搜索
版房职员职业化素养综合提升训练系列之展会参展人员培训2015/11课程目标1、学习展会知识，提高认识水平2、提高参展者专业素质3、塑造企业良好形象4、提高参展效益2综述参展是种很好的营销方式，据美国一家调查公司对美国公司参展情况调查指出：无论一家公司规模多大，展会都为之提供一个很好业务机会。3一、为什么要参展？1、低成本接触合作客户据研究，展会上接触一个客户平均成本177美元，通过销售电话则要295美元。2、工作量少，质量高后继工作量较少。调查显示，展会接到合格客户后，平均只需打0.8个电话就做成买卖。平时销售方式却要3.7个电话。另据研究，客户因参展所下订单中，54%单子不需个人再跟进拜访。3、潜在客户研究显示，以一家展商摊位上平均访问量为基数，只有12%在展前12个月内接到该公司销售人员电话；88%为新潜在客户，且展销会还为参展带来高层次访问者。对参展公司来说，展会上49%访问者正计划购买产品和服务。44、竞争力优势为同行竞争对手展示自身竞争力（企业形象、人才素质、产品、技术等），观者也会利用此机会比较各展商；5、节省时间短时间接触到大量潜在客户。面对面会见潜在客户是快速建立客户关系的重要手段。56、融洽客户关系答谢客户方式：热情招待、一对一晚餐、特殊服务等7、竞争分析研究竞争形势（产品、价格及营销等）良机（作用极大）8、媒体关注邀请重要媒体访问展台是项重要工作9、产品和服务市场调查6二、参展关键——展示企业信誉据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做调查而知，企业参展目标可分：基本目标；产品目标；价格目标；宣传目标及销售目标。7请看一组数据德国著名研究机构IFO曾对世界跨国展览集团之一———德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模机械工程设备类展览会BAUMA进行“企业参展目标”专门调查8项目%提高企业知名度85遥遥领先密切老客户70结识新客户70推介新品60提升产品知名度58交流信息50发现需求50影响决策33签约29三、对星光达而言参展根本目的：获得大量订单，扩大市场份额，但更关心展示企业实力；所谓企业实力，可理解为是一种对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的卓越信誉，在展会表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，对世界500强企业来讲是基本参展特征。9四、星光达的参展目标在知名展会上集中精力“展示形象”+“推介新品”要有清晰目标此次展览要取得什么成绩（激发热情和责任感）？出行前，须开展前会议，使参展者和高层有机会沟通，明确公司目标和期望；展会结束，及时开总结会，回顾展会和目标完成情况。沉淀经验，汲取教训。11五、成功参展因素产品参展团队的能力（素质）展前准备做足12一）、需掌握相关知识公司相关（包括行业资讯）知识产品知识及相关工艺知识竞品产品知识待客之道时间管理客户知识……13二）、展会工作人员组成与培训对于参展商，一次大型展会就像一场战争，展台、展品、工作人员等几大重要因素无一答应疏漏。其中，参展人员的治理又是最重要环节之一；展览工作效果90%取决于展台人员素质和努力。14相关重点1、人员构成：销售、技术、后勤等。分别负责产品推介、答疑，现场服务等，应挑选业务能力较强者；2、展前培训：口头、书面结合，企业优势，展品与竞品，展会期间宣传内容、宣传目的、展品状况外，还包括展会礼仪培训；3、公司相关知识：公司历史、目标、组织、政策和程序信息，参展人需明白如何工作，分工，系统如何运作，办事程序及规则；154、现场组织协调：职责明确，行动统一，事先应明确分工；5、安排前台礼仪小姐，迎宾，塑造企业形象（遇专业知识无法解答，则由销售人员配合解答）；6、着装：统一个性化着装不仅代表企业形象，且还能带来别样效果，佩戴胸牌；16必须了解的相关知识竞品知识深入了解竞品（展会开始，由资深者迅速了解竞品动态，回来及时通气、商讨对策）；客户知识以客户为导向（探寻并设法满足客户需求）；深入了解客户业务（各自有重点和问题），必须能识别，并做出相应反映。17成功参展＂秘诀＂展会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数参展者却未能充分利用。秘诀也许都是常识，但肯定没多少人常用。18成功参展“秘诀”1、勿坐着。给人印象：你不想被人打扰；2、勿看书。通常你只有二到三秒时间引起对方注意；3、勿饮食（显粗俗邋遢和漠不关心）；4、勿打电话。多用1分钟，与客户少谈1分钟；5、勿见人就发资料，邮寄；6、勿与其他展位人交谈。尽量少和同伴或临近展位员工交谈。应找潜在客户谈，而非与朋友（包括熟客）聊天；197、不以貌取人；8、不聚群，创造温馨、开放、吸引人的氛围；9、满腔热情，无坚不摧。热情宣传企业和产品。你代表企业，言行举止和神情都会对观者产生极大影响；10、善用潜在客户名字，谈话中不时提到；11、指定专人接待媒体；12、佩戴好工牌。20展期注意事项1、守时：按规定时间参、撤展，不迟到、早退；2、进场后：按照分工，尽快将工作做到位，准备迎客；3、增强防盗意识：严格按照防损程序，确保货品安全；4、特殊客户接待：跟车客服（深圳展）带去的客户；5、形象塑造：注重仪容仪表，展示职业形象：姿态：保持精力充沛，不要歪扭到处坐；态度：平易近人，不卑不亢，不蓄意贬低对手；216、善收集信息：寻机四处走动，了解行情，竞品情况，增加遇新客户可能，但须注意，始终要保持有人在展位；7、善总结：展会结束后应及时回顾当天工作，找到需改善处；8、同行善沟通：同行光临，也要以礼相待，交流看法；9、撤展：不提早，可能会有重要客户光临；同时，空荡展位也影响企业形像。22展会现场，哪些环节尤为重要一)、合理分配根据参展人员能力、经验，分配任务，谈判、外联、后勤、信息搜集等，凡事具体到人。二)、统一应对洽谈原则是所有人统一口径。事前沟通，某具体问题该怎么说辞，面对不同经销商该如何处理，都要给出细致明确方案。三)、现场安排重点客户，展会现场领导（或资深业务，避免新手跑单）接待；有意向来公司洽谈看货的，如是深圳展，要及时联系客服接送；23应注意环节四)、形象礼仪参展人代表企业面对客户，言行举止对企业形象影响很大；做市场首先是做人，经销商再有实力，如素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好经销商也会这样考察企业。五）、随便看，问客户可能是探行情。可索名片，如有网址先查底细，再应对。24在线调查下列哪项要素最能吸引买家散发资料工作人员表现展台设计产品吸引力参展商名气问：会展中，买家最关注什么？毫无疑问，首先是“我们”职业形象、言谈举止：站姿、站位、有否吃东西、闲聊、嘻哈…客户感兴趣的是是否受到热情招呼（接待）是否感到受欢迎（而非受冷落）28如何识别真假买家？通过交谈/发问辨别企业形态、产品类别、希望接受价位、订购量、以前哪里采购，持续多长时间通过提供名片判断公司、国家、城市，电话，传真，网站、职位；零售商、批发，是否代理过著名品牌如何成功进行展中销售如何吸引买家进入展位现场如何评估真假买家展中销售技巧记录买家信息在线调查展中销售要素是什么？介绍产品介绍公司了解买家背景信息报价调查结果介绍产品23.7%介绍公司5.6%了解买家背景信息68.2%报价2.5%问：参展商如何激发买家的交流兴趣？首先，认真倾听客户在寻找什么（客户需求）？再告知客户：我们正好有这类产品，应该能满足您的需求您说的我明白了，我们可以做符合您要求的产品；总之，先要了解（弄清楚）客户需求，而非喋喋不休介绍36问：为加速成交，供应商该如何与买家沟通？客户光临展位，热情迎候，询问客户来自何方？是批发商、零售商、单店还是连锁？据此判断：客户所在市场大致消费水准、客户的客户有哪些（单店零售商、品牌连锁）？，从而推介适销对路的货品（品类、款式、价位）37现场记录信息基本信息：日期、关注品类、结果、反馈内容了解买家：姓名、性别、职位/决策者、来自何方、经营方式、何时返回注意细节：光临时间、穿着、颜色、发型、留意哪类产品买家通过什么方式了解到我们名片、联系方式38立即跟进追踪所有目标潜在客户站在客户角度思考感谢客户光临诸位邀请买家光临总部参观洽谈！赴外展会后客户跟进1、已签合同客户及时跟进物料、生产等环节，确保交期（首次必须留好印象）2、有意向下单客户回后及时联系，并马上跟进落实；有些当时有意向，但暂未下单，可能因市场变化等，也勿放弃，保持联系，有新产品及时推荐，假日问候等，以后还有机会。613、对某条款或价格谈不来客户及时报领导研究解决；4、要求发资料客户：按其要求尽快发详细资料；5、如果确认客户方便，可直接电话追踪6、寄送日常公司信息，邀请光临公司活动62最常见难题——发email后没回应主动电话询问，了解情况。对某些情况不紧急客户，请耐心等待，隔几天再发邮件；保持一定的联系频率；当然邮件内容注意变化，同时附上最新产品、活动信息等；如此再三，还没回应，必须电话（避免被对手拦截，即使如此也要探寻原因，最后感谢，并表示我们改善后，希望有机会再合作）。63谢谢参与！64