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1三级营销师考试标准分值比例卷一：职业道德理论知识卷二：专业技能职业标准要求试卷专业教材市场分析20分职业道德10分试卷上为25分。自动折算为10分。营销策划30分基础知识专业教材基础知识20分试卷上为100分。自动折算为90分。产品销售20分市场分析10分营销策划25分客户管理20分产品销售20分团队建设10分客户管理10分团队建设5分合计100分合计100分助理营销师（三级）标准职业功能工作内容能力要求相关知识2一、市场分析（一）市场调研1．能够收集二手资料2．能够设计市场调查问卷3．能够进行抽样调查1．间接资料调查方法2．市场调查问卷设计方法3．抽样调查知识（二）市场购买行为分析1．能够分析消费者与产业购买决策过程2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策1．消费者购买决策过程2．产业购买决策过程3．中间商和政府购买决策二、营运策划（一）制定销售计划1．能够编制销售计划2．能够确定与分配销售配额3．能够编制销售预算4．能够进行销售活动分析1．销售计划体系的内容2．销售配额知识3．销售预算知识4．销售活动分析的方法职业功能工作内容能力要求相关知识二、营销策划（二）产品策划1．能够提出新产品开发建议2．能够分析新产品采用者类型3．能够提出调整产品价格的建议1．新产品的类型2．新产品采用者类型3．新产品扩散知识4．定价策略与技巧的知识（三）渠道策划1．能够选择不同的销售代理方式2．能够根据要求选择、管理代理商3．能够设计和运作连锁经营体系1．销售代理的选择知识2．销售代理商的管理3．连锁经营管理知识（四）市场推广策划1．能够策划销售促进活动2．能够制定广告策略1．销售促进策划知识2．广告策划33．能够策划公共宣传活动4．能够建立与媒体的联系3．公共宣传活动策划知识4．与媒体保持联系的原则职业功能工作内容能力要求相关知识二、营销策划（五）网络营销策划1．能够在互联网上与客户进行交流2．能够利用电子邮件进行营销3．能够利用互联网收集信息1．网络客户监控知识2．电子邮件营销知识3互联网络调研知识三、产品销售（一）访问顾客1．能够分析顾客购买心理2．能够根据顾客心态进行推销3．能够接近潜在顾客4．能够引起顾客兴趣5．能够激发顾客购买欲望1．顾客心理类型2．销售方格与顾客方格3．拜访顾客的方法4．产品介绍知识5．激发购买欲望知识职业功能工作内容能力要求相关知识三、产品销售（二）商务洽谈1．能够制定让步策略2．能够分析各种商务风险3．能够控制谈判进程4．能够分析合同纠纷产生的原因5．能够进行合同纠纷的谈判1．让步策略2．阻止对方进攻的策略3．商务风险的预测与控制知识4．回避商务风险的措施5．驾驭谈判进程的知识46．能够正确运用常见谈判策略与技巧6．合同纠纷谈判的知识7．常见谈判策略与技巧（三）试行订约1．能够处理客户异议2．能够寻找合适的时机提出成交建议3．能够增减或修改合同条款1．处理客户异议的程序2．提出成交建议的方法3．签定合同的知识（四）货品管理1．能够制定订购决策2．能够选择商品检验的方法3．能够做好销售终端管理1．订购决策知识2．商品检验的方法3．销售终端管理知识职业功能工作内容能力要求相关知识四、客户管理（一）客户服务管理1．能够评价服务质量2．能够采取措施提高服务质量1．服务质量的评价标准2．提高服务质量的方法（二）客户信用管理1．能够确定信用管理的目标2．能够制定信用政策3．能够选择追账策略1．信用管理的目标2．信用政策的主要内容3．追账策略（三）客户关系管理1．能够选择分销商2．能够激励中间商客户3．能够处理窜货问题1．选择分销商的知识2．激励中间商客户知识3．窜货管理知识五、团（一）界定销售人员1．能够明确销售人员的职责2．能够制定人员销售决策1．销售人员的职责2．人员销售决策的内容5队建设职业功能工作内容能力要求相关知识五、团队建设（二）招聘销售人员1．能够选择企业招聘的途径2．能够进行网络招聘3．能够利用报纸进行招聘1．企业招聘的途径2．网络招聘知识3．报纸招聘知识4．招聘工作要点（三）销售人员培训1．能够分析培训需要2．能够制定与实施培训计划3．能够评估培训效果4．能够组织销售会议1．分析培训需求知识2．制定与实施培训计划知识3．评估培训效果知识4．组织销售会议知识（四）建立销售制度1．能够推行销售制度管理2．能够建立营销管理基本制度1．销售制度管理知识2．营销管理基本制度2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题卷一职业道德理论知识第一部分职业道德(第1～25题，共25道题)6一、职业道德基础理论与知识部分答题指导：◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。◆错选、少选、多选，则该题均不得分．(一)单项选择题(第1～8题)1、职业道德是()。(A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求2、关于道德与法律的关系，正确的是()。(A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致3、道德中所谓“应该”的意思是()。(A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是()。(A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力(C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性5、关于企业规章制度，理解正确的是()。(A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性(B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序(C)在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人7(D)由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定6、对企业形象理解正确的是()。(A)形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程(B)企业形象是企业文化的综合表现(C)企业形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是()(A)如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝(B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞(C)尊重上司的隐私，不在背地议论上司(D)对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益8、正确使用职业用语的是()。(A)“不知道”(B)“不合适，可以退货”(C)“不买，别问”(D)“不是告诉你了吗”(二)多项选择题(第9～16题)9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有()。(A)在柜台内抱肩、插兜(B)捡到顾客物品，送交有关部门处理(C)没有顾客时，读书看报(D)目视前方，以迎接顾客到来10、关于职业选择，正确的观念和做法有()。(A)职业选择属于个人的事情，他人不得干预(B)职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置(C)职业选择有助于培养人的自主、自立精神(D)倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”11、所谓企业信誉，正确的理解有()。(A)企业信誉是树立企业形象的关键(B)良好的企业信誉能够带来经济效益8(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理(D)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联12、符合办事公道要求的有()。(A)坚持真理，一切照书本要求去做(B)不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板(C)分清公私界线，不把公与私相混淆(D)说老实话，办老实事，做老实人13、关于勤劳和节俭，正确的认识有()。(A)在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭(B)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面(C)勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系(D)勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变14、加强从业人员之间的团结协作，要()。(A)遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处(B)强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识(C)讲求合作，崇尚竞争，平等互利(D)做好本职工作，不给同事找麻烦15、创新的作用在于()。(A)创新能够提高产品质量(B)创新能够降低产品成本(C)创新是企业发展的动力(D)创新追求的是轰动效应16、加强职业道德修养的方式包括()。(A)学习职业道德规范(B)自我约束(C)以先进典型为标尺(D)慎独二、职业道德个人表现部分(第17～25题)答题指导：◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案．◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂熏．17、如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。你会()。9(A)杜绝和他来往(B)除非不得已，否则不和他往来(C)和他正常来往(D)多与他交往，提高自己18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会()。(A)直接说明情况，表达歉意(B)去和同学见一面，打个招呼就走(C)去和同学见一面，适当待一会儿(D)立即去陪伴同学19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会()。(A)戴着耳机听音乐(B)看报，浏览新闻(C)按要求站在指定地点(D)想想下班后的事情20、你一般上班时的心情是()。(A)兴奋的(B)平静的(C)低沉的(D)压抑的21、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会()。(A)由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求(B)服从命令，马上返回(C)想一个既可以处理紧急事务，又可经继续度假的办法(D)向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费22、在和年轻同事聊天时，你会()。(A)因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们(B)一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现(C)既不批评，也不表扬(D)多批评，以利他们的进步23、你认为你的朋友中，他们()。(A)全都对你很了解(B)多数对你很了解(C)少数对你了解(D)几乎没有人了解你24、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司主管工作。你会()，(A)完全按照上司的思路开展工作(B)对上司的工作思路略做修改(C)按照自己对工作的理解开展工作(D)多与上司沟通，以打开工作新局面25、在所在单位，你认为自己属于()的人。(A)能够很快和他人熟悉并交上朋友(B)不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持10久维持关系(C)除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重结交朋友第二部分理论知识(26～125题，共100道题，满分为100分)一、单项选择题(26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑)26、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于()。(A)交换活动(B)交易活动(C)买卖活动(D)协商活动27、作为一切市场的基础，()对其他各类市场具有决定性。(A)产业市场(B)中间商市场(C)零售市场(D)消费品市场28、市场营销组合的特点有()。(A)对企业来说都是“不可控因素”(B)是一个单一结构(C)是一个静态组合(D)要受企业市场定位战略的制约29、4C理论用()取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。(A)沟通(B)顾客(C)成本(D)便利30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()。(A)量的组合和质的比例(B)数量关系(C)质的组合和量的比例(D)结构关系31、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是()。(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统(C)产权式分销系统(D)契约式分销系统32、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于某人或某事而想起其他相关的概念思维方式指的是()。