手册，从学员的军训表现、文化