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Entrepreneurship1第七章商业计划书【核心问题】--什么是商业计划书--如何撰写商业计划书--商业计划书有什么作用--怎样讲述创业计划--商业计划书是否有固定格式--商业计划书最重要的是什么Entrepreneurship2•方程式赛车游戏Entrepreneurship3•FIFA足球Entrepreneurship4【引导案例】：艺电公司•“疯狂橄榄球”游戏•模拟人生•哈里.波特•极品飞车•FIFA足球•全球最大的交互式电子游戏开发商•成功源于一个份商业计划和一个追求Entrepreneurship5•艺电公司引入“软件艺术家”概念•雇佣软件工程师和电影制片人而非程序员•将游戏当作电影来制作•跟现实同步，比如球员转会等•把产品直接交给零售店销售•完全采用自由工具和技术•完美的商业计划Entrepreneurship6什么是商业计划•又名“创业计划”•是一份25-35页的故事，它描述了新企业计划达成的目标，以及新企业如何实现这个些目标的详细过程和注意事项，是一个有关机会变成现实的发展路径，是企业打算如何创造价值并收获价值的故事。Entrepreneurship7•商业计划：即创业的商业计划，是创业者对于所筹划的创业活动的系统的文字性归纳和描述。•创业计划是给创业者自己设计“创业愿景、目标、纲领和路线”，是在给别人讲述自己未来的，“创业故事”。•创业计划是创业者深入调查、理性分析、认真研究的结果，而不是“编”的结果。Entrepreneurship8商业计划重要性•系统构思和整理创业思路；•进一步明确创业的方向；•有助于统一团队成员的思想和意志；招聘重要人才•有助于吸引创业所需的资源；•有助于争取政府支持。•重要的是：帮助明确目标和商业模式•获得风险投资支持Entrepreneurship9谁会阅读•企业员工有时候撰写过程比计划书本身更有意义，帮助明确目标，形成凝聚力，集中思想。为防止泄密可以指定不同层次的计划书。•投资者和其他外部利益相关者必须切合实际，不能过分乐观，明确显示创业可行，商业模式独特新颖，整个活动可行性分析的好，资源匮乏等问题能很好解决，团队恰到好处，负责人具有诚实、踏实、不怕苦不怕累精神等。Entrepreneurship10------------------------------------当我们与思科公司创业团队接触时，他们仅5位员工，令我印象深刻的地方是思科员工的聪颖，他们能正确评价自身的特长，同时也能深刻认识到自身的不足，我们合作关系的基础是，水杉创投公司提供管理支持和250万美元资金，而思科提供技术。---------------------------------------——瓦伦丁Entrepreneurship11内部读者希望看到什么企业创立者初始管理团队这是撰写者，使他们缜密考虑企业的各个部分，并就一些重要问题达成一致普通员工企业计划实现什么以及如何实现的清晰阐述，有助于员工明确目标，产生归属感董事会成员竖起一个标杆，评价高层管理团队的绩效Entrepreneurship12外部读者希望看到什么潜在投资者创业机会、盈利模式、风险大小、市场与收益、推出潜在银行家贷款何时、如何偿还，是否有担保潜在联盟伙伴和大型客户打消他们的一些顾虑前来应聘的人描述机会、前景、报酬计划，增强吸引力并购候选人上市、并购或脱离原单位时间与方式Entrepreneurship13美国女子大联盟：蹩脚商业计划葬送好创意•1999年，美国女足战胜中国队获得世界杯冠军，掀起女足热潮•联赛商业计划财务部分有三个目标：•寻求8家赞助商分别提供250万美元，以换取联赛某个方面的独家赞助权，如球衣，饮料等；2%收视率；每场观众平均6500人，票价12美元。•始终没有实现。只有现代、强生两家赞助，收视率0.1%。•并不是运动不流行。•错在商业计划粗糙，前期启动成本经济分析极低，市场开发模式设计没有，没有树立品牌，赞助方案不合理，等等。Entrepreneurship14商业计划撰写指南•商业计划书的类型或版式•简略商业计划：10-15页，适合于处于发展早期还不准备写详尽计划的企业。可能正在寻找资金和合作伙伴。•详尽商业计划：25-35页，是重点。清楚说明企业经营与计划、通常为投资者审阅而准备，诸如创业者简历、产品和服务原型最好放到附录中。•企业运营计划：40-100页，为管理者提供运营指导。Entrepreneurship15框架结构封面目录1执行概要•A机会：尚待解决的问题或未满足的需求。•B企业概述：企业如何解决这些问题或满足这些需求•C竞争优势：商业模式描述•D目标市场•E管理团队•F财务预测概要•G企业需求概述：需要的资金及其使用方案，管理支持•H推出策略：面向投资者的撤资方式•Entrepreneurship162企业A机会：尚待解决的问题或未满足的需求B企业描述：企业如何解决这些问题或满足这些需求；企业简史或背景；企业使命和目标C竞争优势：商业模式；如何塑造持续竞争优势D现状与需求：现状描述；企业发展需求描述；Entrepreneurship173管理团队A管理团队：管理经验、管理能力、技术专长B董事会：董事数量、董事会构成C顾问委员会：顾问数量、顾问委员会构成、顾问委员会运作方式D主要专业服务机构：法律、会计、咨询4公司结构、知识产权和所有权A组织结构：组织机构图、描述B法人结构：组织的法律形式，所有权结构C知识产权：申请或已批准的专利、商标和版权Entrepreneurship185产业分析A产业描述：产业趋势、产业规模、产业吸引力、盈利潜力B目标市场：目标市场描述C目标市场内竞争定位：竞争者分析6营销计划A产品可行性分析与战略：产品战略、概念测试、可用性测试B定价战略C分销渠道D促销和广告Entrepreneurship197运营计划A生产或服务的交付方式B合格劳动力的可得性C业务伙伴：业务伙伴类型、伙伴目的D质量控制E客户支持：战略、内涵8财务计划A未来3-5年的资本需求：资金来源和使用B财务预测概述：介绍财务报表的产生过程C收益表D现金流预测E资产负债表F回购和退出策略Entrepreneurship209关键风险因素A管理风险B营销风险C经营风险D财务风险E知识产权风险F其他风险10附录支持性文件：创业者和关键员工简历；产品原型照片、可行性报告、一些证明材料、协议等文件Entrepreneurship21各部分说明•封面和目录：•封面包括公司名称、地址、联系电话以及主要负责人的联系方式等。在封面和计划书中都有较好，有商标更好•执行概要：•并非摘要，而是一个1-2页的高度精炼的概述，但必须明确说明所需资金数量，可以换取权益额。应在完成计划书之后写•企业•从机会入手开始描述，然后目标与使命、竞争优势、商业模式等。用里程碑的方式描述企业发展Entrepreneurship22•管理团队•已得到证明的管理层；成功记录；核心成员资格介绍；专业服务机构名单•公司结构、所有权和知识产权•必须有组织结构图、企业法律组织形式；知识产权归属、如何分•产业分析•市场潜力、市场形成速度•营销计划•避免技术用语，清晰的营销计划；营销方案和所需资金Entrepreneurship23•运营计划必须提供供应商、业务伙伴、服务提供者的详细网络；质量控制程序；风险与法规•财务计划•所需资金的投入时间表；3-5年收益表，一些必要的支持数据；分析要深入、得当，有理有据。退出策略。Entrepreneurship24如何陈述商业计划•口头陈述原则上是服从安排，给多少时间说多少时间•一般10-15张幻灯片，30分钟内陈述，30分钟提问。•一些技巧：1p企业概况与目标市场2-3p机会1-2p解决方式或满足需求1-2p管理团队1p知识产权,风险分析2-3p产业、目标市场和竞争者2-3p财务1p推出策略•提问时有时候并非要答案，而是评判创业者思维过程。Entrepreneurship25其他的公认内容：商业计划书框架•公司基本情况：公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。•主要管理者情况：姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面目，行业从业年限，主要经历和经营业绩。•产品/服务描述：产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。•研究与开发：已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。•行业及市场状况：行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。Entrepreneurship26•营销策略：在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。•产品制造：生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。•管理体制：机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。•融资说明：资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。•财务预测：未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。•风险控制：项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。Entrepreneurship27几个侧重点不同的计划要点•争取创业投资股权投入的创业计划••计划概述（或称执行总结）；•产业背景和公司概述；•市场调查和分析、公司战略；•项目总体进度安排；•关键风险和问题；•管理团队组成；•企业未来经营状况、财务预测；•新创企业能够给投资者提供的利益及其方式；•附件：支持性材料。Entrepreneurship28•争取产业资本股权投入的创业计划•执行概要、商业概述；•目标与战略；•简要背景、产品与服务；•市场描述、竞争分析、营销战略；•制造和质量控制；•创业团队、董事会权责及构成；•财务计划、规划的股权及股东；•资金运用、预期投资回报；•预期风险及其对策；•附件：支持性材料。Entrepreneurship29•争取他人合伙的创业计划•创业机会及其商业价值描述；•新创企业拟提供的产品或服务；•可能的市场竞争及拟采取的市场策略；•可能的市场收益；•可能遇到的风险及对策；•希望别人以怎样的方式参与；•将给新进入者哪些利益；•有待与新进入者讨论的问题；•附件：支持性材料。Entrepreneurship30•争取政府支持的创业计划•总论；•创业团队情况；•项目产品的市场需求预测；•项目的技术可行性；•项目实施方案、投资估算、资金筹措；•项目效益分析、项目风险及不确定性分析；•项目可行性分析的综合结论；•希望政府给予的具体支持；•附件：支持性材料。Entrepreneurship31成功的创业计划的特点•清晰、简洁、令人信服；•清晰地展示创业者所做的市场调查、预期的市场起始规模和前景；•清晰地描述未来顾客的需求特征；•令人信服的解释“为什么客户会掏钱买创业者的产品或服务”；•适当描述未来“创业受阻””时的““投资退出策略”；•清晰地解释为什么本团队“最适合做这件事情”。Entrepreneurship32糟糕的创业计划的弊病•含混不清、过分乐观；•计划中出现了一些与产业标准、常规经验相距甚远的数据；•整个创业活动仅仅面向一种产品；•忽视竞争；•力图进入一个“过份拥挤的市场”。Entrepreneurship商业计划书•成立一个公司•商业创意：常有的时候人们想除掉住房周围的很多废物，但却难以靠自己做到。它们可能是破旧的设备和长椅，甚至是堆积成山的杂物。很多人愿意付钱找人来除掉这些废物。成立的公司可以帮助人们除去这些废物。顾客致电公司，定下废物清理的时间，一辆清洁卡车会准时到达顾客住处，统一着装的人员会友善地帮你清除废物。在装载和运走废物前，顾客会收到公司报价