影响转化率的因素

影响转化率的因素CONTENTS目录影响转化率的因素到底有哪些店铺数据指标分析爆款宝贝描述关联营销的作用问题宝贝影响转化率指标分析流程影响转化率的因素1我们先来了解一下转化率的概念。简单来说，店铺转化率就是成交笔数和浏览人数的比值。我们可以这样来理解：来到店铺，产生购买行为的几率。转化率越高，说明购买几率越大。如果你的店铺有足够高的转化率，那么店铺流量越大，即成交笔数越多，生意也就越好。既然转化率作为店铺重要的衡量指标，那么转化率是怎么计算得到的？整店转化率=访客数/订单数转化率还分为：询单转化率、静默转化率、整店转化率、单品转化率、日转化率等。这么多种转化率，那么影响转化率的因素到底有哪些呢？看来影响转化率的因素有很多。目标转化（1）销售记录：零成交记录，我不敢做第一。首页或分类页的促销放还没有成交的新品，是极其错误的。（2）浏览速度：等了半天图片还显示不出来。由于图片没有做好优化，或者切片不合理，导致图片打开速度太慢，这样会影响客户的心情。（3）付款方式：支付宝、信用卡、货到付款。提供多种付款方式，以方便不同类型的顾客购买。（4）分类导航：装修得挺fashion，找了半天找不到我要的宝贝。分类导航应该站在消费者立场考虑，如何让买家尽快找到自己想要的东西目标转化（5）店铺首页：首页乱七八糟，实在没有心情看下去。首页布局应该把主推的宝贝放在上面，而且每屏都应该有重点。（6）促销活动：活动不少，都是浮云，不给力。店内促销活动的原则是小范围大力度，而不能大范围小力度，比如说拿一两件宝贝做类似于5折的大力促销，而不要将全店做9折的活动。（7）产品主图：喜欢看细节图，只有一张图。充分利用5张主图，尽可能多角度地展示产品卖点。（8）购买评价：评价不错，可是别人的评价也不错，并且价格比你的便宜；价这么坑爹，相信群众的眼光。维护好评价，特别是爆款宝贝的评价，非常关键！目标转化（9）宝贝说明：●视频介绍——看到长篇大论就烦，能否给三分钟的视频呢？●产品属性——产品属性不详细，我要买5L的压力锅，你这里怎么都是4L的呢？●产品文字——怎么全是专业术语？看不懂，能否用图说话？●服务承诺——7天包退，15天包换，30天免费维修，这回没有顾虑了。●产品卖点——产品卖点不突出，没有挖掘产品的价值链和买家痛点。●关联销售——这个产品我不感兴趣，怎么不点其他产品让我看看呢？付款转化（1）卖家原因：●库存预警——怎么到我的时候就没有货了？库存告急。●催付频繁——买个东西，一天收到N次付款提醒，烦不烦？（2）买家原因：●支付问题——未开通网银，银行卡余额不足，密码忘记。●忘记付款——货怎么还没有到，未支付？当时忘付钱了。●感性消费——仔细想了想，不适合我，朋友也都这么说。●交易关闭——误操作，不要了。咨询转化（1）购物体验：●服务态度——你心情不好，拿我当出气筒，我买的不是气。●回复速度——问一句有没有货，三分钟才回复我。●专业知识——操作步骤，使用方法，一问三不知。●议价能力——不就包邮吗，又不是白送，零头抹了，OK。●售后保障——快递单只要签字了，责任就是我的，有几个快递让我先验货啊？●有效回复——问5句，回1句，怎么回事啊？●推荐能力——你有没有其他产品，客服又不推荐，我怎么多买呢？●购物承诺——买时599元，刚收到货特价499元，还不退我钱，我退货重新买不行啊？咨询转化●产品价格——同款宝贝别人199元，你卖219元。●增值服务——送朋友的生日礼物，写个祝福卡行不？●标准口径——客服A和客服B说的不一样，我听谁的？（2）工作时间：只有中午才有时间买东西，掌柜也午休了。（3）合作物流：我这里就顺丰送货上楼，其他不支持，不发顺丰我不买了。（4）发货时间：下午付款后，明天才能发货。（5）400电话：电话都不告诉，怕重罚，别人怎么都有400电话呢？浏览转化（1）标题：没有吸引力，一扫而过，我才不点击。（2）最近成交：按销量排序，发现很多比你热销的，去他们那里看看。（3）是否包邮：别人的包邮还送礼品，凭什么买你的？（4）所在地：邮过来要好几天，明天我急要，还是找周边的商家吧。（5）旺旺在线状态：23:30去买你的东西，掌柜在吗？（6）主图：图片太难看。（7）购物保障：退换货不支持，坏了不管，我再去其他家看看，万一有问题怎么办？（8）标价：价格太贵，不如去实体店里买。（9）店铺类别：商城购物还有积分送，价格差不多，当然首选商城。浏览转化（10）搜索排名：搜索不到你的产品，怎么点击？以上是影响转化率的因素，如果把这些因素都考虑全，将关系到整个店铺的运营，这里我只考虑页面相关因素。接下来我们开始讨论产品视觉相关的内容。产品视觉及优化产品视觉及优化店铺装修的核心就是解决好人、店、货的关系，人就是客户，货就是商品，店就是将货合理地呈现给客户。只要进入店铺的客户是精准客户，产品视觉就是让买家看到他想要的产品，改变他的态度，从而产生购买行为。在页面转化方面我不再考虑客户定位的因素，我认为目前进入店铺的客户都是准客户。那么，如何规划好购物路径，将是店铺装修布局的核心内容店铺数据指标的分析第一步：通过量子恒道可以看到自己店铺的整店转化率，可以看到官方给店铺的诊断结果——亲，与同行相比，您的转化率偏低！产品视觉及优化产品视觉及优化淘宝诊断意见诊断意见：可先分析店铺3～5个爆款宝贝的详细情况，进而优化宝贝详情页，增加细节图等，也可询问已购买客户对页面的建议，然后再做改进！客服方面，做好专业知识培训，提升客单价！为什么只有3～5个爆款宝贝？因为在任何一个店铺里面，不论什么时候卖得好的产品也就只有3～5款，其他的产品可能卖得不怎么好，甚至没有成交，所以做店铺布局时要把握好“隐恶扬善”的原则，也就是把好卖的宝贝尽可能多曝光，让卖得不好的宝贝尽量少曝光或不曝光。这样可以给客户一种很热闹、热销的感觉。产品视觉及优化我们一定要让热销的产品更热销，这样才能在自然搜索排名中靠前，争取更多的免费流量！购物路径将围绕这3～5个爆款宝贝展开。第二步：通过后台量子恒道查看热销宝贝排行（见图4-2），找到3～5个UV价值高的产品。这里要澄清一个问题，上面淘宝官方给出的意见是爆款宝贝，而这里却说是UV价值高的产品，到底哪个正确？产品视觉及优化UV价值=客单价×转化率。UV价值高的产品也就是销量和利润率都高的产品，店铺通过一些方式引流进来后，你是想卖UV价值高还是UV价值低的产品呢？我想每个卖家都应该想卖UV价值高的产品！然而，爆款一定是UV价值高的产品吗？不一定！很多刚刚起步的卖家的爆款是不赚钱的，甚至是亏钱的，他们把这个叫做战略性赔款！我不建议这样做，这样做会损人不利己，不仅会使这个行业陷入一种恶性竞争中，而且这种款打爆后将成为引流款。通过低价引入的客户，肯定是一些贪便宜的客户，高价产品他们会不感兴趣，同时店铺也可能陷入一个新的囧境，客单价一提高就没有人买，客单价太低又没有利润，没有利润就没有精力做更好的服务，没有好的服务就没有好的客户体验，没有好的客户体验，就会使店铺的评分越来越低，这就是恶性循环。产品视觉及优化所以，建议这种损人不利己的事不要做，害人害己！那如何才能卖出比较高的客单价呢？这个在后面会详细讲解。第三步：围绕3～5个UV价值高的产品，进行店铺布局。店铺首页装修因素店铺首页装修因素首页需要关注的指标（1）PV（访问量）、UV（访客量）占比：20％左右正常。首页PV和UV占总流量的比例过高，说明什么问题？我曾经看过一个店铺，首页PV和UV占总流量的70％，说明老客户比较多，只有老客户才会直接访问首页。那新客户呢？如果都做老客户生意，没有新客户，这样生意好做吗？不好做，事实也是这样的，掌柜的跟我说，现在店铺最大的问题是没有新客户，老客户也在慢慢流失！这是肯定的，没有新鲜血液，生意肯定就像一潭死水，如果没有新水进来，那么这潭水就会臭掉！如果这个占比过低会是什么情况呢？比如5％～6％，一般是80％的访客会直接进入单品页面，进入单品页面后有两种情况：一种是直接买了；另一种是跳失了。没有去首页，那说明整个店铺的路径很乱，也说明你的活动不吸引人，客户就没有去首页看的欲望。所以说占比过高和过低都不是很好，20％左右才是正常的！（2）跳失率：50％以下。跳失率指从该页进，从该页出，这个值当然是越低越好！（3）出店率：50％左右。出店率指从其他页进，从该页出，这个值也是越低越好！（4）首页到宝贝页、分类页的点击率。这个数据很关键，它直接反映出首页的推荐宝贝或推荐分类是否合理，是检查购物路径是否合理的重要指标。首页到宝贝页的点击率，如果首页第一屏放的宝贝的点击率反而比下面那些宝贝的点击率低，则说明你首屏推荐的宝贝和客户想要的不一致！首页到分类页的点击率，在整个店铺里面，哪些分类是卖得比较好的，哪些是你想要重点推的类目，应该突出显示，让它的点击率最高！高转化率首页布局高转化率首页布局这里我将通过一个店铺改版前后的对比讲解如何布局店铺首页。店招店招是整个店铺里面曝光量最大的一个板块，不管从哪个流量入口进来，都会看到店招，所以说这一块的东西非常重要！店招至少要突出品牌和产品定位，让人一看就知道你的店名是什么，卖什么产品。良品铺子改版前的店招。图4-3良品铺子改版前的店招从主观视觉上分析（没有看数据，根据经验主观判断），这个店招存在以下问题。高转化率首页布局●品牌定位明确，产品定位不明确。●店招中干扰元素太多●自己的特点可以在店招中显现“让嘴巴去旅行”。店招热力图分析，如图4-4所示。高转化率首页布局用装修热力图分析店招用装修热力图看这个店招存在以下问题●点击很凌乱。●左右两边的减号点击很多，说明用户不喜欢这种漂浮的侧栏，在改版时要将这个功能取消。不过，淘宝天猫现在已经把这个漂浮侧栏的功能取消了。●店铺顶上的旺旺点很多，说明在店铺内没有合理地规划客服，客户想咨询客服时，只有跑到顶上来找客服。●搜索点很多，说明内页的分类导航不清晰，客户找想要的产品，只有到这里来搜索！而且在这里一搜索就会出店，好不容易引入一个流量，这么一搜又出去了，是不是很可惜哟！●“包邮专区”和“收藏本店”说明这个店铺的活动和产品还是很有吸引力的，所以在改版时要注意把这两个内容保留下来。1．店招对比这是同类目竞争对手新农哥的店招，高转化率首页布局新农哥的店招●这个店招Logo很突出。●右边的农哥庄园表现出产品的个性及文化氛围，同时也塑造了品牌形象。●绿色的主色调也给客户一个心理暗示——我们的食品都是绿色天然的。2．店招修改建议针对以上分析，我们对店招重新进行规划，将良品铺子店招修改为如图4-6所示。高转化率首页布局良品铺子改版后的店铺●去掉那些干扰元素，保留品牌形象部分Logo●突出品牌Slogan“让嘴巴去旅行”，这个Slogan体现良品铺子的食品来自全球各地。3．店招设计要求综上所述，设计店招时应该有以下内容。●传达店铺品牌及产品定位，适合品牌型店铺，希捷旗舰店店招品牌型店铺主要突出产品的品质及品牌形象。●店内活动，适合营销型店铺，高转化率首页布局北京蓝海方舟数码专营店店招营销型店铺突出店内活动，或某一个爆款单品。●在店招里面增加功能性内容，提高客户体验度，方便买家收藏、店内搜索高转化率首页布局西溪漫步店招将店内搜索放在导航中，方便买家搜索，同时也有效防止客户在最上面搜索，从而出店。导航导航和店招一样，在店铺中曝光量是最大的，而且它的作用主要体现在功能性方面，这个功能就是让客户用最短的时间找到想要的产品。一定要站在买家的角度，结合自己店铺产品的分类，让客户不论从哪个流量入口进来，都可以用最快的速度通览店铺里的所有宝贝。那么，此时分类就很关键了，尽量不要让分类有交叉现象，也就是说，一个产品只能归在一个分类里。良品铺子改版前的导航装修热力图分析，如图4-10所示高转化率首页布局良品铺子改版前的导航装修热力图分析通过装修热力图我们可以看到：●点击很凌乱，很多地方没