旅游电子商务市场渠道与电子分销系统

旅游电子商务市场渠道与电子分销系统第一节旅游电子商务市场渠道第二节旅游电子分销渠道学习目标：1、电子分销概念；电子商务对旅游分销渠道的影响。2、中央预订系统CRS、全球分销系统GDS的概念3、GDS与互联网电子商务的比较。4、世界上主要GDS系统商及其市场构成。5、中国GDS的建设发展。第一节旅游电子商务市场渠道一、旅游电子商务与分销渠道（一）分销渠道与电子分销渠道旅游产品分销渠道是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道，其起点是旅游产品的生产者，终点是旅游产品的消费者。分销渠道作用：起着沟通信息、促进销售、包装组合加工旅游产品、减少旅游供应商与旅游者之间的交易次数、提高旅游市场的运作效率等作用。旅游产品与传统分销商品的运动方向不同，通常是将消费者向产品移动。什么是电子分销？电子分销的概念来自20世纪50年代航空公司的计算机预订系统，这是一个专供航空公司和旅游企业使用的网络预订系统，旅行社可以直接进入此类系统实时查看空座和价格信息并进行预订。电子分销，就是建立在电子商务平台上的，一种和传统分销商模式类同的网上分销模式。（核心点是分销商大多不用备货，主要是做好网上推广工作，当然，也有部分厂商要求分销商进货自行销售的网络分销模式。这个就和传统的分销商区别不大。需要客户进货后自行在网上建站进行销售。旅游企业旅游零售商旅游者一级分销渠道旅游企业旅游代理商旅游批发商旅游零售商旅游者多级分销渠道旅游企业旅游代理商旅游批发商旅游零售商旅游者多级多层分销渠道CRS概念：CRS是旅游业应用现代信息技术进行营销的一种形式。它是指旅游供应商通过电脑或其它网络形式直接向消费者进行的销售。对CRS的解释有两种：1．中央预订系统（CentralReservationSystem），主要是指集团饭店所采用的内部预订系统。它是一种封闭的、归属特定企业集团。由集团成员共享的预订网络，它具有排他性，较少对外开放，既是企业集团综合实力的体现，同时又是其垄断客源的一种途径。2．计算机预订系统（ComputerizedReservationSystem），是指用于整个旅游活动包括机票、饭店等预订在内的预订网络。它的范围比中央预订系统更为广泛，是一种开放的、面向多个供应商及客户的专业预订系统。CRS概念：计算机预订系统（CRS）是一个专供旅游业内部使用的电脑预订网络，它一端联系航空公司、饭店等旅游服务供应单位，另一端联系分布在各地的旅行社等销售单位，为旅客预订机票、客房等服务，并辅之以由上述各单位参加的银行清算计划（BSP）进行费用结算。功能：目前，CRS已经广泛地应用于旅行社、酒店的业务部门，商旅服务公司，专业的酒店订房中心，各种旅游服务网站以及大型企业的预订业务中心。其主要功能优势包括：1)方便客人订房2)赢得客人信赖3)即时获取信息GDS概念：全球分销系统（GlobalDistributionSystem，简称GDS）是以国际性航空公司为龙头，与连锁饭店、度假村、汽车租赁公司、铁路公司、旅游公司等旅游相关企业形成联盟共同建设的，提供航班订位、订房、旅游预订等综合服务的分销与信息服务的计算机技术及网络服务系统的总称。该系统在近十年以来获得了迅速的发展，已经成为旅游网络营销的一种重要渠道。（二）电子商务对分销渠道的影响1、拓展分销渠道范围1997加入GDS的中国天马系统是首家中国人自己经营管理的饭店预订系统和营销组织。案例：携程网盈利模式分析携程网作为旅游电子商务的中介网站，主要连接上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场，因此，携程网的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实现盈利。携程的收入主要来自以下几个方面：（1）酒店预订代理费这是携程最主要的盈利来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但是大多只提供到目的地酒店前台支付房费的办法。所以，携程的酒店预订代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的。盈利模式分析（2）机票预订代理费这是从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价。盈利模式分析盈利模式分析（3）自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费其收入的途径与前两项基本一致。盈利模式分析（4）线路预订代理费，携程通过与其它一些旅行社的合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。作为战略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业务，具有较大的自身特色和创新性。虽然由于国内旅游大环境的因素，该业务收入在携程总业务收入的比重较小，但是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游服务质量的日渐提高，该业务具有很大发展空间。盈利模式分析（二）电子商务对分销渠道的影响2、改善分销渠道状态（二）电子商务对分销渠道的影响3、形成分销渠道多元化见教材图6-1：电子商务背景下的旅游业分销渠道。P110二、旅游产品供应商的电子分销渠道应用（一）饭店与电子分销渠道1、电子网络直接分销电子网络直接分销即网上直销，即不通过网络中介商分销自身产品，而是通过自身建立的网络分销平台来分销产品。2、电子网络间接分销3、饭店电子间接分销的渠道应用（1）大型饭店集团的中央预订系统（CRS）（2）全球分销系统（GDS）（3）互联网旅游电子商务平台酒店获得客源的两种途径分销——1\传统订房中心2\现代订房中心3\中央预订系统4\直销——1\等客上门2\街头广告3\人员推广4\网站直销5\联合直销酒店中国单体酒店利用网络营销的方式回顾独立网站搜索引擎会员卡常旅客计划进场开店网站+客户酒店目前网络直销存在的问题预订量小,没有得到足够的重视没有给网络直销客人更多的价值酒店缺乏专业的网络推广人员独木难成林同程网在酒店直销方面的实践目前酒店与订房中心分销存在的问题酒店预订业的新发展同程网在酒店直销+分销方面的实践同程旅游网中房信旅游分销平台差旅宝4000旅行社散客.团队中小订房网渠道收益管理实时房型房态中心数据库酒店B2C直销网站酒店直销联盟同程六合一酒店系统其他酒店接口其他第三方接口对于酒店内部信息化的要求目前“7天”约有60％的客房订单是通过网站直接获得的经济型酒店行业黑马“7天连锁酒店”为例，7天的快速成长取决于他们成功地把电子商务应用到酒店经营领域当中。与传统酒店运营模式不同，7天以会员制直销模式为主，大力发展电子商务平台的同时，还建立了集国内独家集互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，为消费者提供最便捷的网络预订服务,选择7天连锁酒店是因为它的网络预订非常方便，24小时沟通无间断，实现实时信息对接。无论何时何地，只要登录7天的网站，我都可以进行实时查询、预订、确认、支付等流程。”据相关数据表明，互联网已经成为酒店经营重要的营销渠道，80%的顾客采用提前预订的方式入住，其中三成顾客选择网络预订，并呈逐步扩大趋势。“在每一次的网络浏览和点击背后，都蕴藏着线下的真实消费。”7天连锁酒店CEO郑南雁表示，目前“7天”约有60％的客房订单是通过网站直接获得的。国外同行的模式对我们的启发全球酒店业的网上收入（包括酒店的直接销售和网上中介的间接销售）呈直线上升趋势，以日本为例，1999年酒店行业通过在线直销预订的销售额仅为5亿日元，随着日本TABIMADO等公司掀起在线直销革命，2000年销售额提高至20亿日元，2001年达到50亿日元，到了2004年高达惊人的1640亿日元，呈现了几何增长。目前，日本的酒店业针对散客销售的90%已经依靠网上进行。相比较而言，欧美甚至已经更早地确立了这一模式在行业的主导地位。同程旅游网的酒店合作模式直接在网上预订成本最低化收益最大化游客酒店直销平台酒店从搜索信息出发直接上网预订发表酒店点评获得更多增值服务改变呼叫中心的高成本模式运用SAAS打通酒店内部管理与外部营销通道通过信息化打造酒店联盟将自主经营与联盟销售相结合获得同程网信息化支持获得直接客户资料掌握酒店自主权获得最大收益同程酒店联盟的设想通过信息化改造酒店,整合酒店外部营销与内部管理的信息共享客源共享,品牌共享,共同促销自主经营,自主发展小联盟与大联盟一个成功的酒店电子商务模式具有特色的酒店服务及时有效的客户维护有效的宣传推广50%20%20%10%多渠道营销策略同程网:一站式旅游分销平台（二）航空公司与电子分销渠道机票的销售渠道通常有五种：传统代理人、在线代理人（如携程、艺龙）、航空公司的直属营业部、航空公司网站、航空公司呼叫中心。1、机票代理人与电子机票（1）机票代理人分为：传统机票代理人，由于费用高，会逐渐被淘汰。在线机票代理人：出售电子机票效率高、成本低、代理费用会降低很多。（2）电子机票是普通纸质机票一种存在于计算机系统内的电子映象，是普通纸质机票的电子形式，是一种电子号码记录。优点：电子机票国际航空运输协会宣布，从2008年5月底起，停用纸机票，全面改用电子机票。电子机票全面实现是航空公司电子化进程的重要标志。电子机票的主要功能：1）1张ET可订购多个航空公司的航段。2）根据相互的协议，所有ET伙伴公司都可获取ET数据，更改ET航段状态。包括：显示ET，获取航空公司的控制，更改航段状态，到登记、起飞、打印、重订、退票等。使用ET有很多的好处主要从两个角度来探讨，从航空公司的角度，第一，电子机票的使用可以很大程度地节省了航空公司的成本，提高了企业的经济效益。因为使用电子客票就可以免去了纸质的印刷费、打印费、邮寄费、结算处理费等。第二，使用ET可以加快航空公司资金的结算，降低航空公司的票款回收风险。因为大多数游客购买ET都是通过网上银行支付，这样票款在游客购买的时候就已经通过银行支付到航空公司的账户中去了。从旅客的角度来看，使用ET，第一，旅客可以免去送票、取票的麻烦，第二节约时间，免去了直接去机场办理手续的麻烦，第三，还方便亲友帮异国他乡的朋友订购机票。ET的使用不管是对航空公司有利，对于游客也是一件很方便的事情。所以，ET在很短的时间内，就被世界主要航空公司普遍应用。2、电子机票推行对渠道的影响（1）电子机票使机票代理服务受到很大的冲击电子机票全面取代纸质机票，传统机票代理业务受到冲击。电子机票的推广是机票销售市场利益再分配的过程。（2）航空公司扩大机票直销份额并开拓新的销售渠道推行电子机票也给了航空公司不断扩大机票直销份额的机会。另外，航空公司的新营销渠道还在不断扩张。（3）机票代理的转型与出路扩大业务范围；开拓自己的网络营销渠道。网络营销成本在销售渠道中最低：很多航空公司都倾向于网上营销，网上直销不仅可以为航空公司减少佣金的支付，还降低销售成本。根据调查发现，一张300美元的机票在美国被代理人销售，航空公司需要支付35美元给代理人作为佣金；如果通过网络直销，成本只需21美元；如果使用电子机票，成本仅需6美元。不同营销模式的出票成本比较单位：美元项目传统模式互联网模式代理商销售直销在线代理商直销佣金22.800.0010.000.00CRS订座费8.400.008.400.00信用卡手续费6.006.006.006.00出票人工及工本费3.009.000.600.60出票成本合计40.2015.0025.006.60占票价收入的比例13.42%5.00%8.33%2.20%三、电子旅游中间商与新兴电子分销渠道（一）电子旅游中间商旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游购买者之间，专门从事旅游产品市场营销的中介组织和个人。（1）旅游经销商：旅游产品买进卖出的中间商旅游批发商：是指从事批发业务的旅行社或旅游公司。旅游零售商：是指直接面向广大旅游者从事旅游产品零售业务的旅游中间商，它与旅游者联系最为紧密。（2）旅游代理商：是指与旅游企业签订合同、接受旅游企业委托、在某一特定区域内代理其销售旅游产品的旅游中间商。（3）专业媒介者：包括旅游与会议促销机构、旅游经纪人、奖励旅游公司、旅游信息中心等，专门从事旅游宣传，向旅游者提供信息服务、预订服务及旅游线路的推荐，通常不收取佣金，而是通过提供服务，在每次预订中收取一定的费用作为报酬。（4）电子/网上旅