农村经纪人业务基础

农村经纪人业务基础陈红华[e-mail]中国农业大学经济管理学院内容简介一、如何寻找市场信息二、如何进行简单的市场预测三、如何确定收购产品的价格四、如何组织货源五、如何进行促销六、开展业务的基本流程七、农村经纪人的谈判技巧（一）农村经纪人获取市场信息的六种途径1、进行实地市场调查实地市场调查还可以分成两种不同的方式：实地市场调查一种方式，就是留心身边发生的事情，从偶然得到的消息去挖掘市场。例如：20世纪80年代，四川遂宁三家乡农民张先生发现当地的辣椒经常烂市，他看好了辣椒的供应没有问题，于是他便做起了辣椒等农产品的信息咨询和中介服务，陆续在遂宁城区、大英、绵阳以及重庆等地设立销售门市部，年销辣椒100多万公斤。一、农村经纪人如何寻找市场信息和进行市场预测实地市场调查另外一种方式，就是到各个可能存在市场机会的地方去实地考察，综合分析这些信息以后，再采取行动。例如：邱先生是辽宁省阜新市清河门区乌龙坝镇的农民。几年来，他先后种植5亩大地葡萄，2栋大棚葡萄，并建了2栋可贮4万公斤的葡萄贮库。在邱先生的带动下，全村已发展成为具有千亩规模的葡萄生产园区。葡萄多了，能否销售出去、能否卖上好价钱便成了关键，为此邱先生主动到北宁、黑龙江、吉林，贵州等地进行实地考察，寻找市场。一次，一位贵州的客户一下就买走鲜贮葡萄6万斤，而且每斤高出本地价0.3元，一下子全村多收入9千多元。2、从广播电视上获取市场消息3、从报刊上寻找市场信息辽宁阜新太平区水泉镇的农民徐先生，2002年的时候，他从《辽宁农民报》上获得信息，得知沈阳农科院培育的“辽春13”小麦产量、市场前景好，他主动上门，并与沈阳农科院签订回收合同，然后从沈阳农科院购进2000公斤小麦种，同农户签订订单进行繁育，夏收时亩产达到800多斤。不但自己赚到了钱，也帮助解决了农产品的销路问题。4、积极参加各种“会”这里的“会”，是指的农产品展销会、农村经纪人研讨会、农产品信息发布会等等与农产品生产和销售有关的会。2003年8月，安徽省公关协会经纪人研究会组织举办了一场农村经纪人发展研讨会，研讨会的最初目的是提高安徽省农村经纪人水平，为安徽省农村经纪人“充电”；但是实际上这次研讨会竟开成了经纪人交易会。来自安徽全省13个县市的50多名代表在会上纷纷发布本企业和乡镇的招商信息，洽谈合作项目。5、要经常注意政府有关部门发布的消息安徽省蒙城县从1997年开始，每年县农委、科委和菜篮子办公室都要采取各种措施指导农村经纪人搞活农产品营销。县菜篮子办更是在及时通报各类信息之外，还应邀到乡镇、村进行讲座和现场指导。政府部门的国际农产品市场消息，除了农业部发布的消息外，从我国驻外大使馆发回来的消息，经由商务部对外公布的信息，是很值得广大农村经纪人朋友注意的。6、通过互联网寻找信息二、如何进行简单的市场预测1、先要判断大环境有没有重大变化人口环境：人口数量、人口构成政治环境：限制、鼓励某行业的发展经济环境科学技术环境法律环境2、从网上寻找到有关的报告，利用每日的价格快报，我们可以从连续一段时间的价格上，分析出这些产品的价格走势，以便指导我们采取及时的措施来适应市场的变化。“中国农业信息网”上的“信息发布”栏里发布的“2004年某月农畜产品价格走势”、“2003年水产品进出口贸易分析及2004年展望”等等，在“金农网”上，有“每日全国蔬菜价格快报”、“每日全国粮油价格快报”、“每日全国水果价格快报”等消息。三、如何确定收购产品的价格（一）影响产品定价的主要因素1、成本从事中介赚取买卖差价的农村经纪人关注的流通领域成本的构成：（1）买价我们通常管它叫直接成本，它是流通领域成本中占的比重相当大，在简单的定价中，往往是以它为基础进行的。（2）收购产品时发生的成本例如雇人来搬运、过秤、装车、入库等等，要支付雇人的费用，还有一些买烟、买水、吃饭等杂费。（3）库存和运输成本不管是用自己的还是雇用别人的房子、场院来保管产品，都要记入成本；不管是用自己的车，还是雇用别人的车、船、火车、飞机等运输工具，都要支付费用，也都是要记入成本的。（4）寻找市场或者开拓市场的费用出差的车费和吃饭住宿灯差旅费，联系业务的电话费、上网费、买报纸费用等等，如果有固定的场所，还要考虑到房租、水电；如果还雇人来开拓市场，还要包括给这些人员的工资、奖金等各种开支（5）经纪人自己的人工成本（6）各种可能的税费（7）损耗费从事农产品种植的农村经纪人成本构成：（1）购买种子或者种畜的费用。（2）生产成本。对于种植业来说，需要买化肥、农药、农机设备，抗旱用水用电等等，要是种植大棚蔬菜或者花卉，要花钱建大棚、要用电用煤用水等等；对于养殖业来说，需要修建围栏、网箱、房舍，要准备饲料，要进行防疫等等。（3）生产人工成本。就是在生产过程中所要花的人工钱，要是种植业，包括了请人种植、收割、搬运等等，要是养殖业，包括请人养殖、请人进行防疫、运输等等，是要付出的人工费。（4）农业税。（5）其他各项支出。（6）如果经纪人要自己寻找市场，还要算上市场开拓的各项支出。（7）如果一个经纪人是从生产到销售全干了，那么你在计算成本的时候就要包含上面两个方面的成本，当然有的地方是重复的，要扣除重复的部分。2、竞争我们可以简单地这样说，如果我们的产品在市场上没有第二家，或者说我们的产品在市场上比较少，那么我们在确定价格的时候，就可以把价格定得高些，可能定的价格会高于成本10倍或者更多，这就是物以稀为贵的道理。那么我们在确定价格的时候，除了要参照成本外，还要看竞争者的价格怎么样，在质量相同的情况下，价格差距不要太大，比如说蔬菜水果，现在种植蔬菜水果的很多，如果我们定价太高，客户就会选择别人的；如果定价太低，我们可赚的钱又少了。3、需求客户或者消费者的需求往往是影响产品定价的另一个重要因素，特别是经纪人经营产品目标消费者的价格敏感程度是决定产品定价高低的又一个参考因素。对于价格敏感度较高的产品，也就是价格稍微提高就会导致需求量快速下降的产品，在定价中就要仔细权衡，避免确定高价失去客户。4、法律5、其他因素产品的质量也是影响定价的因素之一。产品的质量等级高的：质量好的价格当然要求高；产品销售的季节：如果销售的是新上市的产品或者是反季节产品，要求的价格要高；当地人购买力大小：如果购买力差，定价就不能够高；销售产品的场所：如果在农贸市场上卖，价格会低，如果在超市高档酒店，价格就高。（二）农村经纪人可以选用的常见定价方法1、随行就市法就是按照目前市面的价格来确定为自己的价格，了解目前市场价格的主要途径：（1）农业部主办的“中国农业信网”上的“价格行情”栏目里面，给出了粮油、棉花、蔬菜、果品、花卉、饲料、畜产品、水产品和生产资料等9种类型农产品的价格，专门有“今日菜价”报道全国部分地区的零售价格。（2）在国家发展和改革委员会价格监测中心主办的“中国价格信息网”上的“三农信息服务”专栏里面，有农产品价格信息的宏观性预测。（3）在“中国畜牧兽医信息网”上，有“市场商情”专栏和“供求信息”专栏，有农副产品价格走势分析图。（4）我们还可以从“中国农业信息网”的“相关链”找到“中国粮食信息网”、“中国蔬菜网”、“中国棉花信息网”、“中国果品信息网”等等网站，这些网站也可以提供给我们很多有参考价值的当前市场价格信息。这种定价方法可以在一定程度上避免和其他竞争对手进行直接的价格竞争。这和简单地“别人卖多少价，我就卖多少家价”有一些区别，因为作为农村经纪人还要更加周全地考虑各种因素，不是简单地效仿。例如：山西长治的玉米经纪人老林想把玉米生意做到北京去，从2004年3月16日的“中国农业信息网”的“粮油批发价格日报”上，老林看到北京新发地的玉米批发价是一公斤2块钱，而山西长治紫坊的玉米批发价是一公斤1块2，仅仅从批发价来看，就存在比较大的赚钱空间。老林决定随行就市的以一公斤2块钱作为在北京的卖出价格，现在老林要组织收购玉米，老林是采取在山西长治以一公斤1块2的价格从批发商手里买进呢，还是用更低的价格从种植玉米的农户手里买进呢？现在我们就要算一笔帐，看看哪个方式比较合适。假设林先生以一公斤1块2的价格从批发商手里买进，以一公斤2块钱在北京卖出，每公斤看来可以赚8毛钱，但是这8毛钱里面要扣除：各种人工费（搬运费呀、劳务费呀、经纪人自己的工资呀）、运输费、过路过桥费、在卖出前的保管费、运输和保管中可能的损失（包装泄漏呀、老鼠肯食呀、保管不善造成的部分变质呀）、买卖过程中的税费等等，扣除了这样一些费用以后，才是老林净赚的钱；要是交易的量不够大，老林可能会亏本。假设林先生以一公斤9毛钱的价格从种植玉米的农户手里买进，以一公斤2块钱在北京卖出，每公斤看来就可以赚到1块1，可是由于老林是从种植玉米的农户手里买进的，是零零散散地买进，需要扣除的费用比从批发商手里买进的时候更多，比如，要扣除设点收购时候的人工费和保管费，而且收购到足够的玉米需要的时间更长。2、成本加成定价法简单地说，就是在总成本的基础上，加上一个想要获取利润的比例。这里有一个简单的计算公式，就是：产品定价＝成本X（1＋加成率）这里来举两个例子，一个例子是流通领域的，一个例子是生产领域的。我们这里仍然延用上面提到的“山西长治的玉米经纪人林先生想到北京做生意”的例子来解释流通领域的定价。假设经纪人林先生在长治以一公斤1块钱的价格买进玉米8千公斤（就是8吨，正好用一辆5吨卡车加挂3吨的拖斗来运输），林先生估计：各种人工费、运输费、过路过桥费、在卖出前的保管费、运输和保管中可能的损失、买卖过程中的税费等等，这些费用总共为6千块钱，合计每公斤的费用是：6000元除以8000公斤等于每公斤7毛5，总的成本是：每公斤1.75元，老林想赚10％的利润，那么老林的成本加成定价就是：1.75乘以110％等于每公斤1.925元，取个整数是每公斤1.93元，比北京的批发价格要低，竞争能力更强。生产领域的例子是这样的：山西大同的玉米经纪人赵先生，自己种植玉米，在销售自己玉米的同时，也以经纪人身份帮助销售本村农民种植的玉米，赵先生以每公斤1块钱的价格和长治的林先生成交了8千公斤。那么赵先生是怎么确定价格的呢？假设赵先生种植的玉米亩产400公斤，每亩地买种子、化肥和农药费，栽种、管理和收割的人工费用，以及农业税等全部费用是350块，那么每公斤的成本是350元除以400公斤等于每公斤0.875元，老赵希望赚到15％的利润，那么老赵的成本加成定价就是：0.875乘以115％等于每公斤1.006元，取个整数是每公斤1.01元，由于林先生是老客户，给老林优惠1分钱，所以定价为每公斤1块钱。3、目标利润定价法。仍延用前面讲的“山西长治的玉米经纪人老林想到北京做生意”的例子，来说说流通领域的目标利润定价。林先生若想，我弄一辆载重8吨的车跑一趟北京，不管怎么样，也要达到赚他2千元的目标，每公斤玉米卖多少价格合适呢？我们还假设老林以一公斤1块钱的价格买进8千公斤玉米，各种费用总共为5千块钱，那么老林的定价是8千的买价加5千的费用加2千的利润等于1万5千，这是老林期望达到的销售收入，1万5千除以8千公斤等于每公斤1.875元，也就是说，每公斤卖到了1.875元，就可以实现林先生2千元利润的目标。再以山西大同的玉米经纪人赵先生为例，赵先生把自己种植的玉米和本村一些农民种植的玉米，共约8千公斤，组织起来一起销售，赵先生的目标是把这8千公斤玉米卖到1万块，赵先生的定价就是1万除以8千公斤等于每公斤1.25元。（三）农村经纪人可以采用的定价技巧1、尾数定价法2、声望定价法3、招徕定价法4、差异定价法四、农村经纪人如何组织货源、进行促销（一）如何组织货源，确保产品质量1、按照合同的要求去组织产品，保证收购来的产品达到质量要求。（1）按照合同要求组织产品和货源，是一个经纪人应该遵循的基本原则。例如合同中，要求水果、鸡蛋每一个在多少大小范围内；要求每条鱼、每只鸡鸭鹅、肉鸽、鹌鹑在多重的范