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自我认知•销售人员成长的四个阶段：1.知道自己不知道胆怯---对自己对产品没有信心2.不知道自己不知道追求自己利益最大化----狂妄、缺少认识和学习3.不知道自己知道追求自己和公司利益最大化--产品、市场、销售体系4.知道自己知道大无畏---有技巧有方法，人在江湖身不由己主要内容•一.客户类型分类•二.失效客户重新开发客户类型分类新客户的开发失效客户重新开发老客户二次开发一.客户类型分类一.客户类型分类•在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大的一部分是因为正确判断出客户的类型,从而针对性的提出方案和解决办法.那么关于客户的类型分类.在这我谈谈简单看法:一.客户类型分类•1.特征：做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。•2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。•3.解决方式：(1).约时间要准时赴约。(2).让对方做决定、下命令。(3).说话不拖泥带水。(4).表现出老鸟、英雄主义者。(5).做事明快、积极。(6).只有一次机会，不可答错。(7).穿着正式、有自信并专业。(8).先询问会谈时限、方式。(9).提出二个解决办法让客户决定(10).不畏惧冲突。•4.施压：损失。一.客户类型分类•老虎型：（干练型）有霸气、控制欲强→重权力、管理•你的主要思路:他一切都对一.客户类型分类•1.特征：乐观、善于表现自己、好交朋友、无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情。•2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。•3.解决方式：(1).投其所好，先附和、再切入主题。(2).若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。(3).若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情。(4).聊天多，在乎对谈时的态度与应对。•4.施压：诋毁。一.客户类型分类•孔雀型：（表现型）开创型→重创新、成就←以赞服人•你的主要思路:充分的理解和赞美一.客户类型分类•1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。•2.缺点：花很长时间谈很久，出大单的可能性小。•3.解决方式：(1).告诉其教条式的公式及对策。(2).公事公办，不宜攀亲带故。(3).选择对自己有利的数据。(4).同行效益。•4.施压：数据。一.客户类型分类•猫头鹰型：（寻求答案型）传统、个性拘谨、善分析、条例明确→重道理、数据←以理服人•你的主要思路:做技术专家一.客户类型分类•1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉\大体相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。•2.缺点：无时间观念。•3.解决方式：(1).先自己掏心。(2).鼓励客户多发表看法。(3).拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。(4).不可攻击竞争者。(5).同时推销公司形象。(6).不可批评公司或发牢骚。(7).要与客户合的来，使客户喜欢。•4.压力：口是心非，表明无法接受。一.客户类型分类•考拉型：（软心肠型）平易近人、温和、敦厚、稳重、有耐力、重感情、交际←以情服人•你的主要思路:多感情重交流一.客户类型分类•变色龙型：（多变型）以上四种都具备，让人看不透。•你的主要思路:静观其变。谢谢！