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酒店市场营销实务主要内容一、了解酒店市场营销二、走入酒店市场三、调研酒店市场四、找准目标市场五、打造酒店产品六、制定酒店产品价格七、建立销售渠道八、赢得更有效沟通九、酒店市场营销实务案例第一章了解酒店市场营销•任务定义酒店市场营销•学习目标：•1.掌握市场和市场营销的概念，明确营销与销售的区别•2.了解酒店营销部组织结构及主要岗位职责案例引入：•张先生的选择带给我们的启示？（一）市场•条件：•1.有需求或欲望，并拥有可支配资源的消费者•2.能满足消费者需求的产品或服务•3.促成交易的条件•市场=人口+购买力+欲望（二）市场营销市场营销从1912年美国哈佛大学正式出版的第一本市场营销教科书到现在，关于它的定义已达几十种。“营销是引导商品和劳务从生产者手中到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”——美国营销协会“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识的根据用户和消费者的需要来安排生产。”——英国营销学会“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求来提供商品和服务的整个企业活动就是营销。”——日本企业界“市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。”——菲利普·科特勒桔子酒店：特别的服务给特别的你市场营销定义包括以下：•1.综合经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。•2.以满足顾客需要为中心•3.整体性的经营手段•۩市场营销注重产品的使用价值及所能满足人们的某种欲望。••综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括：“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。”（三）酒店市场营销•1.满足顾客需要•2.具有连续性•3.有步骤的进行•4.调研的重要性•5.内部协作•6.与同行、相关行业搞好合作丽兹-卡尔顿饭店：内部营销为本•酒店市场营销是一种持续不断、有步骤的进行的管理。酒店管理人员在此过程中通过市场调研，了解顾客需求，努力提供适合需求的产品和服务，使客人满意，使酒店获利。•酒店营销成功的基本条件在于全体员工的共同努力以及酒店与同行及相关行业企业间的通力合作。•酒店营销管理思想，如下图二、市场营销与销售的差别？世界10大最奇异住所•1美国爱达荷州猎狗居•爬上狗狗公园旅馆，世界上最大的“猎犬”托比和威利正迎接着你的到来。托比实际上是一只高12英尺的木雕，而小狗儿威利是一座名不副实的狗形旅馆。你可以爬上它美美地睡上一觉。•2.智力天文观星酒店ElquiDomos•位于智利安第斯山脉地区的天文观星酒店ElquiDomos是独特的球顶屋建筑。由于这里的空气稀薄、气候干燥，很适合天文观测，所以许多天文爱好者聚集于此。ElquiDomos屋中的7个网格片都能独立打开，并且还配备有天文望远镜和相关图书。3.哈林根港海起吊机旅馆这架起吊机曾用于搬运木材，现在成为了一座独树一帜的双人房。坐在上面可以随意操控机器，吊起上千磅的钢材。•4.土耳其安纳托利亚洞穴套房安纳托利亚洞穴套房坐落于卡帕多奇亚的峡谷深处，是早期基督教徒的居住地。史前人类挖掘洞穴时在土耳其创造了类似蜂巢般复杂的建筑。现在，游客们可以住进这种洞穴中，享受史前人类无法想象的豪华设施。5.肯尼亚奈洛比打猎小屋NgongHouse是以前的山间打猎小屋，小屋通风凉快，屋外风景旖旎，因而广受欢迎。虽然隐蔽在树林之中，但实际上离奈洛比市中心并不远。但遗憾的是，肯尼亚正计划限制入境游客人数。6.瑞典漂在水上的旅店UtterInn想在孤岛中有一所自己的房子？到瑞典UtterInn来吧。旅店四面环水，碧波荡漾，让人恨不得一头扎进水里去探索湖中的奥妙。7.加拿大不列颠哥伦比亚省太平洋国王小屋太平洋国王小屋镶嵌在不列颠哥伦比亚省的大公主岛之上，浮于加拿大美丽的风光之中。踏上探索自然的旅途，去漂流、垂钓，还能偷偷观察熊的一举一动。•8.美国新墨西哥州Kokopelli's岩洞酒店•Kokopelli's岩洞酒店位于地下70英尺，是一座豪华洞穴酒店，但由于比拉普拉塔河高280英尺，所以能观赏到广阔的远景。•9.美国佛罗里达州Jules’水下酒店•美国弗罗里达Jules’水下酒店就在KeyLargo水下公园的泻湖中，之前这座房子被作为红树林泻湖研究所。夜宿于此，在碧波下像鱼儿一样自由自在。而潜水更是畅快，因为气箱里有用不完的氧气。你还甚至可以在水下订餐。•10.斯里兰卡塔普拉班岛•如果你向往与史隔绝的宁静，那么千万不能错过塔普拉班岛上的这所小屋。冲破波浪登上小岛，你会发现自己被茂盛的花草包围，四周一片寂静，只有你和这所房子。•三、酒店营销部组织结构1.酒店营销部三个任务：•确定潜在客人•策划酒店产品和服务•使潜在客人成为真正客人2.组成•营销总监领导，销售经理、公关经理、宴会部经理和预订部销售经理向营销总监汇报。市场营销总监销售经理公关经理宴会销售经理预订部经理营销总监助理•小结•市场营销任务是向市场展示产品实体所包含的利益或服务，而不是仅描述产品的外貌。思考与练习•3.通过角色扮演方式，分组进行。•余世维•