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成功提案，从现在开始ByDonnaDeng2010年5月此培训教程专为网络营销领域销售、策划量身定制，如有雷同，纯属偶然!关于我中文名：邓玉华英文名：DONNA70后，为实现四个现代化的理想至今没变，具有高度社会责任感及广泛的兴趣爱好。从业经历:超过十年的互联网从业经验以华南为BASE，服务过包括宝洁、东风日产、广汽本田、兴业银行、招商银行、广东移动、广东电信、王老吉、中烟双喜等多个行业的客户。从提案中总结经验•华南最大的汽车客户之一东风日产乘用车提案经历了解客户需求，有的放矢(决策者喜好什么合作形式？）了解客户潜在的需求，事半功倍(寻找认同者获得隐性信息）•全球领先的电信解决方案供应商华为提案经历坚持，用诚心打动客户，提升客户好感度（不达目的不罢休）调整，让我来决定方案内容，而不是让方案控制我（现场应变解决问题）古希腊哲学家亚里士多德说过：人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。•有多少人不顾提案要求拿着方案直接上战场？•有多少人不了解方案的亮点和思路？•有多少人没经过模拟提案的阶段？提案前你做好准备工作了吗？如果你不了解你的目标，不了解手中的武器，给你一颗原子弹，你也不能打中堡垒！准备工作1：明确12元素定制提案“武器”提案清单元素：1、目标:7、谁来讲：2、时间：8、基调:3、地点：9、关键点:4、人物：10、案例:5、他们想听什么：11、开场:6、潜在的需求：12、结尾：•制作一张清单，强迫提案者备战•PPT可以用作三个领域的工具，目标不同，形式自然有区别元素1：目标决定PPT表现形式宣传企业形象听众接受信息并产生认同包括培训、研讨会、产品发布会等。主讲者在台上讲，听众在下面可以以提问、练习形式参与作为交流工具：PPT应侧重展示画面效果，多以图文结合的排版方式作为决策/提案工具PPT设计体现简洁与专业性，多采用图示图表作为推广工具：PPT设计强调企业UI元素2：时间•提案的开始时间；•提案的结束时间；•每个小节的时间；•客户允许的时间。尽量在规定的时间里结束提案！元素3:地点也决定PPT表达方式•演讲环境：大型演讲环境：几十人至上百人的场合小型演讲环境：十人以内的场合另外，要详细了解提案的具体地址，算好路程提前半个小时到达熟悉环境！大型演讲环境：保证PPT信息准确无误传递去除一切冗繁的文字，尽可能以关键词、句代替段落多用图片代替文字小型演讲环境：PPT制作需注意内容细节简化母版的图片尽可能选择图示化表达元素4:听众决定PPT内容•决策者的姓名，职位，职责，听提案的习惯；•第二决决策者的姓名，职位，职责；•旁听者所在部门，职责；•听众人数当你给客户的销售部、公关部同时提案时，不要忘记在你的方案里增加PR合作和推广可能带来的销量元素5：他们想听什么？确定PPT顺序•听众分类，确定要传播的信息和内容。•首先满足决策者或决策部门的需求，把决策者或部门想听内容放在开始时宣讲。元素6:潜在的需求和习惯客户特殊的要求及习惯，如：•不守时；•只关注资源、配送；•严格限定媒体提案人数，职务；•喜欢在过程中问问题….元素7：谁来讲？安排好分工•主讲；•补充；•谁负责解释资源配送价格部分？谁介绍媒体资源…请确保提案团队里每个人都有责任，除了演讲这部分，还需要记录员、“车夫”等多个角色。团队作战，攻无不克！元素8：基调提案时用什么样的基调：专业的？幽默的？严肃的？当然如果你属于一个性格多变的人，可以在提案多个环节用不同的基调，但前提是你在提案过程中保持的是你一贯的风格！元素9:关键点列出两到三个关键点；提案过程中反复强调元素10：案例国外案例；国内同行业案例；自身媒体案例请注意所选案例必须与方案的主题、思路、合作方式等环节有关联！元素11:开场白准备好开场白，有效的开场白将听众的注意力集中到你的话题上来，开场白包括：•介绍你是谁•为什么在这里•将要说什么•时间多长•铺垫有效的铺垫•恰当的引用（今天的培训，我从古希腊哲学家亚里士多德说过的一句话说起：人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。….)•颇具远见（当我们给客户推荐绿色新生活运动时，我们从北极熊因为未来冰层受破坏无处为家说起…)•惊人的实例(当我们推荐地球一小时活动时，我们从2007年活动说起，悉尼约有超过220万户的家庭和企业关闭灯源和电器一小时。熄灯一小时节省下来的电足够20万台电视机用1小时，5万辆车跑1小时…）开场白要避免•道歉—“对不起…”•说的太长,太多—“我今天在路上看到了一些事，一些人…”•寻求赞赏----“大家知道我是谁吗?”•自我中心的表现—“为了能配合你们的需求,上司认为我是最佳人选”•为了发言自辩---“由于…的关系,今天的会议由我主持”•负面的开头—“我将不会耽误大家很多时间…”,”我将尽量简短”,”由于时间仓促,所以我准备的也不是很充分”•单调的传统开头—“各位女士、各位来宾、亲爱的朋友们。。。。。。”结束语三元素？1、总结讲的内容；2、强调重点内容；3、与客户达成一致。元素12:结尾决策性质的提案不要忘记与客户达成协议举个提完案后的例子：1、你今天说了什么2、需要格外强调：方案给客户带来的利益3、目前还有什么事情需要解决4、与客户达成协议a就合作方向、思路达成共识b就接下来开展的工作进行规划c明确下次工作时间（提案，合同，其他文本工作等）结束语要避免•不顾现状，刻意鼓励听众提问，“中午十二点了，肚子饿了…”•负面的结束语“今天我有些感冒，讲得不好…”•软弱的结束“好了，今天就这样了”•没有总结的结束“我今天就讲到这了…”•寻求赞赏“你们认为我今天讲得如何呀？”•草草收场、匆忙结束，“还有许多来不及讲了。。。。。。”•要结束时又开始一个新的话题“今天高兴，我想再讲一个问题。”准备工作2：模拟，制定提案流程•设定我方参加人员名单及担当的角色（整个方案一个人讲，还是分开讲？一个人讲时，同伴各担当什么角色？大型提案，需要分开讲时，每个人各讲哪些内容，针对对方什么人来讲？）•邀请同部门其他同事参加模拟提案练习你讲一次同事模拟提问同事提改进意见和建议你再讲一次团队协助•演示，知识及技巧的实践运用，并让同事进行评分•建立客户异议和问题仓库，并预先想好应对问题和答案个人提案技巧提高行动个人锻炼•分析自己的沟通方式及了解其影响力度•通过有系统的方式去提高提案的有效性•处理压力以及强化自信心请注意：同伴并不是看客•1、协助记录问题•2、协助回答问题•3、观察观众反应•4、给提案人提示•5、对方案进行补充说明•6、让提案人有缓冲时间OK，开始提案了！如何进行一场提案影响提案效果的元素影响提案效果的因素心到手到耳到眼到口到提案的五到技巧眼到-你忽略的人有可能是意见领袖•1.广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。眼到-将注意力集中在决策者身上•2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。主要决定者眼到-你足够真诚吗•3.深度：当与他交流时，看着他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。漠不关心的心不在焉的真诚热情的目光眼到-不要只做高高在上的演讲者•4.角度：有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。手到-以手带动全身，不要光让嘴巴在动1.肢体语言手势及全身姿势可以投射出个性、精神状态，适当的姿势可辅助表达，不适的姿势则有干扰作用。提案姿态,你有犯错吗?站着提案时：双手抱胸：拒绝、固执耸起肩膀或身子猛地向前一挺：傲慢骚弄鼻子\耳朵\鬓须：不雅拉高裙裤：不修边幅坐着提案时：•翘二郎腿，不停抖动：轻浮•坐无定姿，晃动身体：没耐性•单手或是双手托腮：慵懒•玩弄周边的物品：心不在蔫提案姿势建议重要会议或在大型投影环境里提案请选择站立提案：•两手相握置于腰间，腰身挺直，双脚稳健站立；•在演讲场地中适度走动吸引视线，拉近和听众距离；•自然的配合肢体动作•自然的使用提案道具一支笔几页提示纸提案时你可以选择它们，降低紧张感：•一只笔•提示纸•水杯2.力量（适合大型投影会议室）－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）－次数也是一种表达力量－如果连续大动作就会像带动唱朗咸平在某经济论坛演讲李敖在北京大学演讲手到-手的力量让你的言语更有“煽动性”天才演讲家希特勒手到-什么时候该出手3.时机－重点提示（如独有的资源、独特的合作方式）－大小、数量、趋势的表达（合作方式符合客户时下的需求，超值的合作回报等）－感情传递、塑造气氛（如环保、助教等合作主题）手到-与其东施效颦不如独树一帜4.自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）口到：你今天打算如何说Attention开头语引发注意I-D(Insure-Desire)开头介绍,目的,说明将谈及的内容,并引导到正题Desire主体,诉说的内容D-A(Desire-Attention)由内容过度到总结,重述重点Attention结束语,鼓励行动1.根据客户的需求和自己提案的习惯，事先打好文字稿或腹稿口到-你必须了解方案的亮点和思路2.谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读－不要照本宣科，盯着投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。－重复重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，不说就明。－问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。－随机应变，解决异议A、主讲者提问•当你已经感受到他们开始分神时(你们有玩过开心网吗？请举手，SNS的模式和我们今天讲的营销方式有些象…•当你需要更多的事例来进行你的解释时(你们有谁在使用微博与网友沟通？所以说微博是目前互联网的一个新趋势）•当你需要他人同意你的观点时(今年所有的媒体都在谈环保，特别是《2012》更为大家敲响了环保的警钟，你们看了《2012》后有无担心地球未来的命运？B、回答问题四步1.倾听：仔细听清客户提的一个或几个问题，最好用笔纪录，获得时间洞悉客户背后的问题2.重复：您是想问这个问题吗？3.回答：从方案中找答案回答；从客户认同的数据、事件作答；制定未来计划更好地解决问题；同伴支持4.确认：“您对我的建议感到满意吗？”示例：•广汽HONDA锋范第一期推广留言数五十多条，客户同期在POCO推的活动留言一两百条，客户质疑在我网推广的效果：从方案中找答案回答—方案设计时活动分阶段进行，第二阶段才是重点；我网采取多互动形式，除了留言，还有在论坛开设的多个炒作贴，分了流量；从客户认同的数据、事件作答—门户网站与垂直网站的差异性；留言审核制度严格性制定未来计划更多地解决问题—第二阶段的优化计划，提高内容可观度面对无法解答的问题：不要呆呆地一言不发也不要反应过度，与客户激烈的争论你可以反问客户，问其有什么解决建议你可以告知客户回去后会准备相关资料为他解答问题；你可以和其他与会者讨论寻求他人的答案3.投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量口到-在“演唱”之前请先试试音口到-不要轻易改变你的语气4.语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度口到-学会适时地闭嘴5.闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考－不要抢话，不必急于替伙伴解释/翻译，避免让别人失去对你伙伴的信心，但也不是见死不救。－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。心到-学会换位思考客户会先在乎你多关心，然后才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。1.首先要了解客户要的是什么？期待的是什么？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的问题心到-考前猜题，他们可能问什么问题心到-多途径了解你的听众3.观察听众平时就