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终端业绩管理6要素课程大纲第一要素：练兵第二要素：挖掘高利润产品第三要素：服务核心竞争力第四要素：做人气第五要素：团队协作第六要素：店铺8率决定战争胜负的不是武器，而是人！毛泽东思考：竞争白热化，顾客货比三家，凭什么在你们店买？周大生潮宏基周大福老凤祥梦金园IDO六福珠宝城市领秀例1：XX福PK城市领秀•顾客：这颗钻石为什么看起来有点黄•这颗钻石为什么看起来有点黄？【XX福珠宝】•销售员：是吗?这颗钻石的颜色是K色，•顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些？•销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来有钻石有点黄•顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？•销售员：哦，这……您要看白的钻石，这边也有这个钻石为什么看起来有点黄？【城市领秀】•销售员：小姐，您的眼力真好。其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人，像我们生下来就是黄种人。•您知道，钻石诞生于地球150–250千米的深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？•顾客：哇，是的，听起来真美！不过，价钱呢？•销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价钱自然也少一点。但带点香槟色的钻石也有好处，那就是看起来火彩更加璀璨一点。•您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可时是见证过地球的沧海山田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，历经过200多万人的手，经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那是您的缘分呀。例2：PK例3：万纯金PK千足金梦金园Au9999万纯金的卖点1、国库金2、无焊料更健康3、自有工厂、自有品牌4、三关两检5、国检核发的标签6、唯一的身份认证7、纯度不足，双倍赔偿8、一元换款巨大的漏洞----员工丢单的可怕数字？算笔账：员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？兵不强，马不壮，如何打胜仗？•总结：•销售是需要技巧的•销售是需要思考的•销售是需要挣扎的•销售是需要训练的•销售更需要良好的心态——销售都是牛人干的活整齐吗？为么她们能做到这样呢？？？统一的要求+千万次的训练=完美的整体•自己店员是否会发生以下行为？•1、靠柜•2、聊天•3、玩手机•4、扣指甲•5、嬉笑打闹•6、无精打采总结：无事生非想一想？？？•公司管理层是否会出现以下情况？•1、无所事事•2、没有工作主次之分•3、没有工作标准•4、没有考核监督标准•5、没有工作计划•6、不知到自己的岗位职责•7、没有主动学习的意识总结：兵熊熊一个，将熊熊一窝第一要素练兵您系统了解你的下属需要具备哪些能力？黄铂钯金银专业知识合格销售顾问应掌握的基础知识体系钻石专业知识翡翠专业知识公司经营的其他产品专业知识公司流程制度等知识常见宝石专业知识柜台商场营业流程知识优秀珠宝销售员的心态有热情、有激情积极性主动性有纪律性有集体荣誉感乐于协助有竞争意识有责任感服务技能销售技巧首饰佩戴技巧沟通表达技能陈列技能其他技能投诉处理技能优秀珠宝销售员应掌握的技能体系第二要素如何挖掘高利润产品•1、培养彩宝消费者（1）不是卖不好，而是没有推（不推或不会推）（彩宝文化节）（2）选择与商圈消费对接的价位（3）数量不在多在精•2、挖掘大单销售现象：不敢卖大单，来了抓不住（1）训练大单销售（2）多种种子（3）设立大单销售奖励•3、挖掘K金和K金镶翡翠•（1）年轻消费群体•（2）注重时尚元素•4、塑造明星产品•30分—7999元•50分—13999元•5、裸钻定制裸钻定制更划算，价格至少省一半！•6.钻石销售研究小组•VVS、颜色、八箭八心、摇头钻、套系•周X生珠宝品牌•信息情报系统（内、外、分析）•《中国黄金研究会周报》现场PK第2回合:各小组讨论完成以下方案————回到店铺后，你将在哪些方面提升店铺高利润产品，方案是什么？第三要素如何打造服务核心竞争力•现象：服务同质化•理念：服务始终是服务行业的竞争关键•对策：建立压倒性服务竞争优势——让顾客，进店处处是惊喜，离店是回味无穷。•1、情感化服务的巨大能量（1）顾客现场感受非常好，成交率提高（2）回头几率高（3）口碑传播带来2次消费（4）现场氛围好，员工受到顾客赞美是对员工最大的鼓励，能增强员工的归属感和自豪感。2、情感化服务差异化塑造（1）顾客入店第一印象•冬天、夏天、雨天、•倒水•拉凳子•寄存物品•带小孩•给塑料袋帮顾客放好雨伞•赞美•认识顾客（2）销售中•观察身体现状（感冒、嗓子、温水）•为顾客排忧解难•肢体语言•清洗•幽默•水果•生日噱头•护手霜•酒精棉•发夹（3）顾客离店时•拎东西•递名片•送客•帮顾客打车，开车门•停车票•擦石布•小赠品（4）顾客离店后•3次跟踪让顾客忘不了你•20分钟、1小时或者1天•3天、1周第四要素做人气——人气是生意的根本（一）淡旺场策略•淡季策略：•没有淡季的产品，只有淡季的思想•1、淡季是开发新销售网路和开发新客户•2、淡季是打击竞品，清理市场•3、淡季是调整产品结构，推广新品•4、淡季是加强人员培训•5、淡季是强化客情关系，提升口碑、积蓄客户资源。（一）淡旺场策略•旺季策略：•1、把促销的概念做到最大•2、奖励机制根据有功利性•3、采购与销售透明衔接（二）8种制造人气氛围的工具方法•1、营造方便顾客的购物环境。•2、营造吸引顾客要求的店外气氛。•3、成列留客和聚客。•4、服务留客技巧。•5、内部销售工具的差异性。•6、员工扮演顾客增加人气。•7、员工走出去销售。•8、提亮店铺灯光。（三）把人留在店铺就是增加人气•留客技巧：•1、请顾客喝水•2、请顾客就坐•3、展示商品•4、鼓励顾客试戴•5、给顾客清洗（三）把人留在店铺就是增加人气•6、留住顾客的同伴•7、赠品留客•8、折扣留客•9、店长留客•10、订单留客•11、索取客户信息、送名片、送资料第五要素团队协作——团队是业绩的保障现状•一、跟本没有团队协作的概念•二、团队协作只是流于端茶倒水形式上•三、只有几个人员有团队协作意识•四、只知道团队协作的重要性，但无所适从。造成团队不协作的原因•1、做了没用。得不到上面的认同。•2、做了和没做一样•3、员工误会协助的伙伴是来抢单的。•4、员工自己不理解团队协作的重要性•5、公司不重视，没有任何的激励措施。团队协作有哪些好处•1、可以大大的缩短销售的时间。•2、可以大大的提高顾客的服务满意度•3、可以大大的提高销售的成功率•4、可以最大可能的挖掘顾客的消费潜力如何增加团队协作的能力•1、平时多组织员工玩一些团队协作的游戏•2、提高对员工团队协作行为的关注度•3、学习团队协作的方法和流程•4、设置团队协作的奖励机制团队协作的关键点•1、注意最佳的团队人数•2、团队协作时一定要分清主销和辅销•3、团队协作时一定要明确目标•4、奖励的机制一定要及时的兑现第六要素店铺管理8率•店铺8率计算公式•1⃣️进店率•2⃣️周转率•3⃣️成交率•4⃣️在店率•5⃣️试戴率•6⃣️连带率•7⃣️回头率•8⃣️库存率•1⃣️进店率进店客流数️经过店铺门口的客流数量×100=进店率•2⃣️周转率•销售总量️库存总量=周转率•3⃣️成交率•成交总笔数️进店客总数=成交率•4⃣️在店率•顾客在店停留一定的时间。•停留一定时间的顾客️进店总顾客=在店率•5⃣️试戴率•试戴人数️进店总客数=试戴率•6⃣️连带率•连带成交总数️总成交数=连带率•7⃣️回头率•潜在回头率和老顾客回头•潜在回头数️潜在总数=潜在回头率•老顾客回头数️老顾客总数=老顾客回头率•8⃣️库存率•库存量️年库存总量=库存率业绩是管出来的，业绩是理出来的。业绩，不管不理，就是你要出来了。