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蓝蝴蝶，越喝越年轻！机1密目录市场概况…………………………………………………………………………………………………………2消费者描述………………………………………………………………………………………………………3竞品分类…………………………………………………………………………………………………………4产品分析…………………………………………………………………………………………………………5营销战略…………………………………………………………………………………………………………6营销布局…………………………………………………………………………………………………………7营销队伍建设……………………………………………………………………………………………………8传播策略…………………………………………………………………………………………………………9价格策略…………………………………………………………………………………………………………15渠道策略…………………………………………………………………………………………………………16深圳市场营销进度日程表………………………………………………………………………………………25促销策略…………………………………………………………………………………………………………26蓝蝴蝶，越喝越年轻！机2密市场概况统一冰红茶“家”果汁百事可乐七喜康师傅绿茶娃哈哈屈臣氏红牛力保健露露汇源饮料市场茶饮料饮用水果汁饮料碳酸饮料可口可乐鲜橙多团购蓝蝴蝶，越喝越年轻！机3密消费者描述高收入低收入高学历年龄小低学历男性女性年龄大56%43%15-2425-3428.3%蓝蝴蝶，越喝越年轻！机4密竞品分类红牛、力保健脉动、激活他+她-强功能饮料的市场位置专业类大众类时尚类专业偏时尚蓝蝴蝶，越喝越年轻！机5密产品分析项目蓝蝴蝶鲜花野果汁果汁饮料茶饮料碳酸饮料功能饮料饮用水优势富含维生素、微量元素、矿物质、蛋白质等营养物质。纯天然无污染、健康，提高人体免疫力和新陈代谢，对延缓人体衰老、美容养颜有显著功效。含糖量极低。富含维生素、微量元素、矿物质、蛋白质等营养物质。环保、健康。含有儿茶素、酚类、咖啡碱、黄酮类、蛋白质、多种维生素、微量元素等多种成分，有低糖或无糖的特点。足量的二氧化碳能起到杀菌、抑菌的作用，通过蒸发带走体内热量，起到降温作用，喝起来非常爽口。提神醒脑、抗疲劳，添加了钠、钾、钙、镁等电解质，以及大量维生素。有的功能饮料具保健物质。不含任何对人体有毒、有害及有异味的物质。解渴。价格低。劣势原材料采集有季节性；存储、运输、加工成本高，产量不大。含糖量偏高含有杂质、重金属含量过高含糖量高；含磷酸影响钙的吸收并不是每个人都适合功能饮料；价格高。没有味道蓝蝴蝶，越喝越年轻！机6密营销战略目标聚集“蓝蝴蝶”的聚集战略具体体现在以下几个方面：产品差异低成本·市场聚集战略优势初步的市场推广活动聚集在深圳地区，目的是要把有限的推广费用投注在一个市场上，力争把深圳打造成“蓝蝴蝶”的样板市场，之后再进军全国市场。·传播聚集在目标消费者接触最多的媒体上，力图通过一定时段内相对集中的整合传播，营造出从空中到地面的广告声势，对目标消费群多次反复冲击，最大限度地吸引目标消费者对“蓝蝴蝶”的关注。·产品与概念聚集在产品方面，我们只选取小容量的包装进入中国市场。概念方面，“蓝蝴蝶”的宣传重点放在健康、保健、营养功能上，所有的推广活动都围绕这一主题展开，力求向消费者传达“蓝蝴蝶”果汁是野生果汁的概念。竞争战略蓝蝴蝶，越喝越年轻！机7密营销布局营销布局特区以外深圳特区西北大区（略）东北大区（略）华北大区（略）KA经销商岁宝万店通人人乐沃尔玛华润万佳吉之岛家乐福天虹外贸团购蓝蝴蝶，越喝越年轻！机8密营销队伍建设深圳益生园饮料食品有限公司营销副总市场部经理销售部经理物流部经理设计组策划组促销组招商部经理业务员理货员司机仓管饮料功能蓝蝴蝶，越喝越年轻！机9密传播策略●品牌定位1、专业的保健饮料满足特定人群，主要是对岁月流逝的恐惧的消除类产品，在对美好青春进行向往与留恋时进行消费的饮料。2、目标消费者的购买主要动机看重饮料的新奇：鲜花，感性尝试；看重功能饮料的强功能：理性消费。从感性过度到理性，进而成为我们最忠诚的消费者。3、目标消费群体的主要特征年龄偏大的女性消费群体。她们往返于办公室、家庭与酒吧，收入丰厚，讲究品味，突显自我但不张扬，留恋青春并舍得为此投资，出入于高档酒吧、咖啡厅、美容院、健身房、SPA馆等，她们的生活关键词是咖啡、红酒、爵士乐、休闲运动、网球、笔记本电脑、MBA；她们成为社会的主流，经济独立。青春期的叛逆性渐行渐远，从叛逆转向个性，开始面对社会的压力，进入社会害怕落后潮流，所以向往轻松，追求时尚、自我、时髦、情调、品味。蓝蝴蝶，越喝越年轻！机10密●消费者设定目标消费群体的定位方向蓝蝴蝶15岁25岁35岁45岁年龄轴线26---40岁的女性是我们的主要目标消费群体蓝蝴蝶，越喝越年轻！机11密●媒介策略◆电视媒介深圳电视台频道播出栏目播出时间秒数深圳卫视（新闻综合频道）《天气预报》20：035《电视剧场》12:32-15:585《晚间报道》后23:005SZTV-1都市频道《都市剧场》12:00-12:555《第一现场》A版后19:305《真实故事》周一至周五21:45-22:135SZTV-3财经生活频道《深视新闻》21:00-21:305SZTV-7公共频道《700岭南剧场》19:35-20:275蓝蝴蝶，越喝越年轻！机12密《新闻广场》、《拍案大搜索》21:45-22:305第二参考频道周六、周日17:55-00:205◆报媒《深圳特区报》、《晶报》、《深圳都市报》；1/4硬广、500字软文；4次/月◆户外媒介◇车体广告230、237、32路公交线路◇侯车亭广告华强北、东门、深南大道等地小牌20块◆网络媒介中国食品商务网、网易、阿里巴巴等门户网站文字链接广告、动画广告；益生园公司自建网站；搜索引擎广告；●传播诉求采用理性诉求方式，首先是告之受众产品利益，再从产品利益引申到感性利益上，引发消费者的共鸣。蓝蝴蝶，越喝越年轻！机13密广告语：蓝蝴蝶，越喝越年轻！●投放策略延时推出产品先行上市试销，根据市场情况或多做或少做广告，或产品上市先做试探性广告，看市场反映再决定是否做广告及投放的规模大小。●传播原则1、铺货期这一时期的广告要强调‘新’字，主要炒作产品的新功能、新特点、新方法，吸引消费者购买和试用，很多一炮打响的品牌靠的就是遵循这个原则。采用试饮、平面广告加软文等形式。2、成长期这个阶段，产品或品牌已初步建立起一定知名度，这一时期的广告重在建立好感度，强调‘好’字，多采取‘抓住一点’的策略，即抓住竞争对手没有或不敢模仿跟进的优点和特色，进行诉求，扩大市场占有率。采蓝蝴蝶，越喝越年轻！机14密用15秒及30秒的电视广告、平面广告及软文、广播。3、稳定期强调的是“稳”字，重在提醒消费者购买，培养品牌忠诚度，广告的版式设计力求简捷，产生一种‘尽在不言中的’的意味。采用5秒电视标版、车身广告、站牌广告。蓝蝴蝶，越喝越年轻！机15密价格策略高价低质高质低价都乐新奇士果汁统一鲜橙多鲜の每日C厦门银鹭汇源果汁白鸽果汁农夫果园蓝蝴蝶，越喝越年轻！机16密渠道策略●经销商政策1、返利：按当期累计现金购货额返利，铺底货不计算在内，每月底核算。名称月销量任务（RMB）月返利季销量任务（RMB）季返利年销量任务（RMB）年返利市内经销商6万2%18万1%72万2%2、价格：品牌品名包装规格保质期装箱标准出厂价终端零售价蓝蝴蝶蓝莓饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱44.64元/箱68.4元/箱蓝蝴蝶玫瑰果饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱44.64元/箱68.4元/箱蓝蝴蝶沙棘饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱44.64元/箱68.4元/箱蓝蝴蝶，越喝越年轻！机17密备注:以上报价是已含17%增值税价格，若不开具发票，则在相应的价格基础上扣除2%的税率。4、运费承担：益生园公司承担由厂家仓库至经销商仓库的运费。经销商承担终端配送费用。5、退换货：（1）如因属市场原因造成产品销售停滞，经销商必须在邻近产品保质期三个月时通知益生园，由益生园公司用促销的方式处理近期品。在促销仍然无法销售的情况下，益生园无条件退货或换货。（2）合同终止，必须用益生园公司包装箱包装好才退货。6、破损问题：（1）益生园公司承担经销商订货金额0.2%的坏货破损率，每月底结算一次。（2）因益生园运输给经销商途中发生破损或其他损失由益生园承担,经销商在收货时应清点破损货物数量，并请益生园公司送货人员确认。否则益生园公司不予承认。7、费用承担：因益生园产品发生的条码费、促销费、促销员管理费、堆头费，快讯费由益生园公司承担。在以上费用发生时，一定有益生园公司相关员工在场，并确认签字，否则益生园公司不予承认。8、费用核销：经销商先垫付以上费用，由益生园公司每月底核销。蓝蝴蝶，越喝越年轻！机18密9、进货量：100箱/批次起送，100箱/批次以下自提。10、结款方式：除铺底货外，经销商其他提货必须先打款，再发货。11、市场广告支持：由益生园公司以站台广告、车身广告、报纸广告、电视媒体广告等方式给予支持。●终端建设1、形象物料序号项目规格单位数量完成时间负责人备注1海报（吊旗）52cm*38cm张200004月15日张亚兰已有10000张2宣传活页30cm*21cm张2000004月15日张亚兰3纸巾11.8cm*16.4cm包2000004月15日张亚兰4太阳伞48寸*8K支30004月15日程载安5堆头价格牌42cm*30cm个5004月15日程载安蓝蝴蝶，越喝越年轻！机19密6堆头架100cm*100cm*75cm套5004月25日程载安7形象柜按实际尺寸个20按进场时间许春东8试饮台80cm*40cm*75cm个304月15日程载安已有10个9灯箱招牌按实际尺寸个500按合同时间许春东10喷绘广告画按实际尺寸幅120按合同时间张亚兰11充气模型按产品包装10倍个124月15日程载安蓝蝴蝶，越喝越年轻！机20密2、赠品序号项目规格单位数量负责人备注1沙棘饮料150ml箱4000许春东2蓝莓饮料150ml箱2000许春东3玫瑰果饮料150ml箱2000许春东4蓝蝴蝶餐台垫30cm*30cm个200000张亚兰软塑料5蓝蝴蝶杯垫10cm*10cm*5套200000张亚兰软塑料6扇子按实际尺寸把50000张亚兰硬塑料7促销笔按实际尺寸支10000程载安8工艺杯按实际尺寸个5000程载安9CD包按实际尺寸个5000张亚兰10笔筒按实际尺寸个5000张亚兰蓝蝴蝶，越喝越年轻！机21密11储币器按实际尺寸个10000程载安12夹纸器按实际尺寸个5000程载安13榨汁器按实际尺寸台2000程载安3、堆头、形象柜投放终端名称堆头形象架陈列地点费用负责人完成时间岁宝24个2个按实际情况选择按具体谈判情况万店通50个按实际情况选择按具体谈判情况人人乐40个按实际情况选择按具体谈判情况沃尔玛36个按实际情况选择按具体谈判情况山姆会员店8个按实际情况选择按具体谈判情况华润万家24个6个按实际情况选择按具体谈判情况蓝蝴蝶，越喝越年轻！机22密吉之岛12个按实际情况选择按具体谈判情况家乐福16个4个按实际情况选择按具体谈判情况天虹20个按实际情况选择按具体谈判情况合计180个62个按实际情况选择按具体谈判情况4、生动化陈列1.生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。2.生动化陈列原则2.1利润性商品陈列必须确实能够提高产品销售量通过努力争取有助于提高销售的陈列位置要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物蓝蝴蝶，越喝越年轻！机23密适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。2.2陈列点A.应争取的陈列点：传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。超