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培训交流：述标课件的制作与演讲服务创新敬业共赢内容纲要一、述标内容的准备PPT的章法与构造PPT的表达效果二、述标现场演讲入场前入场后演讲技巧时间控制三、现场交流问答交流时的注意事项客户常见问题服务创新敬业共赢一、述标内容的准备PPT的章法与构造PPT的表达效果服务创新敬业共赢一、述标内容的准备PPT的章法与构造述标PPT的结构：（1）标书如果有具体要求，要尽量按标书要求做。（2）自定义顺序的建议：1、开场白（礼貌性的开场白留下好印象）2、述标目录：一、公司概况基本情况、公司荣誉等二、公司管理优势以服务为核心的管理目标资金：绿色通道，专款专用供应链：完备的采购体系、强大的班组资源科学的管理：产品化施工、5080管理体系雄厚的设计实力：丰富的境外设计单位合作经验、专业的深化设计团队服务创新敬业共赢一、述标内容的准备三、项目部的结构框架附：项目部的组织结构框架图（让业主知道项目部各职能岗位的完整性及专业化）四、工程概况简述简述工程概况、附图文表述施工界面划分（最好能分区域划分）让业主知道我司对项目的了解深度及重视程度五、项目管理目标公司目标：是否要发展战略质量目标：省优？国优？鲁班奖？......进度目标：总工期进度计划、竣工日期安全目标：施工“0”安全事故经济目标：节约材料及劳动力，科学优化施工工艺，保证与客户利益双赢。服务创新敬业共赢一、述标内容的准备六、深化设计技术保障措施1、深化设计人员的组织框架体现各专业深化设计配备的完整性及专业化2、以往相关工程成功案例赏析①、客户可能关注度较高的案例，截图加一段简要说明：名称、甲方、竣工时间、项目规模等②、根据标书要点重点响应如：N年内行业案例、某某领域内案例3、深化设计工作进度计划表单根据总进度计划，深化设计团队制作出深化设计计划表4、综合天花点位的策划与其他设备安装单位的对接，确保功能性及美观性5、重难点施工工艺的提出及优化解决方案从结构的安全性、施工的方便性、经济效益及面层效果考虑服务创新敬业共赢一、述标内容的准备六、深化设计技术保障措施6、制定深化设计方案如：1:1大洋清单的制作：①直观判断施工细节，避免施工及设计错误。②利于方案优化③避免返工，节约成本④利于下单⑤利于实物交底7、3D效果展示复杂工艺节点以3D动画的形式展示复杂的工艺节点，视觉感强，即直观又能瞬间“高大上”，提高综合竞争力8、明确深化设计为业主及设计的服务流程5080深化设计管理：科学管理、专业化服务创新敬业共赢一、述标内容的准备七、本工程重点、难点分析及控制措施1、总分包单位的协调配合①重大局、舍小利，顾工期，为业主提供增值服务②对工期紧张的项目，为各专业分包制定时间节点控制表：明确我司进场时间、基层施工时间（对总包封顶，门窗幕墙封堵时间提出要求）、隐蔽验收时间（对各设备安装单位完工时间及打压试水时间提出要求）、面层施工时间、竣工验收时间（租户及住户的进场时间业主提出要求）③我司内部同时做好对班组时间节点控制的强制要求④现场结构或机电安装无法满足设计图纸吊顶要求的解决措施⑤采用模板强制定位，精确机电定位，确保标高及管线冲突（投标阶段）模板化安装，规范水电施工2、结合实际，提出其他木石等主材的施工管理与控制。3、重难点施工工艺3D动画节点展示4、结合地域性提出施工工艺的管理控制、人力调配管理的控制、材料供应链的管理控制热带、温带、寒带服务创新敬业共赢一、述标内容的准备八、主材品牌选择阐述针对业主无指定品牌及型号的主材，结合工程实际，从保障质量、方便施工、节约成本、保证效果的前提下，提出该主材的多种可选品牌及型号，并提出我司预选的品牌及型号且要给出选择的理由供业主参考。九、工期保证措施1、现场分区管理、优化资源配置2、人力资源的配置①附人力资源计划表及应急预案措施②我司班组优势3、材料供应的保障①材料下单及材料采购计划②我司战略供应商的优势③专人驻扎后场，确保材料加工的及时性及质量把控⑤资金上“绿色通道），专款专用⑥材料运输车辆GRS定位服务创新敬业共赢一、述标内容的准备十、质量保证措施通过图纸深化进行质量控制通过放线进行质量控制通知材料质量层层把关进行质量控制通过三检制度，制作1:1大样进行质量控制通过细节及重点施工工艺进行质量控制（公司质量通病预防措施）十一、安全文明施工管理措施办公区的布置施工区的布置仓库的布置成品保护服务创新敬业共赢一、述标内容的准备PPT的表达效果一、结构清晰1.自己要有一个思路2.目录提纲清晰3.根据标书要求来二、多用图形、表格、流程图，少用大段的文字1.好的图形远胜文字表达2.述标时间有限，客户主要是听，其次才是看3.大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用三、美观性1.对比度鲜明，但不要刺眼2.有条件请美工排版优化3.注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图等4.自己多积累服务创新敬业共赢一、述标内容的准备总结：高度重视PPT的撰写一份好的PPT——述标成功一半重中之重在于：紧扣标书要点（或客户交流意见）1.商务层面：公司资质、团队成员资质、成功案例2.技术层面：性能、安全、易用性、扩展性等3.优势总结：真正体现优势、无中生有有争议性的问题的处理：1.给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点2.可以有一定的倾向性，不要轻易下结论3.倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户领导的喜好等。。。。。。少用大段文字，多用图、表，注意美观和统一风格服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲入场前入场后演讲技巧时间控制服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲一、入场前（1）资料准备1.述标的PPT、演示系统、述标提纲、要点和准备的问题回答等2.电脑、充电；电脑连接投影仪提前试ok3.述标PPT可以提前打印出来现场分发4.多备一台手提（2）礼仪准备1.正装2.闹钟、别迟到、提前到3.手机震动4.上午演讲记得吃早餐5.最少3到4人，显示重视；搭配合理：项目经理、预决算、营销、投标部、深化......（3）心理准备1.头天早点睡休息好2.多做深呼吸3.听听音乐或者和同事聊聊天，舒缓心情4.心理暗示：自信、一定行、没问题！服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲二、入场后----流程和时间(1)基本流程和时间分配1.准备2.开场白（3%）3.公司简介（7%）4.成功案例（10%）5.解决方案（50%）6.实施方案（5%）7.服务承诺（5%）8.优势总结（20%）服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲二、入场后----准备（1）准备工作及注意事项1.电脑接投影仪，有问题尽快启用备用电脑2.电脑若开机偏慢，建议提前打开3.演示系统并行启动准备4.分发打印好的PPT材料给评委5.如客户无特别安排，尽量坐在屏幕的左侧。视觉习惯，有助于客户关注我们的团队6.述标文稿放在桌面显眼好找的地方7.尽量清理一个干净整洁的桌面，否则注意在接投影仪之前切换到PPT上8.手机调振动9.主讲人在团队中坐在中间①方便客户关注到整个团队②坐在主讲人左侧的成员如有需要要做小纸条提醒时间分配服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲二、入场后----开场白（1）开场白及注意事项1.征求主持人意见，是否可以开始？①出于礼貌②提醒我方计时人员开始计时（2）开场白中的礼貌用语①“各位领导、各位专家”或“各位评委”②“大家早上好”——注意上下午时间不要搞错了，^_^③如果述标时间不是很紧张，可以寒暄一二。例如：前面已经过了几场，可以寒暄评委们辛苦了，感谢大家，很荣幸等等。。。对于客户意义不是很大，主要是给自己一个放松的心理暗示。（3）介绍一下本次述标的总体安排1、方案陈述——演示——交流2、方案本身的提纲结构服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲二、入场后----公司案例（1）公司简介及成功案例1.根据述标时间和客户熟悉程度调整时间分配①时间不够可以简化公司简介部分②客户比较熟悉也可以简化公司部分（2）有亮点的地方可以有意识停顿①公司资质证书等页面②相关合同、成功案例列表等也卖弄（3）客户有兴趣的地方可以停下来重点解释①某个资质②某个案例③提前做一些准备预案服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲二、入场后----技术方案（1）技术方案1.重点放在①亮点②项目关键点分析2.要响应客户标书中的评分点①评分点的尽量都点到②强调需求理解的则要重点阐述一下我方的需求理解③强调项目管理的则要强调我方的管理制度和流程④强调服务承诺的则要逐条大声读出来3.根据客户的现场兴趣随机应变和迎合①重点阐述②联系案例③提前做一些准备预案服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲二、入场后----优势总结（1）优势总结1.如果时间不够，一定要给该部分留出时间，有的评委就只听这最后几分钟2.声音要洪亮，底气要足——就算是编造的也要理直气壮的讲，不要让别人都不感觉到你自己是编的。^_^3.常用的优势总结的陈词：①行业背景。。。可以使我们快速理解贵方的业务需求，更好的挖掘潜在需求。。。②项目经验。。。缩短项目实施周期，降低项目实施风险，有效保障快速上线和平稳实施。。。③技术功底。。。快速完成技术攻关，有效规避项目技术层面的重大风险。。。。服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲三、演讲技巧：一、声音1.洪亮、饱满、改掉一些不好的口头禅2.注意语调、语气等的起伏和变化3.普通话尽量标准4.富有情感二、肢体1.尽量始终面带微笑2.目光和评委多接触3.有评委插话提问时，身体面向该评委前倾，目光正视该评委，表示倾听和重视4.阐述重点内容时，为表示强调可以辅助一定的手势三、忌讳1.对这文字大段大段的读2.团队间频繁交头接耳3.玩弄小物件4.身体乱动服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲四、时间控制：一、时间的预分配1.重点内容重点讲，非重点少讲或不讲2.根据自己的思路提前分配好时间3.可以提前演练一下二、现场时间控制1.自己做一些时间控制，看表，标记页面P数2.左边同事准备纸张，倒计时，每隔20%提醒一次。三、临时调整，如何删减演讲内容？1.保留节目：方案亮点、优势总结2.其他内容可以跳过或者少讲3.有些地方可以停住给评委看看，就可以过了4.对PPT要熟悉，知道下面几页是什么，以便快速翻过5.一些寒暄话、每段的提纲性、总结性都可以忽略。（时间够时尽量用上）6.不要紧张慌乱，尽可能留出时间做一个总结服务创新敬业共赢二、述标现场的演讲总结：自信注意细节平时多锻炼服务创新敬业共赢三、现场交流问答交流时的注意事项客户常见问题服务创新敬业共赢三、现场交流问答一、交流时的注意事项1.尽可能提前准备一些问答（1）有数据最好（2）有案例最好2.在能参与不出错的前提下，多点人参与回答3.没听清楚问题时，有礼貌的请客户再次解释一下4.适当的对客户的问题予以赞赏5.客户的问题确实不清楚时，（1）实事求是，坦率比掩饰更好（2）表示客户这个问题问的很好，回去要好好研究6.不要和客户争论（1）就算客户理解有问题，也要委婉指出（2）绝对不要就某个问题长时间争论服务创新敬业共赢三、现场交流问答二、客户常见问题1.技术层面（1）重难点施工技术的解决方案（2）以往是否有相关工程的施工案例2.项目管理层面（1）制度、流程（2）管理人员进场及各职能岗位人员的配备情况（3）劳力是否满足工期需求（4）如何应对抢工3.商务层面（1）合同相关内容（2）资金情况，可否介绍垫资（3）维保（4）滞纳金服务创新敬业共赢总结服务创新敬业共赢要点总结章法、框架、美观自信、思路、应变数据、举例、谦虚一、述标PPT二、述标演讲三、提问交流感谢您的关注服务创新敬业共赢