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南开大学现代远程教育学院考试卷2015-2016年度秋季学期期末(2016.2)《销售客户沟通》主讲教师：刘卫华学习中心：奥鹏教育专业：销售管理姓名：胡晓丽学号：14032551382868成绩：___________一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。1.论日用消品销售中的沟通技巧——某某案例分析2.论服务营销中的沟通策略与技巧——某某案例分析3.论商务接待中的礼仪与沟通技巧4.论商品销售现场的人际沟通技巧——以某企业为例5.论电话营销中的沟通技巧与策略6.论营销公关中的客户沟通策略——某某案例分析7.论商务谈判中的沟通策略与技巧8.论工业品营销中的客户沟通技巧——以某企业为例9.论互联网+背景下的客户沟通特点与策略10.围绕销售客户沟通主题,自拟题目加以论述或者案例分析所有题目允许自主决定是否加副标题二、论文写作要求1.论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；2.论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。三、论文写作格式要求：1.论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；2.正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距；3.论文字数要控制在2000－2500字；4.论文标题书写顺序依次为一、（一）、1.。四、论文提交注意事项：1.论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。2.论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。3.不接受纸质论文。4.如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。论商务接待中的礼仪与沟通技巧礼仪在商务谈判中的作用:随着经济的开展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的终点,对买卖的成功发扬着重要作用。在国际贸易与经济高速开展的明天,对从事商务谈判的人来说,学习把握其实际知识与技艺战略是极端必要的。本文从商务谈判和礼仪的涵义和准绳动身,着眼于商务活动和礼仪教学,论述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地停止商务礼仪课程教学提供协助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪看法,希望为商务人员在谈判中留意礼仪效果提供自创。一、礼仪和商务谈判的定义礼仪是在人际交往中,以一定的、商定俗成的顺序方式来表现的律己敬人的进程,触及穿着、交往、沟通、情商等外容。从团体修养的角度来看,礼仪可以说是一团体内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中商定俗成的示人以尊重、友好的习气做法。从传达的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中停止相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和习用方式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、效劳礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔买卖,而就买卖的各项条件停止协商的进程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和处置不同国度和地域政府,以及商业机构之间不可防止的经济利益抵触的必不可少的一种手腕。二、礼仪在谈判预备阶段的作用人际关系是公司的重要财富,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。假设客户来你的公司访问,你应尽量到接待室迎接客户,再一同走到办公室,假设有能够,尽量派人到机场或车站去接。假设是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立刻递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于看法的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、严厉。男士应整洁洁净,穿西服、打领带,显得庄重重方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。三、礼仪在商务谈判中的作用1.有利于树立协作关系。说话时希冀受话人的赞同是人类交际进程中共同的心思需求。在利益攸关的状况下,说话人能够会表达剧烈的思想情感,从而破坏双方贸易协作关系。这时人们要尽量防止观念不分歧招致的矛盾。礼貌言语可以协助谈判双方在意见相左时,防止矛盾发生。2.有利于战略变通。在表达方式上和运用功用上,言语交际是多变的。关于言语战略来说,异样,有多少种情形就有多少种谋略。比如模糊言语是一种“消极礼貌”战略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判战略,促进谈判的顺利停止。在被问及无法准确回答的效果时,一种有效的战略就是用普遍的模糊言语往返答。模糊回答可以增加对对方面子的要挟,又给自己留出余地。3.发明良好气氛,拉近双方距离。一个企业,假设可以热情周到、小气得体地接待客户,想对方之所想,协助对方处置困难,处置疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松谐和的气氛中谈判,就会自然地延长双方的距离,轻易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。4.塑造良好笼统,推进买卖成功。在商务谈判中,买卖双方能够并不了解,而团体笼统往往是企业笼统的代表。有这样一种罕见的现象:在商务活动中,一方往往经过对方的仪容仪表、举止言谈来判别对方,并经过对方来剖析他所代表的企业的可信水平,进而影响与其交往的水平。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的品德情操,文质彬彬的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深入的印象,并对企业发生好感,增加谈判阻力,推进买卖成功。5.加深了解,促进友谊。在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发作一些抵触。企业与企业、人与人之间因商务活动而发生的抵触不是对立,更不可把买卖中的矛盾变为对某个企业或团体的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方对峙不下的时分,也要留意礼仪规范,经过了解和沟通,找出双方都能接受的方案,经过买卖,双方树立友谊,成为临时的协作同伴。即使买卖不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,树立友谊,日后会寻觅其他的协作途径。商务谈判是在人与人之间停止的,因此谈判的进程又是一团体际交往的进程。6.有利于提高商务人员的团体素质。市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和团体素质表现的竞争,有助于树立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护笼统。商务人员的笼统设计很重要,由于商务人员的团体笼统代表的是企业笼统、产品笼统、效劳笼统,在跨文明交往中还代表民族笼统、中央笼统和国度笼统。四、签约阶段的礼仪1.签字厅的布置。由于签字的种类不同,各国的习俗习气不同,我国普通在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。桌面掩盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端区分放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。2.签字仪式的顺序。以我国为例,双方参与签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序陈列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保管的文本后,由助签人员相互传递文本,再在对方保管的文本上签字,然后由双方签字人交流文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。总之,随着社会的开展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,关于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文明礼仪的承袭与开展。闻名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重他人,仪是尊重的方式。”为了更好地停止现代商务交往,我们必需注重商务礼仪培训与教育,从而更好地发扬其积极作用。