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终端培训课程管理课程销售技巧主讲人：课程目的：•认识营业员角色的重要性•掌握销售过程中的三法宝•运用语言/非语言技巧解决成交的绊脚石一、营业员的角色——认识自我定位1.我骄傲，因为我是一名营业员–专业形象–熟悉产品知识–处理异议–产品与顾客之间的桥梁–有自信心–说服力2.我重要，因为团队不能没有我–一个也不能少（鞭策者/外交家/智多星/执行者）–店铺的经营者–团队的明星–加快前进的步伐3.我关键，因为公司不能离开我–公司财富的创造者–占领市场地位的先行者–与市场信息的收集者二、销售前的心理放松1.自我价值/信心–热诚，生命充满激清–安慰/鼓励别人，也是在鼓励自已2.团队的分工–分工不分家–有分工才也有合作–默默支持的后勤3.情绪的控制–播下快乐的种子，收获信赖的果实–静态放松，保持活力。三、成功销售人员的特点1.诚信2.专业（形象及知识）3.了解客人4.自信•成功销售人员的突出技能：善于：–提问–聆听–回答–解决问题（诱导购买的能力）四、销售过程中的三件法宝1.认同——随时点头称是，不驳倒客人2.赞美——让每位顾客心花绽放3.微笑——拉近距离，人情味五、销售中语言技巧的运用1.对顾客的诚意是通过语言来表达的2.魔术语的魅力•感谢你冒雨光临•是/是的，您说得对/您说的有道理/我的看法与您一致•我非常理解您的想法/非常了解你的感受•对不起，添加您的麻烦/浪费您很多时间•对不起，请稍等/失陪一下3.配合适当身体语言的优势–身体向前倾–自然的表情–邀请式手势六、顾客类型分析及应对•主导型，融和型，分析型，创新型•知已知彼，了解顾客购物心理的七个阶段购买心理的7阶段顾客的心理流程第1阶段留意看见陈列的领带（啊！好漂亮的领带）第2阶段兴趣看见领带上“天然桑蚕丝”成份（手感不错的，顺滑）第3阶段联想联想自已穿西服的姿态（这种颜色应该蛮适合的，太太也会喜欢的）第4阶段欲望想起自已的姿态时，会有强烈的购买欲望（好想买啊！）第5阶段比较把价格，品质，设计和以前的货品或其他商店比较（我喜欢这条领带，该怎么办呢？）第6阶段信任听营业员的说明，作多种考虑之后（营业员说得有道理，能理解）第7阶段行动表示决心购买（好吧！我决定买这个）七、十个成交的绊脚石1.信心不足2.没有明确的目标及计划3.行动不够多4.没有认识“挫折”与“拒绝”是销售的一部份5.人际关系处理不当6.专业知识不足，销售技巧不熟悉7.没有发掘或满足客人的真正需要8.不诚实守信9.不能顺应市场的变化10.急功近利谢谢！END