商业银行公司金融探讨

1商业银行公司金融探讨2007年10月2目录一金融产品二金融服务三最新动态四练习与探讨3金融产品发展进程单个金融产品产品组合金融解决方案（海马汽车）行业解决方案（公路、汽车、房地产等）一金融产品4（一）金融产品1.动产质押(画图讲解)1.全额回购2.差额回购3.调剂销售4.第三方存管5.仓库抵押6.厂商监管5（一）金融产品2.保函1.工程保函2.贸易保函信贷证明贷款承诺函投标保函履约保函预付款保函质量维修保函保函介绍6（一）金融产品4.银团贷款银团贷款是指由获准经营贷款业务的多家银行或金融机构，采用同一贷款协议，向借款人发放的并由同一家代理行管理的贷款。牵头银行可针对不同客户的特定需求，协助客户确定融资结构，并组织银团成员共同筹措资金。银团贷款重点支持符合国家或地方经济发展计划的能源、信息、交通、高科技、机电设备及国家或地方重点工程的项目。业务优势在较短时间内筹措较大金额的资金一次性获得长期稳定的资金，减少筹资事务，降低筹资风险扩大企业影响，进一步增强企业的筹资能力5.未来收益权质押（电厂电费收入）6.经营性物业抵押(北京高档写字楼,商场,酒店等)7.法人按揭8.股权质押9.信托理财7（二）金融解决方案（适合单一集团客户需求）海马汽车公司案例8（三）行业金融解决方案公路行业金融解决方案•计划概述银行针对我国公路建设（高速公路建设项目及各省市交通厅、交通局高速公路有限公司，资金需求及内部管理等）推出的一系列特色金融产品，以达到为客户降低财务费用，提高资金使用效率，加速资金流转，有效抓住市场项目、商机，优化财务结构，规避财务风险等目的。•计划优势1.定制服务，灵活快捷；2.降低成本，超额回报；3.优化组合，抓住商机；•适用对象1.各省市高速公路建设项目，交通厅、交通局高速公司有限责任公司，高速公路上市公司；2.高速公路贷款项目，业主及建筑商；•服务内容一．资本金筹融资方案1.直接为交通厅(局)、高速公路管理公司等贷款；2.信托计划（连续多年）；3.贷款置换。二．项目融资方案1.中长期贷款；2.过桥贷款；3.票据置换贷款业务，及票据采购；4.合同贷款；5.工程保理；6.各类保函（投标保函、信贷证明、履约保函及预付款保函）；7.施工机械设备“租赁＋保理”。三．企业内部管理方案1.集团网（电子票据、法人账户透支、现金管理）；2.员工福利计划（报销管理，自动理财工资账户，员工住宅楼开发贷款，按歇贷款）。9（三）行业金融解决方案汽车行业金融解决方案•计划概述银行为汽车行业（上游配件商，中游生产商，下游经销商，及普通消费者）提供一揽子金融服务解决方案。•适用客户1.上游配件商及材料供应商；2.中游汽车生产制造商；3.下游汽车经销商及商品车运输企业；4.终端汽车消费者。•服务内容一．对上游配件商1.应收账款保理服务；2.票据业务。二．对中游生产制造商1.集团网业务（现金管理，电子票据e管家及员工福利计划等）；2.中长期贷款；3.存量设备售后返租业务；4.新设备及原材料采购的国际国内信用证；5.新设备采购“租赁＋保理”。三．下游经销商1.厂商一票通（厂商担保，回购，差额回购，汽车合格证质押，仓库监管，厂商监管等控制方式组合）；2.流动资金贷款；3.票据保贴及代理贴现。四．汽车消费者的增值服务产品主要是各类银行借记卡和信用卡、联名卡的增值服务产品。10（三）行业金融解决方案房地产行业金融解决方案房地产封闭金融计划业务简介为了满足房地产企业的业务发展，银行根据客户需求，为项目开发的整个流程提供全方位的金融封闭管理配套解决方案。•业务优势l品种齐全l封闭融资，提高融资成功率l财务顾问，提升资金使用效率l多元化融资方案，为多样化的开发方式提供更多的业务选择•系列产品构成房地产开发前期金融计划l财务顾问服务：根据项目资金运作的特点，结合银行的理财产品，为企业提供增加闲置资金收益和提升资金运营效率的财务策划；投资银行业务服务，利用银行的强大平台优势和广泛的金融行业资源，运用多种投资银行策略，为企业提供个性化的结构融资安排；l拆迁费代理服务：提供拆迁费代理发放、拆迁户个人金融理财及拆迁过程中操作风险控制等专业金融服务；房地产开发过程中金融计划l封闭融资：根据开发项目的具体背景情况，通过投资银行业务和项目融资业务相结合，对项目贷款实施全程封闭式运作，最大限度满足项目开发需求，提高项目融资的成功率，加快项目开发进度；l房地产配套按揭贷款：银行的按揭业务具有较强的竞争力，包括按揭效率高（无纸化审批，高效、快捷）、按揭品种多（如转按、换按等）、业务办理灵活等特点；房地产开发后期金融计划l商业物业融资：企业以其拥有的商业物业作为抵押物，并以物业经营收入来还本付息的贷款安排。使企业获得中长期资金融通，提前回收未来长期的收益，解决了资产的流动性问题；l租金保理融资：自营商业物业的企业将出租合同产生的短期应收租金转让给银行，银行为企业提供集融资、应收账款管理、租金催收于一体的综合金融服务。使企业获得短期资金融通，解决催款不便，同时优化企业财务报表；l物业投资信托计划：由银行牵头，联合信托公司，以企业所开发项目未来租金收入为标的，向社会公众发行信托计划募集资金，使企业以较低的成本解决资金缺口，依托银行发行，提升了企业的社会知名度和公信力；11（四）信贷本质(信贷员基本功评审员责任)如何开展信贷资产业务(信贷技巧)当你接到一个贷款项目时，能不能做？怎么做？——三条1.第一还款来源：即投入的贷款一定要产生效益，才有还款来源(资金流动规律与商务流程,是基础,是水平和经验)——投入（贷款+自有资金）+利润=产出（还款资金来源,现金流）——贷款用途很关键，决定了效益和风险（票据可避免）——还款资金的来源、方式、渠道锁定最关键（如一票通中对货物、汽车合格证的质押，营业收入的锁定等）2.设计适合的金融产品或融资方案(关键1)——不同的行业、不同的客户、不同的商品有不同的金融产品和方案（厂.商一票通中的汽车与家电、上海大众与一汽大众）——不同的方案有不同的收益和风险（如厂.商一票通与抵押）3.风险锁定方案第一还款来源失败时——担保（保证、抵押质押）(关键2)任何业务都有风险，风险可控是关键、是水平、是技巧、是艺术——按风险度大小和可变现能力强弱排序①先考虑存款、存单、国债、票据、备付信用证做质押②再用未来收益权和优质股权作质押③不动产④动产或货物⑤信用担保——可混合运用、灵活运用——联想柳传志：可控有解(餐饮娱乐业案例)4.个案处理——强担保类，如电信、石化担保商海茫茫、好客户很多。如何把握、甄别，全靠自身水平。因此，要练就一身好功夫和火眼金睛，从容应对。12（五）信贷与评审关系及实务风险、发展、收益，谁来担纲？-----授信部门是银行综合核心竞争力-----试论信贷员和评审员的责、权、利与辨证统一关系目前管理体制下，授信部门是业务发展决策部门。根据管理学概念及我行业务流程的客观要求，银行管理体系按照部门可划分为：决策审批部门——市场执行部门——监管保障部门等。授信部门的岗位设置、权利范围和结果在客观上也决定了其理应承担银行风险、发展、效益三位一体的职责。理由：一、授信评审人员擅长识别和规避各种风险，要对授信项目提出新的“风险锁定方案”或新的“授信模式”：如政策风险、财务风险、法律风险、市场风险、操作风险等，所以风险部门最基本和最主要的工作就是要对上报的优质授信项目提出修改的、完善的“风险锁定方案”或新的“授信模式”，以保证优质授信项目在重新规避风险的条件下获批；二、由于各种产品创新、业务创新案例汇总在风险部门：因此，风险部门应该作为产品研发、业务流程再造、产品营销指导的重要部门；三、授信评审岗占有信息量巨大：由于行内外的业务信息、客户信息、行业信息、产品信息、政策信息、风险信息以及金融同业、竞争对手的信息等大部分集中到风险部门，因此、风险部门应该作为银行《发展战略规划》的重要参与部门；四、授信评审人员见多识广，可最终决定“风险与收益的最佳授信方案”，因此要综合风险、收益、业务发展等三个因素确定“授信项目定价及收益方案”：如利率、期限、授信金额、产品组合、存款回流率；五、银行的业务和收益都是一笔一笔做出来的，即：是贷审部门一笔一笔批准之后实施的（银行信贷资产占总资产的80%，均是风险部门决策批准的），因此业务风险大小、业务发展快慢、收益水平高低理应是风险部门承担的三项主要职责。而市场执行部门，即各基层行就可以按照风险部门制定的“市场营销指导意见”，“产品申报、审批标准化流程”等，向目标客户开展有效的市场营销，从而也理顺了市场执行部门与风险决策部门的职责与权力分工。目标一致（效益），侧重点不同（发展与风险）13（六）银行合作与共赢票据业务银团贷款资产买卖信托收益权理财计划贷款承诺请大家共同探讨银行间合作，并提出建议14（一）银行的发展历程－－随经济发展和客户的变化而变化钱庄传统银行（商贸物流）（存贷汇）金融控股集团现代银行（以银行为主的财团）（中间业务，功能多）二金融服务15金融服务（二）金融服务规律与特点随着经济发展，金融服务必须适应并引导经济发展，有其内在变化发展的客观规律1.随着经济的发展，各种新的经济体与组织出现(房地产，民政部、工商局，政府、军队、公共事业单位等)，就有新的特点和需求出现2.客户需求变化：因您而变（被动）为您而想（主动、永远）3.新的金融工具与组织诞生：混业经营，国内信用证，商贸保函，网上银行，空中银行，社区银行等4.特色与品牌：专业化，行业化《试论银行专业化经营与管理》5.股东、管理者、员工、客户辨证关系（讨论）与人性化、个性化的内部管理服务－－现代企业制度下的经营、管理规律《银行内部管理的全部目的就是调动员工积极性》16金融服务（三）九大营销方法一、理念营销即尊重和认同客户的经营管理理念和企业文化价值,同时向客户介绍和宣传我行的一些理念和企业文化，如“客户的需求就是我们的创新”，“我们不是最大的银行，但一定是最用心的银行”,以取得双方的认可和赞同,正所谓“志同道合”,往下就好做业务了。这种营销方法主要针对公司老总或高级管理人员，此类人员的特点是目光远、胸怀广、阅历深厚、经验丰富。他们关心的不仅仅是公司的经营业绩，他们更重视本公司的经营管理理念和企业文化。理念营销可以说是最高层次的营销，即“道同则皆通”，“君子道同而利不同”。试想我们都认同了对方的企业文化价值和管理理念，则客户肯定会与我们开展业务。如同我们最好的朋友肯定就是志同道合的人和知心的人，他们之间很容易开展业务往来。二、“员工福利计划”营销（内部管理方案营销）我们知道，企业内部管理的全部目的就是调动员工的积极性，以赢得民心，增强企业的发展。企业管理者也最关心和重视员工的发展。我行的很多金融产品就是帮老板出主意、替员工谋福利、帮助企业与员工共同成长。例如我行的“员工福利计划”中的“共同成长基金”（委托贷款）这一产品，就是拓宽企业融资渠道，帮助员工提高收益，使员工更加热爱企业、珍惜工作，促使员工与企业共患难、同发展。三、财务报表营销即针对企业财务报表的每一个会计科目，我行都设计有一个或多个金融产品或金融解决方案，从而帮助企业提升经营业绩，为客户创造价值。我们知道，财务报表是一个单位经营状况、盈利能力和资产质量的综合反映。企业的高层管理人员和财务人员均十分关心财务报表和各项财务指标的状况。如通过我行“保理”业务可以使企业资产负债表中的应收帐款减少，提升应收帐款周转率；通过“存货反租”业务来调整存货科目，提高企业的存货周转率，及时实现销售收入。因此我行要对财务报表进行总结归纳、分析和设计，才会左右逢源，在对客户特别是对企业财务人员的金融产品营销中有的放矢、走专业化之路，提高营销成功率。四、销售计划营销与采购计划营销（生产链营销）对生产型企业来讲，销售和采购是其最关心和最关键的环节，而我行有许多金融产品（金融解决方案）可以帮助企业实现最大量、最安全的销售与回款。如我行的“厂商一票通”产品，可以帮助生产企业迅速培育经销商，从而建立健康优质的销售网络；运用“买方付息票据”产品，可使企业