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如何对终端人员进行管理丽弗彩妆万宁连锁店管理中心2011年10月课程大纲什么样的终端销售人员是合格的避免终端销售人员流失问题激励作用的机制利用好销售会议培训与帮助一、什么样的终端销售人员是合格的？1、终端销售人员的职责和任务•维护公司的形象•掌握专业的销售技能•发现顾客需求并引导购买•收集竞争对手的市场信息•为公司盈利一、什么样的终端销售人员是合格的？2、合格的终端销售人员从哪里来？•常见的招聘渠道•现任终端销售人员介绍•厂商业务人员自己寻找•人才中介介绍•职业学校提供•卖场经理推荐二、避免终端销售人员流失问题1、导致终端销售人员流失的几个原因：•终端管理思路混乱，终端销售人员无所适从•管理人员蛮横无理，态度恶劣•厂家终端销售人员难以融入企业文化中•企业与终端关系紧张，无法融洽，厂家终端销售人员心理自危•终端资源投入不足；产出不足导致收入太低二、避免终端销售人员流失问题2、制订自己及团队的工作目标【讨论】什么样的目标是合理的呢？•计划与目标是否协调、合理，具有时效呢？•在促进目标实现的过程中，评估、控制工作是否具有可实施性？•我的目标实施团队效率如何？•我能为我的团队提供有效的激励吗？•团队成人员在工作中是否有成长的机会呢？二、避免终端人员的流失问题3、销售绩效评估的基本流程•建立基本评估准则选择评估基础数据建立绩效评估标准•比较绩效与标准与销售人人员讨论评估结果三、激励作用的机制激励：通过有组织的活动的形式让他人做你想要他们做的事的过程。需要动机行为目标外部刺激激励需要动机行为目标外部刺激激励三、激励作用的机制2、有效激励的前提是什么？－－点燃人们的热情一个小故事一位经理人回忆起她曾经的上司奖励给她的一件奖品，虽不贵重但效果显著。当时，她的上司说：“这是给你的，因为你为我们增添了‘火花’。”奖品就是一个挂在缎带上的火花塞。而她一直将这件小东西收藏在首饰盒里，纪念自己第一次在工作上获得认同。【启示】•人们的需要是多层次的，总有办法让人们工作得更加满意•要激励他人首先要激励自己，热情是可以在组织内传递的三、激励作用的机制3、人员工常见的非物质性激励需求•出色完成任务后，领导亲自致谢•具有仪式感的表彰•工作的更有趣•能够拥有更多的参与感三、激励的作用机制4、用行动体现尊重与关注•将终端销售人员看做工作伙伴而不是下属•及时地赞赏能够有效强化终端销售人员好的行为习惯•从小处着手，也能让人热情洋溢•让大家有更多的发言和参与机会•尽自己所能提供更多的帮助三、激励的作用机制5、影响不同类型销售顾问的激励因素新加入团队的人员工的激励•明确的指导、可预期的成功•与期望相对应的薪酬三、激励的作用机制5、影响不同类型销售顾问的激励因素熟练人员工的激励•工作条件与团队归属感•工作稳定性与地位•公平的薪酬体系三、激励的作用机制5、影响不同类型销售顾问的激励因素明星人员工的激励•工作发展的机遇•新的工作挑战•社会比较的影响四、利用好销售会议【讨论】请写下你最近一次销售会议的内容与时间安排•与会者事先能了解到会议的内容安排吗？•与会者对会议会有所期待吗？•如何让更多的人有参与感？【提问】在会议上，我们能从中学到哪些技能？五、培训与帮助1、现场的培训技巧怎么调动被培训者的积极性呢？•事先安排同盟军。•通过问题与游戏不断地邀请参与者。•小技巧：用一个网球来活跃气愤五、培训与帮助1、现场的培训技巧如何确保理解•不断地询问，要求现场反馈•练习与考核•安排学人员间的互相沟通五、培训与帮助1、现场的培训技巧遇到挑战怎么办•对所有的问题提出赞扬•分解问题，给予解答•这是你发起讨论的好机会•不要失去自己的目标与方向五、培训与帮助1、现场的培训技巧如何确保效果•在现场为学人员留下反馈时间•客后的重点追踪五、培训与帮助2、影响培训效果的因素教授方法、内容编排、信息量、逻辑性、时间、地点、语言效果、肢体语言、目的是否明确、题目的重要性、演示媒体、基础知识、培训者服装、听众水平五、培训与帮助3、培养更多的现场教练•帮助记录成功案例•帮助分析阶段销售要点•形成相对固定的“操作程序”•鼓励并表扬积极的教练行为•给大家练习的机会谢谢！