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假如你是已经在做的饮料代理商，夏天旺季市场就要来了，那捋起袖子就去干吧，赚钱的事不会少的；假如你还在找项目，那么可以考虑下饮料代理.俗话说行商比坐商好，坐商店铺位置决定产出，行商智慧勤劳决定结果，饮料代理无疑就是行商。做好了，渠道建立起来了，以后就是个事业，利润以后就从这个渠道中源源来。我们作为饮料厂家，见过很多经销商，全国各个地方基本都有，经销商们的水平参差不齐，但基本都很有拼劲，各显神通。下面就把一些典型经销商的经营理念和行动，陆续分享出来。你要是作为一个经销商新手，给你的第一句话：开始是积累，然后才有垄断！刚入行，新手没有任何销售网络，没有一家店，没有一家客情，怎么把网络建起来？只能靠积累，没有捷径。只有靠自己和业务员一家店一家店地去铺货理货，一家店一家店去做老板工作，攀交情。当门店数量积累到一定程度，和老板的交情也熟络了，你自然就把这片地区销售网络垄断了。当你网络强势的时候，别人竞品就算想进来，也难。第二句话：有失才有得！攻城伐地之时，尽量不要计较一锱一铢的得失，因为有失才有得。这个很好体现在客情上，你想和店主攀上交情，就要给他好处，这个是常情，如果没有明显的好处，店主一般不大愿意换新供货商，除非他对老供货商不满意。超市也罢，便利店也罢，只要你能比别的经销商供货便宜，同样货哪怕是便宜5毛/件，店主也把你当财神看，权衡之下值得换新供货商，这就是小生意人的本性。上面两句话，其实就是很多经销商由新手到壮大的秘诀：一要踏实积累，二要巧妙切入。下面就具体说下成功新手经销商的市场启动步骤：一进货。进货要分利润型，销量性，品牌型。一般新手进点畅销品和利润高点的产品就可以了。二织网。新手一般没有网络，没有客情，怎么去开发渠道，说白了就是怎么让店给供货？套客情套不上，比服务不了解，供货速度也不是口头能说的，怎么办？！一般先让“利”字开路，让畅销品轰路，什么冰红茶畅销，别人供货30元/件，你就29.5元/件，即使你亏几毛钱也要砸开路。不是所有货品都要比别人低一些，可以只选择其中一两种，几样。这样不出个把月，店主接受你这个新手供货了，老经销商逐渐退出后，你还可以再把畅销品价格恢复正常。这样，网络搭上了，然后再把利润型的产品进店，利润型产品也了。一般利润型产品就是新品或者独家产品。当然，有的店需要来回争夺，不出猛料不达到效果。三服务。只有货物进店了，才能谈上服务，你的服务质量高不高，供货速度快不快，客情好不好等等。然后逐步巩固自己的供货地位，还时不时给店主点甜头，让他卖力帮你卖利润型产品。今天先分享这么多，以后接着写。顺便给我们厂家做个链接，可以去看看。欢迎代理咨询13522043181QQ1500589298至天涯微博【楼主】作者:aiduoduo2007发表时间:2010-04-0410:09:47做记号分享个成功案例：益力商贸：“扫街”起家的亿元级企业1995年3月，二十多岁的刘吉芬在深圳街头看到满大街都在卖益力矿泉水，冲动之下，便拉了两车皮益力矿泉水回合肥，成立了合肥益力商贸公司。没有商贸经验的刘吉芬吃了苦头--合肥的分销商根本不进货。谁也没喝过，谁敢卖啊？看来，两车皮矿泉水都得刘吉芬自己喝下去了。没有办法，刘吉芬捋起衣袖开始自己干了。没有人指点他该怎么做，刘吉芬完全凭着直觉，操作起当时他认为平淡无奇、十年后业界却引为经典的直供模式。十年后，业界给这种经销商直做终端的模式安上了各种名目，演绎了无数种打法，让人觉得有些莫测高深，但刘吉芬认为，十年前他做的一切，只是代表了一个商人最基本的特质--守信、勤劳。他和四、五个员工一遍遍地拜访大街小巷的零售店，给他们讲深圳正在发生的变化，帮店主清扫一下，搬点货。店主不肯现金进货，就把货放在店里，卖完给钱。几年后，赊销成了最主流的销售方式……今天，这些都被写入了终端拜访九步法，被无数快消品企业奉为圭臬。连续一个月半夜睡觉、5点起床，刘吉芬用双手把两车皮矿泉水铺到了终端，还包括合肥大大小小的酒店。一月后，两车皮矿泉水在终端一售而罄，刘吉芬创业的第一步成功了。同年5月，益力代理龙津啤酒；97年，益力成为龙津啤酒安徽总经销；99年，益力向上游延伸，与龙津集团结合，刘吉芬也成了龙津集团董事；2004年，龙津啤酒被华润雪花并购，益力商贸成为华润雪花啤酒合肥地区总代理。渠道是个筐，合适就往里装。其间，除啤酒外，益力商贸还先后代理了古井系列白酒、国窖1573、酒鬼酒、会稽山黄酒、通化葡萄酒、益益牛奶、牵手果汁、黑松饮料等品牌和产品。十几年终端精耕细作，经历了2003年安徽啤酒大战的益力商贸日渐成熟，销量过亿，成为安徽区域渠道最强的酒水饮料经销商。一个乳饮料经销商--在廊坊的推广纪实这是一个小厂家的小品牌——在以河北沧州和保定为集中地的乳饮料厂家中，“都益”四连袋装乳饮料除了在保定市及部分下县有一点点知名外，在廊坊的知名度为零。这是一小经销商——一个亲戚以不到10万元的资金在廊坊开始起步做食品经销商，“都益”作为他专门经销的第一个品牌，希望通过这个小品牌来建立自己的销售网络，但由于受资金限制而不能进大型商超，而且能够尽快做到一定的销售量，在保证不亏本的情况下，再接其它产品。亲戚希望我能给他想想办法。一、方法是找出来的1、产品分析四连塑料装“低糖高钙酸奶”乳饮料脱胎于乐百氏和娃哈哈针对儿童的瓶装“低糖高钙”乳饮料，属于低档产品，以县（郊区）以下农村消费者和城市低收入人群为目标消费群，自河北“小洋人”以打出知名度以来，在华北地区创造了一个巨大的市场，于是河北、山东以及北京、天津大大小小的企业开始跟进。各企业均将主要目标市场针对着县（郊区）以下市场。有部分企业在选择了具有商超网络的经销商以后，也进入地级城市市区，但一般只进大型商超，基本上没有在小型副食店、自选店上投入精力。市场上的四连袋乳产品有四种：添加乳酸的乳酸饮料、通过发酵后高温杀菌的非活性乳酸菌饮料、含活性乳酸菌的活性乳酸菌饮料及含活性乳酸菌的酸奶（即真正的酸奶）。这四种类型的产品从前到后营养价值和成本越来越高。刚开始，由于乳饮料企业普遍打着“低糖高钙酸奶饮料”的牌子，而且“低糖高钙酸奶”几个字很大，而“饮料”两个字很小，所以消费者对酸奶与乳饮料区分得并不明确，都当作酸奶来购买。后来相关生产活性乳酸菌酸奶（饮料）的企业加在了对消费者的教育，再加上政府部门对乳酸饮料的规范（将“低糖高钙酸奶”作为品类名，将“乳酸饮料”作为产品类别，而且要求二者的字号一样大），消费者逐步能够区分乳酸饮料与活性乳酸菌饮料（酸奶）了。但是，很多消费者始终没有弄明白乳酸饮料与非活性乳酸菌饮料的区别。其实，乳酸饮料与非活性乳酸菌饮料，从字面上就可以看出二者的差别：后者添加了乳酸菌，其整体的生产工艺包括企业的设备都也前者存在着差别，二者在生产成本和营养价值上也存在着的差别——后者在乳酸菌发酵过程中，消耗掉了乳糖，产生一系列的代谢产物如维生素类、酶类等，这些代谢产物对人体都是有益处的，这种非活性的乳酸菌饮料虽然在营养价值上比不上活性乳酸菌饮料（酸奶），但比乳酸饮料要强。2、廊坊市场分析如果将乳饮料和乳酸饮料当作一类型来看，在廊坊市场的下县，小洋人处于绝对的统治地位，即使是象在某些区域市场超过小洋人的大洋孩或形成强大挑战的乡谣等其它品牌并不多见，即使偶尔出现，也没有什么大的动作。而且廊坊不象其它地方一样有众多的相关企业，只有一个位于霸州市（县级市）企业相对较为正规，而且此企业的销售重点也不在廊坊。在市区，除小洋人外，主要是来自于北京、天津的一些不太知名的品牌，而且这些品牌仅在部分大型超市销售，市场铺市面很少，这些品牌主要靠自然销售，没有相应的宣传促销，销售的情况也一般。也就是说，相对于河北石家庄、衡水、沧州、保定等其它城市区域，廊坊市无论是农村还是市区的袋装乳酸饮料的竞争激烈程度要小得多。3、消费者分析虽然消费者普遍没有分清楚乳饮料与非活性乳酸菌饮料，虽然小洋人是些类型产品的第一品牌，但是在廊坊市场，由于其它第二、第三等品牌并非在此展示激烈竞争，所以导致这个市场上的品牌单一性，给消费者留下很小的选择余地。。而我们知道，消费者是有求新求异这一特性的，长期以来，部分消费者会对小洋人产生疲劳感―――这就是会什么在其它区域市场，会有其它品牌白抢占小洋人的第一品牌地位的原因。4、企业操作所存在的问题根据我所了解的情况，在廊坊市场，无论是市区还是下县，袋装乳酸饮料企业在操作市场时存在着这样几个问题：第一，很少主动向市区小店送货。即使是小洋人，经销商也并不主动向市区各小店送货，主要靠小店业主自提。第二，一般企业主要实施针对下县渠道的促销活动，如送洗衣粉、送米面油等，在市区则没有，也基本上没有针对消费者的终端宣传促销活动，消费者很少能够直接了解到企业与产品的信息。由于存在着这两个问题，所以新品牌想靠自然销售是很难打开市场的。二、“都益”品牌的SWOT分析：小品牌也有自己的优势1、优势分析优势一：乳酸菌饮料。保定之于沧州的乳饮料水同之外在于，保定的乳饮料受保定妙士（餐饮奶创造者及第一品牌）的影响，基本上是非活性或活性乳酸菌饮料，而沧州的乳饮料受小洋人（农村袋装乳酸饮料创造者及第一品牌）的影响而基本上是乳酸饮料。“都益”虽然是一个知名度为零的品牌，却是乳酸菌饮料―――虽然是非活性的。优势二：第一次看到“都益”的产品包装就让我眼前一亮。虽然从设计上一看就是小设计机构所为，显得呆板没有创意，但呆板中却有着简洁的突出特点，而且并没有采用小洋人那种立式箱，而是采用的平式箱，这反而让产品看起来有那么一点档次；再者，“都益”的包装箱的包材质量不错，没有犯其它小企业那种“省钱不要命”的错误，至少不会因为外包装容易变形、破损等问题而影响销售。2、劣势分析劣势一：“都益”在廊坊没有任何知名度，厂家也不可能提供费用来提高知名度；劣势二：“都益”的价格较高。相同包装的乳酸饮料的到岸价一般在8元/箱左右，而“都益”的到岸价为9元/箱，而零售价一般是整箱12元，零售1.5元/包（相当于15元/箱），无形中，“都益”的价格空间要小；劣势三：“都益”的产品口感没有任何特点，与其它乳酸饮料的口感差不多。3、机会分析从前面分析可以看出，廊坊并不激烈的市场和其它厂家的操作手段，使“都益”除了与小洋人竞争外，没有其它产品参与进来，而小洋人并不直接给各小型零售点送货。4、威胁分析威胁一：小洋人已经在消费者心目中形成了第一品牌印象，其认知度和指名购买率较高，这将影响到“都益”产品的推广，包括各零售点的进货态度；威胁二：袋装乳饮料毕竟是一个针对农村消费者和城市低收入人群的产品，仅在市区销售则其销售量会受到极大的限制（这也是其它企业不愿在地级城市市区投入过多精力的原因）；三、玩点小手段制订价格政策根据以上分析，考虑到“都益”在廊坊市的铺市刚开始时会比较困难，而且即使是成功打开市场，其销售量也不会高的现实，我首先给亲戚提出出下建议：第一，到廊坊的批发市场找那些能够往市区小店送货的产品的总经销商，作为他们在市区小店的送货商，争取以最低价拿下，这样能够分担一点运输和人力成本；第二，可以适当去开发一下廊坊下县市场，能够找到分销商就找，找不到再说。1、将送货价定为13元/箱，零售价定为15元箱。这一个跳出常规思维的大胆价格定位。零售店到批发市场的进货小洋人的价格为12.5～13元/箱，按照一般企业的常规思维，他们会将送货价和零售价定得比小洋人低，以求得价格上的优势。事实上，他们没有考虑到，由于小洋人有着强大的品牌力，即使你采用差别并不大的更低价格，也并不能真正达到多大促进消费者购买的目的，因为固然这类产品的消费者对价格十分敏感，但他们还存在着另外一个心理：低价说明你的产品质量比小洋人差，况且小洋人是名牌。而我们采用与小洋人相同的价格，是要告诉零售店和消费者：我们的产品并不是什么低劣的产品，我们的产品品质并不比小洋人差。2、采用买四赠一的政策向各零售店供货，并将零售价和政策公示。当然，如果生硬地采用与第一品牌同价的价格政策，不仅消