面咨的技巧

面咨的技巧一、当面咨询理解二、当面咨询准备工作三、当面咨询技巧四、当面咨询建议当面咨询当面咨询的理解1、当面咨询的重要性（1）当面咨询是咨询者接触客户的重要渠道（2）成功的当面咨询是成功关单的必要条件2、当面咨询的目的（1）促使当面咨询的咨询者现场报名（2）促使当面咨询的咨询者尽快报名（3）让所有咨询者成为我们的宣传员当面咨询的理解当面咨询准备工作：当面咨询预案A:根据电话中家长的需求和关注点准备相关内容。B:准备道具，如孩子学校在校区辅导的档案袋、关注学校的分数和其它要求。C:了解孩子的基本信息后，准备2-3套模糊的方案。当面咨询准备工作当面咨询技巧当面咨询技巧1：准确地认识你的客户2：建立良好的咨询关系3：专家形象的建立4：意识的引导5：站在家长孩子的角度去考虑问题6：懂得倾听，多问为什么，达到双赢7：共情，得到认同8：咨询师善于卖自己9：巧妙处理拒绝10：逼单、促单当面咨询技巧1：准确地认识你的客户A:家长的目标是什么？B:家长的需求、关注点是什么？C:家长的顾虑究竟有哪些?D:家长的特点、消费能力？当面咨询技巧建立良好的咨询关系A:得体的寒暄暖场B:良好的职业感C:亲和力、渲染力D:要意识、有策略的拉近与家长孩子的心理距离。注意：1）一方面简单的了解孩子的成长历程、兴趣爱好、辅导史，可以找到和孩子沟通的共同话题以及为推课时做准备。2）另一方面可以观察孩子的表达，以及对学科的喜好，发现孩子学习生活中的问题，和家长沟通时可以就这样问题做出切入点，让家长感觉你很专业，抓问题比较准，而不是东问西问，抓不住重点！当面咨询技巧专家形象的建立：1）良好的洞察力，如从孩子的一些细节中一针见血的找到孩子1，2个问题。2）对当前整个教育形式和诸多教育机构的精通与了解。3）专业的措辞。一定要注意在很多话术的表达上要尽量专业，切记口语化。注意：1）找到切入点后，并取得孩子信任的同时，引导孩子说出自己学习的困惑和困难，而不是咨询师个人去猜测或者一味的询问。。。2）重要问题不解决对孩子的短期和长期学习的影响，都要给家长分析到位3）仔细聆听家长孩子说的每一句话，善于挖掘痛苦点和需求点，找准到切入点，取得共鸣！4）发现孩子问题后，充分了解后再给出自己的方案！当面咨询技巧意识的引导-——满足需求是本能，创造需求才是能力！A:咨询前期的意识灌输和引导十分的重要。敏感问题不可避重就轻！改变家长的固有的不利于签单的一切理念。B:引导、创造出新的需求。对咨询者有意识的引导，让其发生变化！逐步认可咨询师及方案！当面咨询技巧站在家长孩子的角度去考虑问题1）咨询师不是一味卖课时的2）了解到客户的真正需要，需求。3）客观分析孩子问题及现状后，在进行危机塑造注意：有公司规定（如一次性收费）。。只有为了确保孩子的学习和效果，我们是这样。。。。当面咨询技巧懂得倾听，多问为什么，达到双赢首先：咨询师在咨询的时候一定要学会有效的倾听，“听有时往往比说更重要”！其次：多问为什么，看问题不只看表面，要找到深层次的原因！不找到真实原因，最后的临门一脚就会容易出现不顺利！当面咨询技巧共情，得到认同A:和家长共情（在引导家长诉求的同时得到认同）B:和孩子共情（在引导孩子诉求的同时理解好孩子的不易）当面咨询技巧善于卖自己A:更多的时候卖自己比一味卖学大要好的多（我只在这个校区，我能帮助孩子，老师是一样的，但是谁做的方案可是不一样的。。。）B:咨询中展现咨询师个人魅力就显得十分重要。你就是学大的活招牌，所以一定要善于卖自己！凸显自己的个人魅力！当面咨询技巧巧妙处理拒绝1：确保良好的心态2：找到真正原因最重要3：前期咨询中给彼此留有余地，话不说满。4：不要过于强势，不堵死后路。面谈咨询技巧逼单、促单意识上：*逼单不是最后的工作，而是始终贯穿咨询的重要工作！策略上：*有步骤、有计划的解除疑虑，为签约做好铺垫！技巧上：*所有的逼单都是为了孩子，都是围绕孩子！当面咨询技巧逼单、促单技巧一、从时间的紧迫感上二、从师资的优先选择机会上三、从未来教育的缺失机会上四、从价格的优势上当面咨询建议（1）是求同存异的过程（2）不要固步自封、主观臆断（3）有效沟通（4）认同企业和文化（5）无所畏惧（6）学会自我调节（7）灵活处理咨询中的每一个细节（8）不急功近利，良好的心态、敏锐的观察坚持就是胜利！不到最后一刻，决不放弃！THANKS