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农夫杂粮奶促销组合策略专业名称：工商企业管理学号：20050303姓名：张洪兴指导老师：李金梅新疆机电职业技术学院毕业论文1摘要农夫杂粮奶是农夫山泉新上市的一种产品，作为一个新产品，若要在新疆打开市场，提高农夫杂粮奶的知名度，不仅要对这个特殊的地区进行市场调查之外，还要对农夫杂粮奶这一产品进行营销策划，从而使更多的顾客知道农夫杂粮奶，了解农夫杂粮奶。这篇论文的目的就是要通过营销组合中的各种策略相互结合，把每一种策略的优势最大限度的发挥出来。广告是人们最容易接受，而且是传播范围最大的一种营销方式，因此，我们可以利用广告这种方式在新疆大面积宣传，使消费者知晓并了解农夫杂粮奶，即使他们没见过农夫杂粮奶，也要让他们知道农夫杂粮奶是一种健康营养口感好的乳制品。人员推销是客户反馈意见最迅速的一种方式，可以通过这种方式了解到消费者或中间商对农夫杂粮奶的意见和建议，以便在销售过程中更好的服务于客户。营业推广是短时间内效果最显著的一种策略，运用这种方式让消费者在短时间内达成交易，使消费者认可农夫杂粮奶，从而扩大产品的知名度。运用公共关系方式扩大农夫山泉集团的知名度及美誉度，以此带动农夫杂粮奶的销售。关键词农夫杂粮奶、广告、人员推销、公共关系、营业推广新疆机电职业技术学院毕业论文2AbstractDairyfarmerssickfarmerSpringsisalistingofthenewproductsasanewproduct,sexualmedicineinXinjiangtoopenupthemarketandimprovethevisibilityofdairyfarmerssick,notonthecriticalareasofthisspecialmarketsurveys,butalsotothefarmersickmilkmarketingthisproductplanning,sothatcustomersknowmoremilkfarmerssick,sickdairyfarmerunderstanding.Thepurposeofthispaperistothemarketingmixthroughthevariousintegrationstrategy,theadvantagesofeachtypeofstrategytomaximizeout.Advertisingisthemostreceptivepeople,butalsoaspreadofthelargestsalesandmarketingtechniques,therefore,wecanusethisapproachintheadvertisingareaofXinjiangpublicity,consumerscanbeawareofthesickdairyfarmers,eveniftheyhaveneverseenthesickfarmermilk,butalsotoletthemknowthatthefarmersickmilkisahealthynutritiondairyproductstastegood.Marketingpersonnel,feedbackisthemostrapidway,inthiswaythattheconsumerorthesickdairyfarmerbrokersontheobservationsandrecommendationsinthesalesprocessinordertobetterservecustomers.Businesspromotionisthemostsignificantresultswithinashorttimeastrategyforusingthisapproachtoconsumersinashortperiodoftimeadealisauthorizedtodosickmilkconsumers,therebyincreasingthevisibilityofproducts.TheuseofpublicrelationstothefarmerSpringsinthemindsofconsumerstoahigherpositionissickdairyfarmersraiseanimportantmeansofvisibility.KeywordsDairyfarmersmiscellaneousgrains,advertising,marketingpersonnel,publicrelations,salespromotion新疆机电职业技术学院毕业论文3目录摘要、关键词一基本情况调查-------------------------------------------------4（一）企业概况和资源-----------------------------------------------4（二）产品分析----------------------------------------------------4（三）市场需求状况分析---------------------------------------------5（四）市场竞争态势分析-------------------------------------------5（五）SWOT分析---------------------------------------------------6二目标市场选择及市场定位----------------------------------------6三促销组合策略-------------------------------------------------7（一）广告策略----------------------------------------------------8（二）人员推销-----------------------------------------------------9（三）营业推广------------------------------------------------------9（四）公共关系-----------------------------------------------------9致谢参考文献新疆机电职业技术学院毕业论文4前言本篇论文主要根据农夫杂粮奶新疆现状及对新疆市场乳制品的分析，首先对农夫杂粮奶及其竞争对手做出全面的分析，即产品的优势和劣势，选定的目标市场及目标顾客的生活状况；然后根据所了解的现状对农夫杂粮奶从广告、营业推广、公共关系等方面进行策划。一、基本情况调查（一）企业概况和资源新疆农夫基地玛纳斯食品有限公司是农夫山泉股份有限公司在新疆设立的以生产、加工、销售乳制品、饮用天然水、果汁等产品为主的现代化法人独资企业，是农夫山泉全国第五大生产基地。公司拥有当今世界最先进的瑞典利乐公司、法国百利公司、芬兰依莱克斯公司的全套UHT灭菌设备及无菌灌装利乐砖、利乐枕及复合膜生产线7条，日处理鲜奶150吨。同时还拥有意大利瓶装天然饮用水生产线，年生产天然水50000吨。目前已形成乳制品和天然二大系列20余种产品体系，开发生产“天山牌”系列牛奶、“农夫果园牌”果汁乳饮料、“农夫牌”杂粮牛奶及农夫山泉天然水。公司先后通过ISO9000质量管理体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，完善的质量保证体系和过硬的产品使天、农夫系列的产品遍销全疆各地，部分产品全国销售。公司努力建设成为以生产高品质饮用水、特色果蔬汁饮料、浆果奶昔、纯奶、花生奶为主的终端产品生产基地，立足于新疆的优势资源向市场提供差异化的果蔬饮料产品。充分利用农夫山泉的品牌和渠道优势把公司建设成为农夫山泉在新疆的产品生产基地和人才培养基地。公司采用当今世界最先进的瑞典利乐公司的全套UHT灭菌设备及250ml砖型无菌灌装生产线两条、200ml枕型无菌包装生产线一条、法国百利无菌包装生产线一条以及两条全套芬兰ELECSTER复合膜无菌奶生产线，形成了日处理鲜奶150吨的生产能力。（二）产品分析农夫杂粮奶精选天山北坡优质鲜牛奶，添加甜玉米、燕麦片和膳食纤维，既保留了牛奶的奶香，又含有杂粮的营养成分，融合牛奶和杂粮的精华，精心制作而成。天然奶香、口感纯厚、营养更全面、更均衡，满足你每天营养健康的需求。玉米中含有大量的营养保健物质，它除了含有磷水化合物、蛋白质、脂肪、胡萝卜素外，还含有核黄素等营养物质。这些物质对预防心脏病、癌症等疾病有很大的好处。燕麦中含有人体所专需的8种氨基酸与维生素E，其含量亦高于大米与折白面。燕麦还含有维生素B1、B2与叶酸，以及钙、磷、铁、锌、锰等多种矿物质与微量元素。燕麦不但营养成分丰富，而且营养价值极高。新疆机电职业技术学院毕业论文5农夫杂粮奶属于早餐奶，和一般牛奶的区别在于：由于人们早上起床后，属于空腹，如果这时空腹饮用一般牛奶，就会产生营养不耐的情况，即胃或肠道不舒服。然而，农夫杂粮奶却可以空腹饮用，使牛奶的营养更容易让人吸收。为了让每位消费者都能享用得起农夫杂粮奶，我们农夫杂粮奶每包仅售1元。农夫杂粮奶的规格：品名规格包装口味农夫杂粮奶200ml百利包玉米/燕麦（三）市场需求状况分析随着人们生活水平的提高，牛奶已渐成为寻常百姓家餐桌上必不可少的食品。市场上琳琅满目的乳制品品牌也让人看花了眼，消费者在选购牛奶的时候，更多的开始考虑产品的新鲜和营养保健特点。为了使农夫杂粮奶更好的进入市场，我们对新疆的早餐奶和杂粮奶做了细致的调查。通过此次调查，人们对早餐奶的认识还是处于初级阶段，有些人甚至根本不知道。目前，进入早餐奶市场的企业还很少，而农夫杂粮奶在全国仅此一家，杂粮又是绿色产品，现代社会倡导的也是绿色产品。农夫杂粮奶可以以此为契机，把农夫杂粮奶做大做强，成为早餐奶的强势品牌。（四）市场竞争态势分析1．乳制品行业分析乳制品是现代公认的朝阳产业，发展前景十分广阔，发展速度惊人，并于富国强民联系在一起，我国乳品消费与世界平均消费水平存在着巨大差距，蕴涵着无限商机。但我国乳制品的竞争比较激烈，各个乳品企业都会面临着异常激烈的市场竞争压力，本企业也在劫难逃。现在市场上的乳制品主要有：纯牛奶，花生核桃奶，高钙高品鲜牛奶，特浓奶，酸牛奶，草莓、香蕉、菠萝、苹果、水蜜桃等各种果味奶等。2．新疆早餐奶市场分析新疆早餐奶市场主要竞争品牌有：麦趣尔“爱上早晨”早餐奶融入蛋黄精化,带来充分蛋源营养，保持一定量膳食纤维的摄入，让早晨的营养协调摄取，让你的一天建立平衡支点。“蒙牛”作为早餐奶，“蒙牛”力求将最新鲜的牛奶传递给消费者，为消费者提供营养、新鲜、美味、方便，因此蒙牛有四档各具特色的早餐奶：“麦香味”“鸡蛋味”“核桃味”和“麦香低蔗糖”。蒙牛优势特点：（1）广告投入大，蒙牛品牌是国内最著名的品牌之一；（2）产品质量较好；（3）进入市场较早，有不俗的指名购买率；（4）口碑较好。新疆机电职业技术学院毕业论文6伊利早餐奶主要有以下风味：麦香味、玉米味、鸡蛋米奇味、花生味、核桃味。伊利优势特点：（1）长期经营，是最先打入市场的乳品之一；（2）广告投入大；（3）产品质量较好；（4）拥有稳定消费群；（5）市场点、面较广。其他：花园、佳丽、天山雪也即将涉足早餐奶行业。（五）SWOT分析1．优势（S）（1）母公司品牌积淀：农夫杂粮奶虽然刚刚问世不久，但其母公司农夫山泉有着悠久的历史。（2）奶源及规模：农夫杂粮奶的奶源拥有现代化的大型奶牛场，这里远离城市的喧嚣，地肥水美，是非常难得的天然、无污染的优质牧场，这是其他知名牛奶品牌在新疆是不具备的；（3）母公司有很大的经济实力，并且具有一个良好的销售团队和销售网络。2．劣势(W)（1）人们对农夫杂粮奶认识不深，有些根本不知道农夫山泉还生产牛奶。（2）农夫杂粮奶的市场占有率还没有蒙牛，麦趣尔等的占有率高；3．机会(O)（1）人们开始认识到早餐奶的优越性，目前进入早餐奶市场的企业还很少。（2）随着人们生