4创业计划书

主讲人：任荣伟博士后中山大学管理学院E-mail:[e-mail]创业计划书《创业计划书》决不仅仅只是用来吸引投资人或金融机构的修饰符，编写创业计划的过程本身就是强迫创业家系统地思考创业理念和创业模式的过程。中国新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并尽快获得第一桶金。但新创企业要实现初始成功，必须建构资源,谋划成功的商业运作模式和策略。一、精心规划和设计你的“创业计划书”•制订“创业计划”的意义究竟有多大？当组织中所有成员都知道组织的目标是什么，自己必须做哪些工作才能达到这些目标时，他们就会开始协调自己的行动，加强合作，这时团队工作就会开展起来。反之，计划工作的缺失则会导致各个组织成员或组织单位之间相互扯皮。这样，组织就难以达到它的期望目标。通过促使管理者未雨绸缪，预测未来的变化，估量变化的影响并作出适当的反应，计划工作可以减少不确定性。这同时也将十分有利于管理中的控制。——S.Robbins《Management》计划与绩效之间的关系•–第一，一个组织中的正式计划一般意味着更高的绩效，更高的资产回报和其他确切的财务成果。–第二，计划过程的高品质和计划得到良好执行可能要比计划工作本身所带来的绩效要高。——S.Robbins《Management》记住：•1.创业时间的紧迫性、投资的审慎性以及信息的不对称性使得计划变得非常必要，但是切记，针对不同对象，计划书内容侧重点要有所不同。•2.《创业计划书》应能对创业的构思和赢利模式进行简洁、系统的描述，不要过于渲染或夸大其市场意义，而应该着重于对计划的目标和行动方案的可行性进行描述和论证。•3.对于写给专业高级经理人看的《创业计划书》，不妨专业一点（设置机密等级），但建议同时附一本针对部门负责人或公司老总的计划书，内容要简明扼要，要突出项目的彩点和重点。此书也称“电梯文本”（ElevatorPitch），即要能使老总在汽车或电梯里就能大致了解该项目的重点。•4.一份内容完整、思路清晰、具体可行的计划书应该是集体成果的结晶，应能体现团队合作精神，任何偏重财务、市场，或技术的计划书都是不完整的。•5.相关数据一定要详细、真实有出处，并可供佐证，当然，前后数据不能有偏差，更不能出现自相矛盾的说法，任何结论都要能够经得起推敲。•6.对投资者来说，最看重的是计划书中对创业家团队的描述，特别是4C，即资质（Character），现金流（Cashflow），担保品（Collateral）以及权益贡献（Equitycontribution）。•计划书最好先经相关专家评估、审核，找出不足之处，一份好计划书往往要经过多次反复修正。规范的《创业计划书》(EnglishVersion)•I.ExecutiveSummary•II.TheIndustryandTheCompanyandItsProductsorServices•III.MarketResearchandAnalysis•IV.TheEconomicsofTheBusiness•V.MarketingPlan•VI.DesignandDevelopmentPlanBusinessPlan(EnglishVersion)•VII.ManufacturingandOperationPlan•VIII.ManagementTeam•IX.OverallSchedule•X.CriticalRisks,Problems,andAssumptions•XI.TheFinancialPlan•XII.ProposedCompanyOffering•XIII.Appendixes《创业计划书》的结构•摘要摘要必须清晰和简要地说明：•公司组织形式和管理班子•产品或服务及其给顾客带来的利益•产品的市场和竞争情况•公司财务收益的前景•所需资金数量及其用途•公司–公司的组织形式–管理班子及其成员的职责–创办者的背景（创办者的简历可以作为附录）–公司目前的状态：雇员人数，销售和利润，设施，等–公司的目标和战略•产品或服务–产品满足什么需求，与竞争对手同类产品的比较–如果产品已经投放市场，更要详细描述其使用情况，顾客的反映等–专利或专有技术•市场–市场规模，成长率，目标市场的购买特征–公司的市场前景，趋势和可能发生的变化–市场的进入障碍，公司怎么克服它？•竞争–投资者希望确信企业家非常了解将与谁竞争–竞争对手的产品、价格和市场策略•销售和营销–产品将采用的销售方式–目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知–销售渠道的细节–怎么将产品引入市场•生产与运营–产品怎么制造，需要的设施和设备，外包情况–投资者更希望制造是外包的，以及设施是租用的，这样风险较小•财务–投资者希望看到三年的财务计划–预计的损益表，资产负债表，现金流量表，盈亏平衡分析–详细说明关于单位产品价格，各项支出及销售预测的各种假设–说明预计的投资者退出方式：上市，回购股票，协议转让等–所提供的数据要能够使投资者对企业的价值和投资回报进行分析•附录–所有关键人员的简历–产品样本，顾客或供应商评价–如果有重要的表图、照片，附在计划书的后面好的《创业计划书》应具备的几大要点：1.能够表达出好的创意和实现过程。—态度首先应能通过文件表达出创意的背景、你的近期或中长期目标；描述清楚你的细分市场（行业有多大的吸引力、竞争状况如何等）。其次应能描绘出创意的实现过程。《创业计划书》应是一个清晰的财富路径图，包括如何选址、生产、市场拓展、融资方式、风险控制等重要过程，都要能够在短时间内向投资人传递出自己美好的愿景和实现美好愿景路线图（要在公司层次、经营或竞争层次以及职能三个层次的战略上进行分工和战略协同）德勤科技、传媒及电信业(TMT)服务小组最新报告预测，从现在起到2010年，全球万亿美元产值的行业将产生于IP语音、企业协作软件、移动电话内容服务、IP电视和网络游戏等。这篇题为《数字融合：万亿美元的挑战》的报告指出，数字融合将刺激新产品和新市场的出现，而更关键的是，它还会引发现有行业结构的变革——打破力量平衡，转换竞争基础。同时预言：将可能出现一批能够把握机会、迅速成长起来的创业型风险企业。产业大未来____来自的德勤TMT报告•技术过度先进的企业十分危险中国政府虽然鼓励发展高新技术，但与世界相比，中国创新发明的研发环境或科技水平差距甚大，贸然投入863等国家重大尖端技术之风险非常大，特别是，我们对尖端科技能否商业化的专业评估能力和信息识别能力严重不足。台湾宏基施董事长一直主张台湾跟着世界一流科技公司后面走，认为从国外引进技术之风险较小。例如宏基引进美国TI；力晶引进日本“三菱”移转DRAM技术，之后经过台湾优秀工程师的改善，其品质和效率反比技术提供厂商更好。而技术移转费用相对于新产品的研发费用便宜许多。有人拿俄罗斯的太空科技、美国PDA尖端技术来台湾邀人投资，台湾风险投资人认为贸然踏入一项尚未能证实可以市场化的产品之开发，风险太大，因此不参与,值得借鉴。2.创业时间的紧迫性、投资的审慎性以及信息的不对称性使得计划的特色性变得非常重要切记：学生《创业计划书》不在于写的多，而在于写的精，一定要在内容上突出创业项目的彩点和重点。学生《创业计划书》不妨可以写成“电梯文本”（ElevatorPitch）式的范式，即要能使老总在电梯的上上下下的几分钟内就能大致了解该项目的重点和特色。能在几分钟内打动投资人说明已成功一半了好的《创业计划书》特点LOTUS的计划书？——10页3.《创业计划书》应能对创业构思和赢利模式进行简洁、系统的描述，不要过于渲染或夸大其市场意义，而应该围绕市场机会、核心资源以及核心团队，着重于对计划的目标和行动方案的可行性进行充分描述和论证。好的《创业计划书》特点例如，有的计划书对市场用户不屑一顾，认为自己的产品天然的就会被用户所接受。目标多高都会达到…——干吗要找我？还有：广东的细分市场＝全国市场避免“鼠与猫系铃”现象。•防范过度多元化创业企业有人说：“什么产品都生产的人，就是什么都做不好的人。”因为无论个人或公司的资源都是有限的。而《追求卓越》的作者归纳美国卓越的公司成功因素之一，就是“专精”。台湾的“台塑”专精于“塑化”；“宏基”专精于”IT“，都是由小而大，由核心技术逐渐扩散，往上下游及周边产业发展。人才经验累积渐进发展而成。1998年，重庆有一家高科技公司，产品技术技术含量非常大，不断地募股增资，后来什么赚钱做什么。炒股票，搞房地产，但是业绩不进反退。中国沪深两地的上市公司中，因为在股市筹资容易，短期内滥上产品线，搞多元化经营，最后业绩大滑坡的比比皆是。记住：“专与精”是创业企业核心能力锤炼的基准4.一份内容完整、思路清晰、具体可行的计划书应该是集体成果的结晶，应能体现团队合作精神，任何偏重财务、市场，或技术的计划书都是不完整的。同时，团队的经验、资源能力状况决定了你能走多远。（同时，最好能够得到老师或专家的技术和市场指导，避免走技术或市场的弯路）好的《创业计划书》特点5.相关数据一定要详细、真实有出处，并可供佐证。当然，前后数据不能有偏差，更不能出现自相矛盾的说法，任何结论都要能够经得起推敲。——可信而非空想好的《创业计划书》特点6.对投资者来说，最看重的是计划书中对创业家团队的描述，特别是4C，即资质（Character），现金流（Cashflow），担保品（Collateral）以及权益贡献（Equitycontribution）。计划书最好先经相关专家评估、审核，找出不足之处，一份好计划书往往要经过多次反复修正。好的《创业计划书》特点论战略管理丛书·风险投资战略代表著作：这本书可作为致力于研究风险企业成长和风险投资理论的同学们的一本参考书，对有志于投身风险事业的创业开拓者们亦有重要的参考价值。作者最后有一份重要的《创业计划书》供大家参考，期望本书的成果能够对大家的创新事业有所启鉴。复旦大学出版社，2002年版二、识别风险资本家的运作偏好•（一）偏好介入的企业发展阶段–种子(Seed)–开发(Development)–收入(Revenue)–赢利(Profitable)•（二）偏好设定某项投资最小和最大的规模•（三）偏好投资某个产业•（四）偏好关注并重视企业的某些关键特质–管理团队---具有专业知识和管理能力–产品/市场---产品已被市场接受–财务远景创立生产成长发展特征：一个好概念，有待付诸实践融资：创始人的积蓄家庭成员和朋友的投资特征：产品原型已经准备好进入商业化融资：风险资本基金政府研究与开发资助特征：产品开始销售且成长势头良好融资：银行将为企业融资特征：随着销售的成长，公司扩张产量和产品线融资：公开上市识别创业企业发展各个不同阶段的资本来源几个关注•2001年开始，本土创投企业投资金额占我国风险资本投资总量的比例急剧下降。2001年至2004年，该比例分别为50％、45％、30％和25％。2004年本土创投企业共有70个项目实现退出，其中股权转让53个，IPO方式5个，并购8个。而海外创投46个退出项目中，有34个是IPO方式。由于股权转让交易范围窄、流动性差，其收益率明显低于IPO。•——政策、经验、人才没有“CC”几个关注•自2006年3月1日起施行《创业投资企业管理暂行办法》——政策精神将引导创业投资企业发展方向2005年9月7日国务院批准，2005年11月15日国家发展改革委、科技部、财政部、商务部、中国人民银行、国家税务总局、国家工商行政管理总局、中国银监会、中国证监会、国家外汇管理局联合发布.原则是:政府引导、市场参与、专家管理、规范运作,引导非政府资金加大对科技成果转化投资几个关注2006年5.18日施行•证监会:《首次公开发行股票并上市管理办法》•第三十三条发行人应当符合下列条件：(一)最近3个会计年度净利润均为正数且累计超过人民币3000万元，净利润以扣除非经常性损益前后较低者为计算依据；(二)最近3个会计年度经营活动产生的现金流量净额累计超过人民币5000万元；或者最近3个会计年度营业收入累计超过人民币3亿元；(三)发行