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管理人员培训资料系列马启文制作课目内容:毛利提升12法扩大销售法提高扣率法提高合同保底法调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。末位淘汰法营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特价品的销售。减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。增加自营法。提高直营比例法。增销自有品牌法。增加其他业务收入法。加快库存周转法。管理人员培训资料系列马启文制作扩大销售法通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率,另一方面通过销售的提升可以带来毛利的增加.具体措施:一．通过结构调整、快讯促销等措施达成的过POS系统销售额。二．通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。管理人员培训资料系列马启文制作提高扣率法增加扣率主要是二方面,一方面自营供应商进货折扣,另一方面联营(含租赁)供应商销售扣点.具体措施:一．提高合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基础上增加扣率二．提高实际销售扣率：对于重大促销活动，采购要敢于同供应商谈判争取临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为。管理人员培训资料系列马启文制作合理降扣核算公式：原扣点*原日均销售额*天数≤现扣点*预估日均销售额*天数（二个取值时间段要求一致）具体核算时，我们一般前假设一个扣点或预估一个销售额，举例：A商品原扣点为10%，日均销售额（DMS）为100元，快讯活动时间为10天，那么10%*100*10≤现扣点*预估DMS*10天1）我们假定现扣点为5%，计算10%*100*10≤4%*预估日均销售额*10得出预估日均销售额必须大于250元，那么采购在签定促销降扣协议时预估日均销售额必须大于250元；2）我们假定预估日均销售额为500元，计算10%*100*10≤现扣点*500*10得出现扣点必须大于2%，那么采购在签定促销降扣协议时扣点必须大于2%；提高扣率法管理人员培训资料系列马启文制作提高合同保底法这主要用于联营/租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，一方面可以给供应商造成一种销售压力，通过这种压力找出销售促进措施来完成合同保底目标。具体措施：一．签定销售额保底法，但这种措施的缺陷是供应商可能会为了单一的完成销售而忽视毛利的实现（比如说供应商为了达成销售额指标而采取的降扣点过机），这需要采购人员有良好的毛利额控制能力；二．签定毛利额保底法，采购在同供应商签定合同的过程中不以销售额为主体，改以毛利额为主体，这种措施的好处在于一方面可以保证销售的实现（没有销售肯定就没有毛利），同时也可以保证利润的实现管理人员培训资料系列马启文制作提高合同保底法三．贡献度排名末位处罚制度，一般这种措施用得比较少，主要是通过一个考核时间段对部门供应商进行贡献度综合排名（销售额及利润额综合考虑），对排名末位或后几位供应商进行处罚（可以是经济方面，也可以是产品调整、陈列调整等手段），这种措施的好处在于可以形成供应商之间你追我赶的局面，有利于大家共同进步，但难点在于：由于部门之间各供应商经营规模、产品组成、考核期内促销活动等影响，会造成部门内各供应商贡献度出现较大差异，有失公平性。以上三种方法均可有效提高毛利额，但三种措施的共同难点都是：需要采购人员有良好的职业操守、对于数据良好的分析能力及对于销售市场的良好把控（因为保底均是提前于合同内签定，如果对于销售市场把控不好，会造成保底过低无实际意义，或过高无法完成对供应商造成重大损失）管理人员培训资料系列马启文制作调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。调整销售结构法的前提是管理人员需要对商品的销售数据、毛利数据进行分析。具体措施：管理人员要根据商品的毛利情况进行分类：A，B，C类商品A类商品:毛利低,这类商品有可能是促销商品、进价不合理商品、形象商品、价格高敏感商品，对于这类商品采购/营运要进行综合分析以便分别对待。对于促销商品、形象商品、价格高敏感商品如果能达到薄利多销的目的，则可保持其现有销售状态、陈列状态；对于进价不合理类商品采购要敢于同供应商谈判争取更大利益，否则需考虑对其陈列位置、经营状态进行调整，减少其经营比重。这类商品大约占比不高于20%。B类商品：毛利中性，这类商品在超市中的比重最大，它们主要是一些规模销量商品（但不是形象/高敏感商品），这部分商品要保证正常的陈列及库存比例。这类商品大约占比不低于60%。管理人员培训资料系列马启文制作调整销售结构法：C类商品：毛利较高，这类商品主要是非敏感类商品、季节性商品、新品、独有品牌、自有品牌，由于价格可比性不高，顾客对商品价格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一点。这类商品的销量通常不高，但部分商品有可能会有很好的销售量，如季节性商品、新品、独有品牌等，在陈列上这类商品可考虑突出陈列的形式提升其销售量。这类商品的比重可考虑高于20%，但不益太高，以便影响超市正常销售额。注意：商品的属性在一定时期内可能会产生变化，A类低毛利商品可能会因为采购对价格的谈判而变成高毛利商品，所以需要采购与营运人员定时（一般以一个月较好）对商品贡献度进行分析，不断对经营比重进行调整。管理人员培训资料系列马启文制作末位淘汰法末位淘汰法的主要目的是优胜劣汰，加快商品的周转，商品有了销售才能产生应有的利润。可从二个方面着手进行:一.销售末位淘汰法,我们可以理解为商品的销售贡献度分析，主要是营运实施。根据考核期内销售报表(销售数量排名、销售金额排名)进行分析，可单独对销售数量或销售金额末位进行淘汰，淘汰比例一般为该分类商品末位5%进行淘汰；（注意一定是按小分类进行分析，不同小分类销售数量/销售金额均不具备可比性）二．毛利末位淘汰法，可以理解为商品的利润贡献度分析，主要是采购实施，采购可以根据单品（不一定是按分类进行）考核期内的销售数量*（期间实际毛利率+实际进货折扣或联营扣点）得出期间毛利额，进行排序得出商品的毛利贡献度，对末位5%进行淘汰。以上二种方法都要注意分析商品的具体特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能会很低，采购在分析时要在销售与毛利之间作出权衡。管理人员培训资料系列马启文制作营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特价品的销售。对于新品的概念是：市场新开发的、厂商新生产的、别的市场有但本市场才引进的、更换新包装的商品。一般我们对于新品的价格定价策略是：高价入市（开发期）、平价销售（成熟期）、入价出市（衰退期）。管理人员培训资料系列马启文制作减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。商品价格惊爆程度达到降价25-30%的时候，通常会有非常好的销售预期，但一般超市商品的平均毛利只能达到10%-12%（扣除生鲜商品），所以如果采购在对商品进行促销活动时，如果供应商支持力度较少，让利点数过少的话，将对极大的损失超市的毛利率。这就是为什么我们要控制快讯促销占比的原因，一般合理的快讯促销占比在20-25%之间为理想状态，超过30%的话，因为快讯商品的低毛利将会直接影响全超市的毛利，而快讯占比过低的话，则对顾客不具备太高的吸引力，对整个超市的来客量达不到聚客能力。一般在对营销活动的让利比例上，与自营供应商达成双方各降同等比例点数为量佳，比如说A商品现进价5元/个，售价6元/个，毛利率为16.7%，当供应商的进价下降20%时，超市进价为4.0元/个，超市售价下降20%为4.8元/个，这时超市的毛利率为16.7%，毛利并未损失，但同时达到了促销效果。在同联营供应商谈判过程中，也要注意促销降扣比例，具体核算方法见上面“提高扣率法”管理人员培训资料系列马启文制作增加自营法。自营是超市永续经营的基础管理人员培训资料系列马启文制作提高直营比例法。提高直营的目的是为了减少采购中间环节，获取更高利润率，因为相同商品的售价在相同市场上其价格不会相差太多，如果经过的中间环节越多其商品进价就越高，零售终端获取的利润就越薄，据调查，每经过一道中间环节其商品进价会提高10-15%。直接同厂商合作或厂商办事处合作均是较有效的方法。比如超市同宝洁公司、联合利华公司、丝宝公司、直接到农民地里采菜等。管理人员培训资料系列马启文制作增销自有品牌法。自有品牌有几个方面的优势：一．由于自有品牌均是生产制造厂按超市要求进行的贴牌生产，其成本相对较低，在同类商品中毛利会达到非常高的水平。二．自有品牌的销售可以提升超市的形象宣传。管理人员培训资料系列马启文制作增加其他业务收入法。其它业务收入产生的是纯利润，是超市综合毛利组成的重要部分，主要产生于：合同固定费用（进场费、节庆费、促销员管理费）、合同非固定费用（信用卡、积分卡的增扣、新品费）、端架、地堆、广告位、收银台陈列、包柱费用，新品费、货架陈列费……等等。但在收取其它业务收入时要注意比例，占营业额的4.5%左右为理想状态，太低对综合毛利的贡献不够，太高有可能会形成倒挂现象——即采购为了单一的收取高额营业外收入而使得供应商对商品进行提价行为，使得商品销售毛利下降，零售价上升，严重影响门店营业额。管理人员培训资料系列马启文制作加快库存周转法。库存指标核算办法1、库存额按不含税进价核算，是时点数据，即是指查询期间的期末库存平均库存额是更加准确反映库存平均水平的指标，计算公式：平均库存额＝【（期初库存额+期末库存额）/2+期间各月月末库存额】/月份数或者平均库存额＝各月平均库存的加总平均，其中各月平均库存=（月初库存+月末库存）/2如：1-3月的平均库存=[（1月初库存+3月末库存）/2+1月末库存+2月末库存]/3或者1-3月的平均库存=[（1月初库存+1月末库存）/2+（2月初库存+2月末库存）/2+（3月初库存+3月末库存）/2]/32、销售额、销售成本和毛利额都是不含税的，并且都是本期的累计数额3、周转天数＝平均库存额*期间天数/销售成本，或者周转天数=期间天数/周转率，周转率就是周转次数，周转率=销售成本/平均库存。计算周转天数时按360天/年、30天/月计算。良好库存天数:生鲜5天、食品类20天非食类30天，严重超期库存标准：生鲜类10天、食品类40天、非食品类60天管理人员培训资料系列马启文制作补充：合理定价法采购对于零售价格的合理制定，不仅可以对商品的价格形象起到辅助作用，对于商品的销售毛利也会达到举足轻重的作用，采购在定价时一定研究消费者购物心理，及掌握必要的定价技巧。通过对消费者购物心理的研究，你会知道消费者在购物时均会产生不同的心理诉求，比如他在选择婴儿奶粉时，他首先考虑的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考虑他的价格如何。高收入的顾客购物红酒他不会去因为你有一款9.9元/瓶的商品促销而进行购物，你就算把450元/瓶的长城五星提价到480元/瓶，他也照买不误。管理人员培训资料系列马启文制作补充：合理定价法同时合理定价法要求采购定价时要掌握一定的定价技巧：比如我们说整数定价法,当商品食品达到30元以上时如果定价不是整数还带小数就是失败的,如30.9元/瓶,111.5元/个都是不好的价格;比如说系列定价法(又叫价格带系列定价法),将系列商品确定为几个售价,而不考虑其单品进价之间的差异.如将服装统一定价为19.9元/件,39.9元/件,99元/件等.序号商品描述单位进价零售价76野山珍品干红礼盒[740ml]瓶86.010877长城宝石解百纳礼盒[750ml*2]盒88.010878长城三星级干红[750ml]瓶88.011079长城黑标解百纳干红[750ml]瓶88.011080紫轩四星干红[750ml]瓶100.011881张裕优选级特制解百纳（原96解）[750ml]瓶78.011882张裕优选级解百纳等级酒[750ml]瓶98.011883金装华夏1995干红[750ml]瓶95.012084野山三星浓缩方盒[500ml]瓶100.012885通化1959国宴黑标特制山葡萄酒[750ml]瓶110.012886通化1959国宴黑标特制山葡萄酒[