搜索
会议营销流程培训主讲人:常见市场营销活动类别例举金融讲座商超活动展会博览会高端会所楼宇风水养生奢侈品鉴赏洗车行高尔夫红酒试驾客户答谢会为什么做会议营销？会议销售1.推广公司品牌，树立企业形象；2.广泛获得资源，提升专业能力；3.拓宽沟通渠道，建立客户信任；4.赢得签单机会，提高个人业绩；5.提供增值服务，完善客户关系。销售流程销售流程分段管理，突出各个部分人员职责、能力会议营销准备细节物料着装规范会前邀约确认宣传资料引导寒暄会中关门答疑会后调查问卷促单跟进RM交接跟进沟通邀约话术销售资料着装规范、统一的重要性专业的着装是最生动的名片，也是公司是否专业的表现。形象的好坏，决定着与客户沟通、合作的成败。形象专业了状态就会不一样，语言、动作、气质也会变的专业。良好专业的形象是获取客户信任的第一道门槛。收集潜在客户名单——公司提供客户资源直销部DS负责邀约——（需拟好统一的邀约话术）邀约的心态：1.是公事而不是随意的生日聚会。2.需找合适的人而不是求人。3.不谈及公司及产品。邀约的目的只有一个——请客户到公司来，并确定时间及地点。（取得客户参加讲座的承诺）会前——邀约客户时间，客户认为重要就有时间，不重要就没时间。电话邀约的核心关键是开场白，前十四句话，重中之重是前四句话，一定要精心设计。引起客户注意是邀约关键。人们只注意好处，最大的好处是客户的“梦中情人”设计四种应对拒绝的话术。微笑着、站着打电话，客户看不到但一定能感受得到用二择一问话。周三和周六下午，您哪个下午有时间邀约的技巧勿触犯禁忌•不要冒犯对方•不要随便开玩笑•不要语焉不详•不可咄咄逼人•不可制造对立电话邀约的注意事项•我们有一个讲座可以帮助您的家庭更轻松的达到未来几年的财富目标，请问您有兴趣吗？•我们有一个讲座可以帮您更轻松的把家庭资产经营好，请问您有兴趣吗？•您不来怎么知道我们帮不到您？您来了，万一对您的家庭很有帮助，您可要请我吃饭了，毕竟您来了也只需要花一两个小时时间……•资产管理对家庭来说是重要性事务的安排，不知道更轻松地把家庭资产经营好，对您来讲重要吗？电话邀约——黄金问话电话确认客户是否已经出发第一面见到客户首先微笑（露八颗牙齿）主动握手、问候、做自我介绍（语气恭敬）问候内容：张先生您好，我是有信财富苏向民，欢迎您光临有信财富会前——接待客户电梯后进后出，配合手势、言语（手心向上的手势）多用“您、请、谢谢”为客户引路进入公司或会场。(引路过程争取达到肢体碰触）简短沟通——询问是否需要去洗手间，最好会前上好进入会场前，在会场门口要求手机调制成静音（会场门口设提示板）会前——接待客户会前热身会前热身的目的：1.与客户交朋友（前半程）2.了解客户金融资产状况（后半程）客户状态：紧张、拘束、怀疑我们任务：让客户放松下来会场内设专人值场所有理财顾问（DS）有倒水、纸笔等需要都只需举手由场人员帮助完成。理财顾问尽量不离开客户人们渴望被尊重和承认.赞美技巧：1.真诚赞美：并且实在、具体2.赞美闪光点：引以为傲的地方3.学会间接赞美：如他的东西、人员及与他有关的事4.无法抗拒的赞美：您真是了不起！我很佩服您！“好语一句三冬暖，恶语相加六月寒”赞美会使客户开心、兴奋、飘飘然，任你引导！赞美客户的重要性赞美技巧实例：对客户的职业进行赞美对客户的年龄段赞美赞美客户的家人或其他身边的人您是学播音的吧？您的声音听起来很舒服！您的声音洪亮、有磁性，一听就知道是当领导的。客户提问时赞美：专家就是专家，您提的问题与一般人不一样，都提到点上了。如何与客户交朋友“照镜子”——人们最喜欢自己学会模仿客户语言、语气、肢体动作视觉型听觉型触觉型交上朋友，客户不会抱肩，要把挎包摘掉。交朋友的目的——客户不好意思拒绝朋友了解客户金融资产状况通过聊天了解：做什么工作家庭情况是否炒股是否买基金是否买过银行理财产品（要记牢，会后说给RM听）了解客户的家庭资产状况和资产配置情况我们是给客户做理财规划，我们的身份是理财规划师不主动聊产品——客户问及也尽量不聊。会中——销售经理报场会场内设专人值场所有理财顾问（DS）有倒水、纸笔等需要都只需举手由值场人员帮助完成。理财顾问不要离开客户要留意客户听课状态：1.讲课时客户不得起身2.客户睡觉要提醒客户3.不和客户交谈4.认真听讲座，适度配合讲师回答问题会后询问客户疑问与意见有需求满足需求；没需求创造需求创造需求：将来的养老子女教育金子女婚嫁住房等需求通胀的危害——（找数据说明）有可能在会前铺垫（会后拿出真实、充分的数据说明）会后——销售促成签单介绍产品，解答疑问，主要是安全性（需设计内容）讲解“第三者故事”（需设计三套）要敢于帮助客户做决定。要敢于对客户施压和拒绝。“三只老虎的故事”帮客户下决心签约从众心理限缺压力信服权威专业比较优惠促成从众心理：今天现场有X位客户已经签约了，很多资深的客户都普遍看好本产品，您也不要错过机会啊！限缺压力：本产品销售挺火的，预计这周内会售完，之前类似产品我有客户因犹豫没买到，为免您后悔，今您就签吧！信服权威：我们特邀的专业分析师从风控和还款来源等专业角度都诠释了本产品的独特优势，他以往推荐看好的产品都表现优异，您完全可以信任他和我们有信的专业判断！专业比较：市场同类型产品的时间收益比都没这款产品好，而且不论我们有信的专业独立资质，还是对于此类型产品的市场占有率，我们都是领导者，您绝对应该投资这款产品。优惠促成：如果您没有其他的问题的话，您看是不是我们现在就把合同签了？而且今天您在会议现场签约的话我们会特别送给您XX礼物表达我们的诚意。促成签单当与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定1.假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。2.帮助客户挑选：3.欲擒故纵：不妨故意收拾东西，做出要结束的样子4.拜师学艺：认输了，请对方指教促成签单5.建议成交a.既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧!b.您是不是在付款方式上还有疑问?c.您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗?d.我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，早日受益。e.如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做?或许你的一句话就能促成一大单生意，不仅为公司带来了效益，自己的收入也会大增促成签单合同、定金收据、POS、认购协议。送别客户——到楼下估计客户到家发短信，表示感谢。晚上电话再次确单。短信/电话跟进：已签约客户：研讨会结束1小时后，关怀备至、强化客户选择参考短信如下：尊敬的XX先生/女士，您好！您到家了吗？非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加我公司的会议，同时感谢您对我和有信财富的信任与支持！坚信您英明的选择能一如既往地为您带去预期的丰厚回报。您明天方便打款吗？/我会按照您的期望保持一定周期向您汇报产品情况、项目进度，以及更好的投资产品及理财建议。有信财富***敬上。设计现场优惠政策，并有名额限制（促使客户为保留优惠名额而现场签单或交定金。）会后——确单会销——就是通过整体流程来控制会场及每个细节，进而通过控制客户行为和思路完成销售目的。会销要强调力争做现场会销流程——总结设计现场优惠政策，并有名额限制（促使客户为保留优惠名额而现场签单或交定金）•邀约话术•第三者故事•赞美话术•应对拒绝话术•通胀的危害数据•解答安全性话术•和其他金融产品的对比数据（关门）•在实际操作中不断完善、更新准备资料谢谢！