桔子酒店营销

第九组成员：吕鹏龙张国材张博张建森李欣林马民赛龙甫壮桔子酒店的创办人：吴海酒店的创办人兼首席执行官是吴海先生。他被人称为“职业创业客”。有人说，他执著于一次又一次的创业，不是因失败而放弃，而是因成功而放弃。在1997年，吴海创办了中国第一家提供酒店预订服务并最早实行会员制的商旅管理公司——商之行集团有限公司。在三年后商之行被所罗门兄弟收购。在2000年3月8日，吴海又找到一校友做投资人，转而投身携程。31岁的吴海，当上了携程的副总裁。之后开始创建财富之旅，但是“财富之旅”却生不逢时，“非典”让这样一家专注在线旅游服务的公司受到破产的威胁，只得在2004年选择出售给新浪。新浪不久之后将财富之旅再次出售给了e龙，吴海亦成为了e龙的副总裁从2005年6月加入艺龙到2006年3月31日正式离职.2006年吴海创建起来了第一家桔子酒店。OrangeStory（桔子故事）桔子品牌的灵感来自于美国加州的桔子郡（OrangeCounty），亦是美国有名的富人区。从洛杉矶城中心南行至海岸，看到一片阳光灿烂、风光旖旎的海滩和街区，即到了著名的桔子郡。桔子郡是富人扎堆的地方，但并不常见比佛利山庄般的奢侈排场，更多的是简约、自由、随意的情调和时尚、开放的Party氛围。这种温暖的橙色风景可在美国热播的电视剧桔镇男孩（TheO.C.）中有所触及，并让人难忘。酒店创始人吴海曾在桔子城住宿过一家私人酒店。酒店虽小，却处处充满了艺术气息，包括走廊的壁画以及桔色的环境氛围，店主为了让房客拥有好心情甚至准备了舒缓有致的拉美爵士唱片以供遴选。于是，在加州阳光里漫步街头，在温暖的寂静里邂逅艺术的灵感；这种体验，就是源自美国的桔子酒店希望带给房客的住宿体验：不仅干净、温馨，更富情调和创意。OrangeFeatures（桔子特色）简约，并不等于简单桔子酒店定位于时尚、简约的美式全球连锁酒店，自从由MandarinHoldings引入中国以后，就一直坚持自己的时尚路线，以区别于那些简单提供住宿服务的低星级宾馆和一些由招待所直接演变而成的商旅酒店。桔子酒店坚信简约并不等于简单，并由此赋予酒店以新的概念，即除了满足基本住宿需求以外，还有时尚的氛围可给予房客好的心情。因此，桔子酒店特别适合那些在乎住宿品质和住宿心情的商旅客人，而经济合理的价格也不会使大多数人望而却步。时尚,但排斥奢侈桔子酒店追求的时尚并不是奢侈，而是一种建立在便捷和舒适基础上的文化氛围。这包括橙色斑斓的大堂，水彩画与镜子妆点的走廊，安静、纯白一体的浴室，弥漫在走廊中的轻音乐，以及原本属于部分星级酒店才配备的液晶电视和无线上网等科技设施。这一切皆为了创造一个充满自由格调的环境，一种尊重创意渴望差异的文化氛围和为商旅生涯体贴至深的人性关怀。酒店设计保持与美国酒店一致的风格：简约、时尚。全桔色的楼体外观和聪明伶俐的桔子人在户外视野中格外醒目，而内部的大堂、走廊、房间设计都尽可能保持原汁原味的美式格调，如大堂音乐、香氛营造和上也尽可能与桔子的时尚气息保持一致，住店的旅客亦有机会获得去美国加州体验L.A.“DisneyLand”的机会。而同时，为满足商旅客人的需要，桔子酒店也配备了诸如液晶电视、免费宽带、24小时安全监护等系列服务，以确保酒店的安全和实用。桔子酒店的设计风格桔子画廊桔子餐厅OrangeInChina（桔子在中国）桔子酒店所追求的不在于盲目追求数量和规模，而在于每一家店的独特味道和良好口碑，在于全球一致的客房设施及服务。北京桔子劲松桥西酒店桔子酒店在中国分布北京10家官园桥酒店、五棵松酒店、亚运村酒店、中关村酒店、西直门酒店望京酒店、劲松东酒店、劲松西酒店、天宁寺酒店、水晶建国酒店天津1家北安桥酒店宁波2家月湖酒店、槐树路酒店杭州2家水晶酒店、莫干山酒店南京3家宣武门酒店、新街口酒店、夫子庙酒店桔子酒店荣誉2010年12月第二届国际酒店投资论坛上，桔子水晶酒店·杭州西湖和桔子水晶酒店·北京建国门分别荣获年度最佳精品酒店奖及年度最佳设计酒店奖。2010年12月第九届中国成长百强排行榜的评选中，桔子酒店以787.42%的成长速度获得第三名。2009年12月桔子酒店被创业邦传媒评为“创业邦100”。2009年11月商界传媒举办的“2009最佳商业模式中国峰会”上，桔子酒店入围“2009年度商业模式未来之星”20强，成为酒店行业唯一入选者。被誉为“星巴克式商旅酒店”。2009年4月桔子酒店被美国《财富》杂志中文版列为2008年度最热门的创业公司之一2009年2月桔子酒店被《第一财经周刊》提名炫服务品牌。《第一财经周刊》对桔子酒店的评语是：他们正在努力使酒店成为一件艺术品。他们不仅提供干净舒适的下榻酒店服务，并且让旅行生活充满格调和创意。2008年12月携程网2008年度心级酒店评选中，桔子酒店成为用户心目中最有价值的中国酒店。2008年美国《旅游家》杂志评为“2008年中国最酷的规模酒店。桔子酒店之荣誉SWOT分析优势:从考虑消费者的价值取向和实际感知作为切入点、采取提供一种不同于经济型的另类的服务进行突破、一线城市经济型酒店需求过热、吴海自身有专业的管理知识。劣势：酒店投资成本较高，单位房价比一般经济型酒店都高。机会：中国酒店行业市场潜力巨大、大部分经济型酒店只在于追求提供高服务而不太去考虑给予顾客的享受、市场门槛低。威胁：容易被强势竞争者挤占市场、投资风险大。桔子定位：需求顾客定位：经济型酒店与五星级酒店之间的一大片中端市场—中端消费者STP营销细分市场：桔子酒店将市场消费者群体分为三部分。分别是高端消费者，中端消费者低端消费者。目标市场:酒店注重那些既希望得到高端的优质体验与服务，又不想花费太多金钱的中端消费者桔子定位核心价值：干净温馨时尚简约个性形象定位：设计师酒店（采用专业、系统、创新的设计手法和理念进行前卫设计的酒店）目标市场：桔子酒店定位于中低端消费者桔子水晶酒店定位与中高端消费者桔子酒店的产品营销产品个性化营销：桔子酒店的客房设计秉持独特古怪的设计理念。桔子酒店的每家门店风格也是迥异不同。客房在现代感十足的同时点缀有中国传统民间工艺品和欧洲各种后现代风格的壁画以及不同流派的艺术品的装潢，体现了浓浓的高贵范和文艺范。同时酒店硬件设施都是采用的高档设施，给与了顾客很好的体验。这些都完美的契合了酒店简约而不简单，奢华但不奢侈的特色。展示了桔子酒店产品温馨，浪漫精致小奢华的鲜明特点。品牌营销品牌建设：一、桔子酒店定位为“设计师酒店”，在设计上煞费苦心，不惜成本，精心雕琢。二、“桔子”作为酒店品牌的象征，将它融入到酒店的日常运营和顾客在酒店的生活当中。在酒店的日常运作中前台摆满新鲜的桔子，顾客可以随意领取；节假日时送出象征酒店形象的“桔子”毛绒玩具；著名的“十二星座”微电影，每一部的片头也都是一个个饱满圆润的桔子。三、焦点放在北京和南京和宁波等富有文化的知名城市以建立人人认可的品牌。久而久之，品牌在小城市的知名度也会打响。品牌形象展示：一、桔子酒店在进行设计时会充分考虑酒店所在建筑本身的特点和酒店与周围环境的融合。每一家桔子酒店都有它各自独特的形象和特色。比如扬州桔子水晶文昌阁酒店是采用的是中国古典徽式建筑，桔子望京酒店采用的与798艺术园区类似的大庭院式风格，园区里绿树成荫，非常的安静；南京桔子酒店夫子庙店因紧邻水游城，故在酒店设计上以水为主题，采用典型的后现代主义风格„„酒店设计：一桔子酒店通过颠覆式的设计，使酒店配置更加注重实用化、艺术感和品质化，这也是桔子酒店的核心所在。桔子酒店产品的价格营销策略价格差异化营销桔子酒店本身做的就是走经济路线的个性化酒店。桔子酒店的装潢和家具陈设上毫不吝啬，但客房价格却很实惠。桔子的房价一般在300元左右，而诸如7天经济型连锁酒店的房价则在200元左右，正是这100元的差价，使得两者的目标消费群体得以区分，也正是因为各自明确的目标消费群体，才会出现桔子和7天相邻而建，却均能达到95%入住率的双赢现象。尾数定价策略桔子酒店的客房定价都是尾号9字结尾。充分体现了桔子酒店产品竞价的精打细算，物美价廉的特点。差别定价策略产品地点差别定价：桔子酒店产品的渠道营销策略一传统的门店销售二电话预定与电邮预定三桔子酒店的官网的预定四积极开展与携程网、agoda网，去哪儿网等网站的合作开扩酒店的客房预订渠道，扩展酒店客房预订业务。桔子酒店的网络营销桔子酒店有自己独特的，漂亮的网站，网站的设计时尚，新颖，引人注目。好的网站形象能绝地的提升酒店在顾客心中的形象，无形中会增加顾客对酒店的好感度从而增加酒店客房的预定量。微博，微信营销新浪微博QQ微信搜索引擎营销：百度，谷歌1、带来更多的点击与关注；2、带来更多的商业机会；3、树立行业品牌；4、增加网站广度；5、提升品牌知名度；6、增加网站曝光度；7、根据关键词，提供相关介绍。口碑营销桔子酒店经常利用微博等网络方式进行口碑营销。对于消费者的投诉，各区域的负责经理都会及时在微博上回复，把售后反馈和售后服务看成是品牌的二次销售。吴海称目前桔子酒店80%都是回头客，自己每天花数小时回复微博上的提问。由此可以看出桔子酒店对顾客的口碑的重视，对维护桔子酒店形象的重视。论坛营销2008年，金融危机时，迫于无奈的吴海只能在他闲逛的爱卡宝马论坛和篱笆论坛发帖：“经济危机，兄弟不行了，你们来帮个忙，住下桔子酒店吧。”之后，酒店门口便奇迹般的停满了宝马，大部分顾客都是通过论坛得知并专程来体验的。感受到了美妙的设计和服务后，网友们又回到论坛发表体验贴，并配图展示，于是，越传越广，顾客越来越多，桔子酒店的经营就此出现转机。桔子酒店的微时代营销十二星座微电影营销背书营销在桔子酒店星座系列视频中，桔子酒店与其他企业密切合作。桔子酒店在视频中植入了大量的与桔子水晶酒店一样高端的具有广大知名度的其他品牌信息，比如奔驰，珂兰钻石，也买酒网等知名企业的产品信息。作为回报，珂兰钻石为桔子酒店提供了几十枚钻石吊坠，也买酒网提供了1000多瓶拉菲等品牌红酒，漫步者提供了上百套支持苹果产品的音箱等。如此强强联合可以达到‘1+1大于2’的效果，让网友觉得视频的可信度更高，同时拉伸桔子酒店和对方的品牌。这种互惠营销方式酒店称之为“背书营销”，通过背书营销，极大地降低了桔子酒店酒店的营销成本。+大于桔子酒店营销面临的问题一、桔子酒店品牌推广不够，还是有很多人不够了解桔子酒店，不清楚酒店的文化和特色。二、桔子酒店没有形成规模效应，影响力还不够。盈利能力比较低。三、桔子酒店的搜索问题桔子酒店官方网站的主标题「桔子酒店集团官方网站」。标题很长并且难以记住。同时，酒店客房预订业务非常不明显。这些都严重影响了酒店的业务量和传播影响。四、桔子酒店的客房成本高昂，同时酒店的扩张速度很缓慢。同时酒店采取直营模式，更加制约了酒店规模的扩大。五、桔子酒店目前面临强大的竞争压力。在中低端市场桔子酒店与传统的知名的经济型酒店像如家快捷、7天、汉庭等进行竞争，在中高端市场与越来越重视中端市场的国际知名酒店集团竞争。因而桔子酒店未来的竞争压力很大。桔子酒店营销的建议一、重视酒店的整体质量，通过赢得顾客的好感而获得品牌效应二、扩大宣传，通过不断创新营销不遗余力的扩大酒店的知名度，传播酒店的文化和酒店独特的简约并不是简单，时尚但不是奢侈的特色。可以通过明星代言，在城市里面开展桔子酒店宣传会和在网络微博等渠道大力开展各项活动来进行宣传。三、桔子酒店的扩张要以品牌建设为中心来控制。对于酒店的扩张，桔子酒店可以直营转为特许经营或提供管理服务。由此可以满足桔子前期投资成本和融资需求，也保证了酒店集团有稳健的现金流量，为酒店的快速扩张提供资金支持。