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房地产成本管理经验分享北京钧涵基业企业管理顾问有限公司2009年4月北京钧涵基业企业管理顾问有限公司2内容淡市下房地产成本管理新挑战淡市下房地产企业成本管理新思维如何从管理角度有效控制成本北京钧涵基业企业管理顾问有限公司3毋庸置疑，中国房地产行业已经走向下行空间2008年房地产投资同比增速23.40%22.50%16.60%15.60%11.90%6%-3.40%-9.10%-7.30%-7.10%-12.00%-7.00%-2.00%3.00%8.00%13.00%18.00%23.00%28.00%二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月一季度二季度三季度四季度商品房预售面积景气指数6689.767.492.6商品房销售价格景气指数111.1111.29577.3北京钧涵基业企业管理顾问有限公司4虽然第一季度各地市场走出了小阳春的态势，但如果就此断言中国房地产行业触底还言之尚早宏观环境需求供给宏观环境虽然有所好转，但还谈不上经济复苏，国际环境仍然不乐观？房价仍然偏高，消费者信心仍未恢复，观望情绪仍然很浓，投资性被压抑07年高价拿地项目今年集中入市，08年各公司大量存货未售，各公司今年资金压力将出现前所未有的压力，也会构成很大的供给压力北京钧涵基业企业管理顾问有限公司5降价销售成为不可阻挡的市场潮流客户与产品成本控制进度质量成本的平衡房地产已经从卖方市场转化为买方市场，客户有了更多的选择，市场不能再依靠单纯的策划，如何精准的把握需求并转化为产品语言？消费者的观望必将导致价格的下跌，成本的因素将变得更加敏感，成本控制将变得前所未有的重要再卖方市场下，三要素的平衡往往让位于速度，在买方市场下，三者的平衡将更为挑战开发商感言：降价还是硬道理北京钧涵基业企业管理顾问有限公司6房地产行业的竞争已经从资源的竞争转向客户的竞争与运营能力的竞争资源的竞争产品和客户的竞争运营能力的竞争产品实现过程设计管理采购管理工程管理营销管理客户服务土地获取和项目论证项目策划管理成本管理资源客户运营北京钧涵基业企业管理顾问有限公司7快速扩张的模式需要转向精细化运营的模式，当行业利润从暴利转向平均利润的时候，成本控制将具有战略意义资本土地客户需求速度1净资产收益率权益乘数增加销售收入控制成本提高存货周转率低价策略多区域运作提升价格相对优势增加销售面积在全国低价买入大片有发展潜力的土地吸引客户扩充资金量扩充资产净利润率*总资产周转率*高品质策略依靠多元化的物业提升住宅价值低价快销控制业务运作成本=把握较成熟市场的低端客户把握边远不成熟市场的高端客户提升产品性价比以配套建设推动城市化进程，强化政府关系上下游垂直一体化合法避税上下游公司交易内部化快速开发同时段所有项目同质化提升全集团业务开发效率产品同一高度标准化总部职能部门一管到底高度集权管理上市融资，构造“土地—股市增发—资本—土地”的融资渠道北京钧涵基业企业管理顾问有限公司8内容淡市下房地产成本管理新挑战淡市下房地产企业成本管理新思维如何从管理角度有效控制成本北京钧涵基业企业管理顾问有限公司9成本管理新思维---三大转变从乙方挖潜到客户挖潜从后端控制到前端控制从成本核算到成本控制房地产行业习惯通过招投标低价中标进行成本控制，从乙方压榨利润，在新的环境下，必须转变为通过准确的把握客户需求从而做出性价比高的产品房地产行业习惯在招标阶段和施工过程进行成本控制，在新的环境下，必须后端控制转变为关注产品定位和设计管理，从前端进行控制在传统的管理模式下，成本部门更多是做的预算工作，承担的是成本核算的职责，在新的环境下必须从核算转变为控制北京钧涵基业企业管理顾问有限公司10从客户价值到成本控制—不同需求的客户其关注点是不一样万科客户最看重的购房要素01020304050607080XX住户竞争对手住户潜在购房者XX住户4427322417154116221789815211竞争对手住户68434233171912128971075521潜在购房者67473335351610810710664232地理位置交通便利性环境景观房型建筑质量房价物业管理小区整体规划配套生活设施小区规模售后服务建筑外观社区文化氛围房地产商的品保值／增值潜售前服务投诉处理潜在客户最看重的购房要素XX客户最看重的购房要素北京钧涵基业企业管理顾问有限公司11从客户价值到成本控制—企图满足所有客户的需求是一种没有战略的且成本极高的表现12%11%4%4%3%4%19%7%5%6%10%8%6%5%19%0%5%10%15%20%上班方便成家子女教育父母养老形象多次置业二次置业首次置业置业次数与购房动机北京钧涵基业企业管理顾问有限公司12从客户价值到成本控制—客户的需求是可以排序，在一定的成本约束下，你只能满足关键的需求，并尽量满足次要的需要购房预算为所有人100-150万150-200万200+万地理位置10.110.19.610.3层数9.59.59.09.5价格9.211.19.87.5开发商7.77.96.97.8别墅建筑风格6.98.45.97.1智能化配置6.66.26.86.4户型(开敞型还是功能型)5.86.44.36.5园区核心景观5.84.97.35.5造园形式5.43.65.16.9医疗配套(诊所/医院)5.25.85.84.9会所5.05.15.54.4物业管理模式(一般vs.享受)4.56.14.23.6阁楼4.04.44.14.1教育配套(学校)4.03.02.95.5地下室3.83.14.93.6运动配套(高尔夫球场)3.62.24.13.9商务配套(酒店/会议中心)2.92.43.92.5绿色标出是最重要的因素,黄色标出次重要的因素,购房预算不同的人,对因素的重要性排序略有不同.在购房预算较高的人群中,“造园形式”,“教育配套”和”高尔夫球场”相对重要.而”物业管理模式”相对重要较低北京钧涵基业企业管理顾问有限公司13从客户价值到成本控制—将需求转化为产品语言标准化产品体系空间尺度功能组织部品性能物理指标设备要求………居住要求使用标准性能标准技术标准部品模块化功能模块化户型模块化组团模块化设计模块客户行为自我实现尊重归属安全生理需求北京钧涵基业企业管理顾问有限公司14从后端控制到前端控制产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产前期阶段设计阶段后评估阶段招标阶段施工和营销阶段产产产产产产产产产产产产产产产产产产供应商信息库预算合同成本控制认价变更控制定位控制结构选型材料设备选型规范要求范围内的变通设计质量控制北京钧涵基业企业管理顾问有限公司15从成本核算到成本控制目标成本合同执行（合同+变更）竣工成本（结算成本）成本控制树（按合约规划分类）成本核算树（按工程造价核算分类建立）成本测算成本核算引入成本数据库项目建安：分产品，价量原则非建安：自动分摊公式成本控制倾向于建立总量级的成本控制体系;按照“合同分类”的思路重构“成本控制树”;避免跨项目、科目签订合同;前置合同控制环节（签约、变更）成本核算基于工程造价思想建立核算（测算）体系；通过成本测算（合同分类）形成目标成本；项目结算后进行成本核算，定量分析；沉淀成本经济技术指标库，为新项目测算提供参考依据；北京钧涵基业企业管理顾问有限公司16内容淡市下房地产成本管理新挑战淡市下房地产企业成本管理新思维如何从管理角度有效控制成本北京钧涵基业企业管理顾问有限公司17成本管理体系主要控制点全面的成本控制体系主要包括对土地成本、项目前期费用、工程建安成本、营销成本、管理成本和财务成本等六大分项成本的控制分项成本压缩空间占总成本比例主要控制手段说明土地成本较小30-35%尽可能争取政府优惠价格，同时在土地费用支付条件方面争取优惠认真开展尽职调查，减少操作风险加强项目可行性研究和项目论证土地成本项目初期大部分可以确定，可压缩空间较小前期费用大2-3%搞好政府关系，争取报批报建费用减免工程成本大50-55%设计单位争取最优性价比开展设计阶段的成本控制和限额设计严格设计变更和工程签证审批建立供应商管理体系，加强供应商考核，建立战略采购伙伴关系规范采购管理，严格资质预审和评标、定标加强新材料、新工艺、新设备的研究运用虽然前期设计费用本身并不多，但设计方案决定了工程造价的70％～80％左右，因此设计管理是成本控制的重中之重；工程成本涉及影响因素多而且复杂，故可压缩空间大营销成本大5-8%实行媒体投放的跟踪评价，选取性价比最高的推广方式加强广告、策划公司的采购管理营销成本涉及影响因素多而且复杂，故可压缩空间大管理成本小2-3%建立合理的成本费用支出标准加大部门费用支出考核力度管理费用项目初期大部分可以确定，可压缩空间小财务成本小6-8%合理筹措和运用资金实行资金集中管理，减少资金沉淀实行税收筹划，减少税务成本财务成本项目初期大部分可以确定，可压缩空间小注：此处的成本比例仅供参考北京钧涵基业企业管理顾问有限公司18成本管理体系目标成本体系动态成本控制体系后评估体系成本责任和考核体系产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产产前期阶段设计阶段后评估阶段招标阶段施工和营销阶段产产产产产产产产产产产产产产产产产产供应商信息库成本业务流程管理控制体系数据库和知识管理北京钧涵基业企业管理顾问有限公司19如何通过目标成本体系使我们从设计到招标到施工的每一个环节都能进行成本的控制和优化？项目拓展阶段方案设计阶段施工图设计阶段建筑安装工程费施工阶段建筑工程费安装工程费装修工程费地基基础工程主体工程给排水工程……数据调整成本匡算成本估算成本预算动态调整扩初设计阶段成本概算北京钧涵基业企业管理顾问有限公司20例：通过事前算账控制成本----成本前置模型之单一产品假定法分解成本指标为“固定”和“可变”类，反复测算•开发前期准备费•社区管网工程费•园林环境费•配套设施费•开发间接费•期间费用固定成本•土地价款•主体建筑•主体安装可变成本容积率建筑面积单位固定成本R1S1A1R2S2A2R3S3A3容积率建筑面积单位可变成本R1S1A1R2S2A2R3S3A3容积率建筑面积单位成本判断R1S1A1√R2S2A2ⅩR3S3A3√北京钧涵基业企业管理顾问有限公司21例：通过事前算账控制成本---通过事前算账影响前期定位决策和产品的解决方案产品比例构成方案一方案二方案三方案四产品类型容积率面积比例总容积率综合单方成本单方净利润项目净利润项目IRR销售速度评价价格空间评价直接竞争评价产品创新评价开发速度评价产品类型容积率面积比例首期开盘时间评价现金流评价填写部门：蓝色区域——营销部；黄色区域——合同造价部+财务部；绿色区域——财务部；橘红色区域——总经办（交地）+设计研发部+工程部注：1、此表的目的是通过不同产品的组合得出最优解；2、设计和营销的弹性优化可在这个环节反复运行。产品构成财务指标比较市场机会比较开发节奏比较产品配比对比表方案二客户类型产品配比方案表方案一客户类型北京钧涵基业企业管理顾问有限公司22以北京某项目为例项目单位原指标一、规划建设用地ha3.8484二、总建筑面积㎡130240地上总建筑面积㎡96210地下总建筑面积㎡34030住宅总建筑面积㎡87710公建总建筑面积㎡42530地上公建㎡8500地下公建及配套设施㎡34030十一、机动车停车位辆600地面停车辆75架空层停车辆0地下停车辆525两层地下车库方案例：通过事前算账控制成本---通过事前算账影响前期定位决策和产品的解决方案北京钧涵基业企业管理顾问有限公司23以北京某项目为例项目单位新指标一、规划建设用地ha3.8484二、总建筑面积㎡114512地上总建筑面积㎡96210地下总建筑面积㎡18302住宅总建筑面积㎡87967公建总建