项目一--了解酒店市场

项目一了解酒店市场学习目标：◆熟悉市场和市场营销的概念◆掌握酒店市场营销的内涵◆明确营销和推销的区别◆理解市场营销观念的产生及发展过程◆了解现代酒店新型营销观念的应用◆认识顾客的不同需求◆掌握不同需求状态下的企业应对策略任务1了解酒店市场营销工作任务：你是一名营销工作从业人员，打算在酒店的营销部门工作，在从事营销工作之前，需要对酒店市场营销进行基本认识，以便能更好地胜任工作。你打算先访谈一名在酒店营销部工作的师姐，向其了解酒店开展营销工作的具体内容，学习如何做好酒店营销工作，为应聘做好准备。以小组为单位去访谈酒店营销工作人员，了解酒店营销工作的具体内容，形成总结报告，并派小组代表口头汇报。1.1、市场（1）市场是商品交换的场所（2）市场是某种产品现实和潜在消费者的总和（3）市场是商品供求双方的力量相互作用的总和市场的规模可以用以下公式进行计算：市场=人口×购买力×购买者的购买欲望相关知识1.2、市场营销1.2.1市场营销的概念市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程，也就是从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。【小思考1-1】推销、经营与营销的区别是什么？相关知识1.2.2市场营销的相关概念1、需要、欲望、需求2、效用、价值3、产品4、交换、交易相关知识1.需要、欲望、需求需求有支付能力并愿意购买的愿望早餐吃什么？（生理需要）面条？（具体满足方式）汉堡？欲望人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的）相关知识2.产品能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西.人们通常用产品和服务来区分有形产品和无形产品。酒店市场营销中的产品既包括有形产品，也包括无形产品——服务。相关知识哪个效果好！3.效用、价值对产品满足需求的整体能力的评价相关知识4.交换、交易生产、抢取、乞讨和交换是获得产品的途径，只有“交换”中存在市场营销。交换所符合的条件：最少有两方参与每方都有对对方而言有用的东西每方都有沟通和陪送的能力每方都有接受和拒绝的自由和权利每方都有满足感相关知识1.3酒店市场营销生产、抢取、乞讨和交换是获得产品的途径，只有“交换”中存在市场营销。是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动过程。核心是交换（互利、双赢）区别于推销selling和促销pronmotion。其职能是：1、识别未满足的需求2、确定需求量的大小3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场4、决定适当的产品、服务和计划，为目标市场服务菲利普·科特勒:相关知识酒店市场营销的特点•（1）酒店市场营销是包括酒店营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程•（2）酒店市场营销是以顾客需求为基础和中心的酒店经营行为•（3）酒店市场营销是以整体营销组合作为运行手段和方法的有机系统相关知识任务2了解酒店市场营销工作任务：你是某酒店新招聘的一名市场营销人员，上班第一天，经理布置给你的任务是：了解本酒店的发展历史，分析酒店在发展过程中经营观念的演变。请选择一家你熟悉的酒店，分析其市场经营观念的演变过程及每种观念的产生背景。任务要求：1．以小组为单位搜集某酒店的相关资料，可赴酒店实地调查，也可通过网络、电话访谈等形式查阅酒店资料。2．小组成员共同讨论、分析，充分发挥团队能力。3．形成总结报告。2.1市场营销观念的演变营销观念的变化大体经历了以企业为中心、以顾客为中心和以社会长远利益为中心三个阶段，先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。案例讨论1-1里兹的顾客至上销售学相关知识饭店市场营销观念演变的五个阶段一、以企业为中心的营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念二、以消费者为中心的观念4、市场营销观念三、以社会长远利益为中心的观念5、社会营销相关知识1.生产观念:饭店业发展初期，典型思想是：我生产什么就卖什么重生产，轻市场生产决定消费前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期相关知识2.产品观念:典型思想是：消费者喜欢高质量，多功能的产品只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.口号是：酒香不怕巷子深不足是：轻视市场的需求，营销近视症整洁高档的客房上乘质量的餐饮方便舒适的交通【小思考1-2】生产观念和产品观念都属于以生产为中心的经营观念，对吗？相关知识3.推销观念:饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈典型表现是：我们卖什么，就让人们买什么，强力推销，破坏企业整体形象不足是：以产定销，忽略需求【小思考1-3】生产导向观念和推销导向观念的区别是什么？相关知识4.市场营销观念:消费生产（规模与方向）盲目生产有目的的生产（市场调研）口号是：消费者就是上帝，他们需要什么样的产品或服务，我们就提供什么产品或服务行动是：一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。案例：相关知识推销与营销观念的对比:起点焦点途径结果推销观念工厂现有产品销售促销通过增加销量获得利润营销观念市场顾客需要整体营销通过顾客满意而获利5.社会营销观念:社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福利与社会和谐发展。饭店企业游客社会思想是：三者和谐发展相关知识案例讨论1-2问题：1.你认为每一个企业都能兼顾企业、顾客、社会三者的利益吗？2.如果你是某酒店的经营者，你如何开展社会营销？五种营销观念的异同营销观念重点方法目标传统观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销现代观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益任务3认识酒店市场营销管理工作任务：南峰大酒店上个月发生了一次事故：一个顾客醉酒后在酒店客房死亡。事故发生后媒体进行了跟踪报道，事件在当地家喻户晓，许多酒店的老客户都转向其他的酒店消费，酒店的客房、餐饮、娱乐营业额都一落千丈。你是南峰酒店的市场营销部经理，请带领你的营销团队分析南峰酒店目前的市场需求状态并制定相应的营销对策。3.1市场需求状态及营销任务1、负需求特点：顾客厌恶某些产品，设法回避例：饭店发生住客被杀事件营销任务：扭转性营销相关知识3.1市场需求状态及营销任务2、无需求特点：顾客对产品不感兴趣，漠不关心营销任务：刺激性营销把产品与消费者兴趣联系起来，激发兴趣，创造需求例如：农家乐的开发相关知识3.1市场需求状态及营销任务3、潜在需求特点：消费者有需求，市场无产品任务：开发性营销例：女子酒店的开发，“纯玩团”的开发相关知识3.1市场需求状态及营销任务4、下降需求特点：消费者者对产品的需求呈下降趋势任务：再生性营销例：桂林开发新的旅游景点相关知识3.1市场需求状态及营销任务5、不规则需求特点：需求有明显的淡旺季任务：平衡性营销例：东北旅游饭店相关知识3.1市场需求状态及营销任务6、充分需求特点：市场需求较充分任务：维持性营销例：酒店在旺季时客房出租率达100%相关知识3.1市场需求状态及营销任务6、过度需求特点：需求大于供给能力任务：低营销，提高供给能力，提价，减少推销例：餐厅出现顾客排队等位现象相关知识3.1市场需求状态及营销任务8、有害需求特点：需求有害健康任务：破坏性营销拒绝提供产品或服务例：博彩业，黄赌毒等产品相关知识