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研发人员在职辅导系列之——设计师如何和客户沟通了解优秀设计师必备素质；了解基本沟通方法；了解沟通中注意细节；掌握必要的商务接待礼仪；塑造专业形象，获得客户信赖，提高合作成功率。课程目标2任何一位设计师都希望作品被接受；都希望与客户谈判成功，并苦求秘诀。一、应具备基本素质优雅仪表非为炫耀，而是代表公司形象；设计师首因印象欠佳会给客户留许多误解，使其失去信心；设计师不论地位高低都代表公司整体形象。首先，自身形象非常重要。介绍公司同时必须自我推销，实际谈判中客户最关心价格，工艺质量和交期。让客户进一步了解设计师自身能力及公司运作流程（包括专为急单客户设立的绿色通道）。其次，要学会自荐7从个人及公司整体优势下手；学会自我推销，添加附加因素，才能产生较好效果。客户永远需要优秀设计师：能力强、有责任心、自身素质高。给客户选择我们的理由梵克雅宝设计师Chia-ChunChang避免衣着不整，缺乏精神，珠光宝气，妆过重，给客户第一印象欠佳，失去本身应有气质及形象；主动创造良好交谈气氛；男设计师：西装和衬衣，领、袖口一定要清洁、平整，领带以中性色为好，不要太花或暗。日常工作中9珠宝设计师EvertdeGraeve勿扮太花哨；勿浓妆艳抹；勿戴过多首饰；表现高雅大方职业气质。女设计师1112蒂凡尼设计师嘉乐祥设计师热情和充满自信；精神饱满地对待每个客户。语言运用13抑扬顿挫，增加说服力；声音洪亮，避口头禅，语速过快，口齿不清。表达方式14让客户充分表达（不要打断）；勿评判其观点对错（非常重要）；善聆听，利于了解更多信息，真实想法，建立信任；轻松自如地表达；过于紧张会减少所提意见的分量，削弱说服力。交谈中需留意15“礼多人不怪”；除应注意服饰和语气，更应注意自身修养，礼貌。掌握基本商务礼仪161、积极人生态度人生不如意事，常十之八九；坦然面对成就及挫折与失败；优秀设计师应：视失败为宝贵经验，积极总结，愈挫愈勇。二、设计师的人品与性格17对有发展潜力客户多次反复沟通；在每次沟通中不断获得其真实需求，针对性接待。培养持久力非常重要。2、持久力18推心置腹的探求出客户需求，并恰当应对；告诉客户我们了解需求，并能满足；绝非无原则一味顺从客户（反之与之较真），基于对客户了解，尊重的基础上，追求双赢。3、圆通的态度19市场供大于求，对客户而言，若要其愿意合作，设计师就要能从各方面配合，并发挥专长；最重要是要获得信任：行动+真诚；使之乐于宣传，带来更多回头客。4、可信性20勿因口若悬河而忽略了客户真实需求；优秀设计师会不断探询客户需求，以细腻感受力和同情心，判断客户真实需求并加以满足，最终成交。5、善解人意21还应具备描述公司前景能力，富于想象力的陈述；给自己带来自信心，增强说服力，促进双方合作。6、想象力22平视对方，眼光停留在对方眼眉部位；距对方一肘距离，手自然下垂或拿资料；挺胸直立，平稳坐椅上，双腿合拢，上身稍前。三、应具备基本肢体语言23合作成功，实际源于一系列经验、政策支持（系统）；任何地方出问题，都可能导致失败或不完全成功，所以一定要避免任何一点纰漏。四、必须克服的缺点241、言谈侧重道理惯于书面，理性化论述，使客户感觉缺乏可操作性；2、语气蛮横破坏交流气氛，遭反感；3、喜欢随时反驳呈一时痛快，导致客户恼怒而中断谈话；必须克服的缺点举例：254、谈话无重点谈话重点不实际，围绕重点陈述可助你成功；5、言不由衷的恭维坦诚相待，由衷赞同其对市场的正确判断，若为求得合作而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。必须克服的缺点举例：26五、对客户群体进行研究27消费者需求多种多样，某一特定设计方案或价格，不可能使所有消费者要求都能满足；根据市调结果对客户按一定分类标准划分，再针对性研究。一）、细分市场，选择客户群28市场细分的三个层面市场综合因素及系列因素细分法1、价格、质量、服务、企业知名度；2、消费者心理：喜好、收入；3、社会因素：家庭成员、密友、同事、邻居等。二）、影响和客户合作因素311、完成一次合作过程客户邀约、谈判前准备、处理异议，完成合作后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语、语气、语调、语速，仔细聆听，已确定事项回答要肯定，不确定事项回答要有弹性。三）、需注意细节32首要了解公司状况，相关部门；公司特点，发展目标，工艺及给客户带来好处；设计专业知识，同行公司运作情况；公司行业地位，整个市场对公司的认可度；公司主要对手，双方优劣势等。3、初次接触客户咨询应备谈判知识33六、面对面谈判34做好细致全面准备，见机行事，以适当话题开始，客观了解客户需要，避免自作主张主观判断。选够合作理由及强调选择公司物有所值，避免无目的介绍；争取认同，避免“屈客”；诚实可靠，避免夸张虚报；表现出合作兴趣和热诚；提供多选择。1、克服沟通障碍及有效沟通技巧35知已（公司及自身优势）知彼（客户动机）；找出双方契合程度（需要和隐藏事项，建立双赢局面）。2、谈判技巧36对询问不厌其烦，宣传适度，不夸大，注意对方表情，体语等信号；了解客户心理，对已确立原则，回答要坚决肯定；适时加入些拉近个人感情的话题；控制进退，不死缠烂打，为下次谈话留余地。七、谈判情景把握3738祝愿各位39谢谢参与！40