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2006-10-92006年终端大检查评估报告福建电磁炉管理中心总体印象在此次终端大检查中，福建电磁炉分公司三大特点相当突出：1、精细定位、体系完整、考核简单、清晰有力的分公司内部管理；2、长期摸索、自成体系、深度介入、行之有效的代理商培训体系；3、开发深入、优势明显、方法准确、利润保障的渠道终端化运作。目录一、福建电磁炉分公司内部管理二、代理商培训和管理三．渠道终端化运作一、福建电磁炉分公司内部管理二、代理商培训和管理三．渠道终端化运作分公司在PDCA的良性循环中不断提升绩效。二、福建电磁炉分公司内部管理1、在职责定位中引进目标管理和时间管理，使所有分公司人员能跟据目标价值把握工作重点，掌握工作方法，分配工作时间。2、制定《月度工作计划书》，《代理商月度辅导计划书》和《月度工作效率表》，以标准化运作模式将区域业务、代理商和经理联系起来，以规范业务的日常行为，指导业务人员分析市场问题，制定营销策略，提升运作绩效3、制定实施简单明晰的绩效考核办法和绩效辅导办法。相关链接《福建电磁炉管理中心管理规定》一、福建电磁炉分公司内部管理二、代理商培训和管理三．渠道终端化运作二、代理商培训和管理分公司强化自我学习，深入分析问题，不断总结经验，用系统的培训和深度的介入发育代理商的功能，推动代理商的成长是福建最大的特点，其中给我们印象最深的是两点：1、代理商培训时间规划表2、正旭公司绩效考核管理办法时间安排对象内容目标2006．4省交电2006福建电磁炉市场操作策略统一思想明确方法制定策略备战淡季2006．5全省分开培训2006福建电磁炉产品操作策略分析产品强化区隔系统协调统一运作2006．6南平邵武家缘渠道经销商小家电运作制胜之道培训方法梳理渠道2006．7全省代理商老板操盘力——老板操盘公司的道法术分开培训找差距，相互学习共交流营造氛围促进步2006．8泉州正旭1.领导比管理更重要——中层干部领导力专项培训2.制造职场金黄人生——如何做一名优秀业务教方法统思路促发展2006．8厦门天赢打造基层执行力分析问题提升思想2006．9泉州正旭正旭公司规模化运作启动大会以泉州正旭为试点，深度推进代理商内部规范化运作，摸索方法，总结经验，以保推广福建省交电四月份培训全省代理商八月份培训泉州八月份培训漳州八月份培训二、代理商培训和管理2、正旭公司绩效考核管理办法从检查情况看，福建代理商的操作思想和市场运作都深很深的分公司培训痕迹。这种深度介入，系统的培训为福建市场产生了较大的影响和较大的推动。相关链接《正旭公司绩效考核管理办法》一、福建电磁炉分公司内部管理二、代理商培训和管理三．渠道终端化运作三．渠道终端化运作1、市场分析到位，操作策略清晰2、福建整体渠道终端化的现象比较明显网路梳理产品区隔利润保障价格管理确保主力客户的专卖机型确保代理商和经销商的利益确定主力客户及相应的操作方法确保卡位产品的价格竞争力福建电磁炉能持续增长，特别是良性稳定的局面与分公司明操作思路有很重要的关联相关链接：《2006年福建电磁炉产品操作策略》终端、渠道到乡镇，整体形象气势销售都已取得压倒性的优势，竞品已被远远的拉开的距离3压倒性的优势460多个镇大约贡献了3000万的销量，50多个县可以贡献近3000万销量，八个地级市能产生2000万销量，福州、厦门、泉州有5000万的销售。各级市场都完成开发，进入成熟稳定的成熟销售期2旺盛稳定的销售三．渠道终端化运作2、福建市场渠道终端化的现象比较明显无论是发达的晋江，石狮还是偏远的古田，福安的乡村，美的电磁炉都有很好的网点出样1渠道开发较深福州家乐福电磁炉8月份销售额占比超过94%，销售台数占比超过87%，相当惊人。一级市场福州家乐福店内T&G形象堆码+现场演示一级市场福州家乐福色、香、味一应俱全，现场整洁，有气势煎蛋、炒豆芽、花生米、银耳红枣汤一级市场精品托架，形象脱颖而出，POP使用得当，茶炉、榨汁机出样福州家乐福一级市场尽管是要求苛刻的家乐福，通过努力，美的标准四件套立牌亦可使用福州家乐福一级市场福州福新苏宁漂亮统一的赠品包装一级市场炉面花饰，布置整洁、统一、丰满侧灯箱适当装饰，花俏但不花哨福州福新苏宁一级市场福州福新苏宁三产品联合促销：紧跟总部最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一一级市场福州福新苏宁演示、地贴同样是：煎蛋、炒豆芽、花生米、银耳红枣汤一级市场福州福新苏宁新品茶炉全出样、赠品堆码一级市场福州福新永乐促销海报小装饰物料火锅炉有出样一级市场福州福新永乐侧灯箱适当装饰，花俏但不花哨统一的炉面花饰，布置整洁、丰满漂亮统一的赠品包装一级市场福州福新永乐三产品联合促销：紧跟总部最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一一级市场福州联信好又多将好又多的排面变成的美的专柜统一的炉面花饰，布置整洁、丰满漂亮统一的赠品包装一级市场福州联信好又多三产品联合促销：紧跟总部最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一一级市场福州斗门国美分公司自制物料，突出核心利益，醒目、简洁一级市场福州斗门国美三产品联合促销：紧跟总部最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一还是：煎蛋、炒豆芽、花生米、银耳红枣汤一级市场福州杨桥国美黑板出样真有气势，炉面小花画龙点睛一级市场福州杨桥国美茶炉赠品包装促销信息海报一级市场福州杨桥国美三产品联合促销：紧跟总部最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一一级市场福州中亭苏宁美的专厅，效果好一级市场福州中亭苏宁三产品联合促销：紧跟总部最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一还是：煎蛋、炒豆芽、花生米、银耳红枣汤一级市场福州中亭永乐美的专厅，有气势一级市场福州中亭永乐出样好一级市场福州中亭永乐三产品联合促销：最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一一级市场福州中亭永乐依旧是：煎蛋、炒豆芽、花生米、银耳红枣汤一级市场福州中亭国美三产品联合促销：紧跟总部最新促销主题“巧厨娘”，物料充分，设计标准,形象统一一级市场福州中亭国美形象好，更要销售好一级市场福州中亭国美依旧是：煎蛋、炒豆芽、花生米、银耳红枣汤宁德古田县康立从福州到古田需要经过4个小时的山路黑侠登场三级市场三级市场包柱户外大型促销宁德古田县康立火龙王地贴三级市场宁德古田县康立三级市场户外大型促销宁德古田县康立背胶横幅宁德古田县永信三级市场宁德古田县永信三级市场宁德古田县永信三级市场店内大型堆码宁德古田县永信三级市场宁德屏南县美的专卖店三级市场户外大型促销宁德屏南县美的专卖店三级市场三级市场宁德屏南县美的专卖店三级市场宁德屏南县美的专卖店户外大型促销横幅宁德国美二级市场火龙王炉面装饰榨汁机茶炉宁德福安国美三级市场第一位置地贴宁德福安国美三级市场POPX展架宁德福安国美三级市场赠品包装宁德福安国美三级市场生动化摇摇卡宁德福安县日丰购物广场三级市场装饰花篮地贴赠品堆码宁德福安县日丰购物广场三级市场促销演示福州市福清县中佳电器三级市场福州市长乐县新惠航超市三级市场福州市长乐县新惠航超市三级市场促销横幅堆码终端形象印象1、压倒性优势：位置、出样、促销、培训、销售、演示、销售，遥遥领先于竞品2、统一：无论是陈列、装饰、形象堆码、演示，各终端呈现出高度的统一性，基本是样本的复制，形成美的电磁炉在终端的统一声音，充分体现出品牌力；3、促销气氛浓：所有终端均有一致的形象堆码、现场演示、X架、吊旗、地贴、海报；4、创意亮点多：节能烹饪大师KT物料、灯箱装饰、炉面拉花贴等，布置统一、简洁突出，有画龙点睛之妙；5、三大产品高度同步调：导购员、形象堆码的陈列，促销活动的开展、检查路线等诸多方面同进退，内部凝集力强，形成美的品牌整体竞争力；6、乡镇渠道强势:不逊于一级终端，户外大型演示促销活动气势大、效果好、形象佳。分公司内部检查资料分类存档日常反馈表资源核销资料分公司内部检查导购员三色旗看板分公司内部检查分公司经理汇报分公司内部检查检查组点评汇报完毕谢谢