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个人理财业务的合规性管理熟知理财产品类型1解释销售文本重要条款和内容23合规营销理财产品4能力目标处理客户投诉5完成客户风险承受能力评估引言1理财产品主要模式简析2理财业务监管解析3理财产品合规销售4内容简介理财产品销售违规案例剖析5一、引言——理财业务市场规模重要的历史事件2002年，第一个银行理财产品问世2005年初，出现国内首个人民币结构性理财产品一、引言——理财业务市场规模商业银行个人理财业务市场规模195240468190386843508853768233974405000100001500020000250003000035000400004500020052006200720082009募集总额（亿元）年末存量（亿元）据银监会对国内15家主要商业银行个人、机构和私人银行理财业务的调查统计，截至2010年末，各行存续期理财产品共5,873款，余额为22,511亿元。由于15家商业银行约占整个银行理财市场份额的90%，因此，全国商业银行个人、机构和私人银行理财业务余额大致在2.5万亿元左右。——摘自2011年6月24日银监会王华庆纪委书记在商业银行理财业务监管座谈会上的讲话一、引言——银行理财产品快速发展动因居民财富增长和理财意识增强银行盈利模式转型同业竞争的需要……一、引言——理财业务法律关系1委托代理说2信托说3债权债务说理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。理财顾问服务与综合理财服务区别二、理财产品主要模式简析货币型理财产品债券型理财产品贷款类银行信托理财产品新股申购类理财产品结构性理财产品（固定收益产品+金融衍生品）2010年部分理财产品市场占比债券及货币市场工具类理财产品35%信贷资产类信托理财产品33%结构性理财产品8%能力目标1：介绍理财产品时的合规要点请思考，如何向不具备专业理财知识的客户清晰、准确、如实地介绍本行所销售理财产品的类型和特点？介绍理财产品时的合规要点按收益类型划分保证收益类保本浮动收益类非保证收益类按投资方向划分信托贷款类受让信贷资产类股票、基金等权益类债券、票据类结构类非保本浮动收益类按客户类型划分零售客户类对公客户类一般客户私人银行客户高资产净值客户有投资经验客户无投资经验客户按运作模式划分自主管理类信托平台类介绍理财产品时的合规要点按产品期限划分3个月以内3个月到1年1年以上从收益类型来看，2010年发行的保本类理财产品占募集资金总量的21%，年末余额占全部产品的13%，银行理财产品仍是以非保本浮动收益类产品为主。从产品期限来看，2010年发行的3个月以内的短期产品占全部产品的61%，3个月到1年期限的产品占比为23%，1年以上期限较长的理财产品发行量仅占16%。2010年客户类型市场占比个人理财约占整体规模的70%左右，机构理财约占27%，私人银行约占3%。普通个人客户仍是理财产品最主要的投资者。实训一请观看介绍理财产品的视频，并简单评析该银行理财工作人员的介绍。视频11.产生背景：新股供应上的稀缺性2.收益率的影响因素新股中签率（中签率与股本大小成正比；与申购资金规模成反比）上市首日平均涨幅（首日平均涨幅与发行市盈率高低、股本大小成反比；与大盘走势成正比）其他因素（闲置资金使用）3.风险：系统性风险（新股制度、运行格局、资金供给等）网下申购的流动性风险（3个月的锁定期）新股申购类理财产品万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、理财业务监管政策解析20072009200520062008商业银行个人理财业务管理暂行办法银监会令[2005]2号商业银行个人理财业务风险管理指引银监发[2005]63号商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法银发[2006]121号关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知银监办发[2006]157号关于商业银行开展代客境外理财业务有关问题的通知银监办发[2006]164号关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知银监办发[2007]114号关于调整商业银行个人理财业务管理有关规定的通知银监办发[2007]241号关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知银监办发[2008]47号关于进一步规范商业银行个人理财业务报告管理有关问题的通知银监办发[2009]172号关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知银监发[2009]65号关于进一步规范银信合作有关事项的通知银监发[2009]111号关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事项的通知银监发[2009]113号关于印发《银行业个人理财业务突发事件应急预案》的通知银监发[2009]115号关于规范银信理财合作业务有关事项的通知银监发[2010]72号关于进一步规范银行业金融机构信贷资产转让业务的通知银监发[2010]102号商业银行理财产品销售管理办法银监发[2011]5号20102011三、理财业务监管政策解析售前售中售后人员管理客户评估投资管理产品设计风险确认投诉处理宣传材料销售文本持续信息披露事前报告定期监测三、理财业务监管政策解析总体规定/基本原则（风控、内控、审慎原则）：（1）具有相应的风险管理体系和内部控制制度；（2）有具备开展相关业务工作经验和知识的高级管理人员、从业人员；（3）具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系；（4）信誉良好，近两年内未发生损害客户利益的重大事件；（5）中国银行业监督管理委员会规定的其他审慎性条件。（一）商业银行准入（一）商业银行准入审批与报告的政策监督需要审批的（1）需要在银监会申请批准的个人理财业务（一）保证收益理财计划；（二）需经中国银行业监督管理委员会批准的其他个人理财业务。（2）会谈----修改----送审（3）报中国银行业监督管理委员会或其派出机构审批不需要审批的（1）在发售理财产品后5日内将相关资料报送中国银行业监督管理委员会或其派出机构（2）中、外资商业银行的分支机构可以根据其总行的授权开展相应的个人理财业务三、理财业务监管政策解析建立理财业务人员管理制度（《指引》第十九条）理财业务人员与一般产品销售和服务人员分开（《指引》第二十条）理财业务人员应具备必要的资格要求（《办法》第五十四条）懂法、有职业道德、懂产品、有学历、工作经营、行业资格、其他理财业务人员每年的培训时间不少于20小时（《办法》第二十条）建立对销售过程的内部调查监督机制（《指引》第十三、十四条）建立问责制，取消从业资格，追究管理负责人（银监办发【2008】47号第六条）（二）人员管理从业人员构成1.根据所从事个人理财业务管理运作方式不同2.根据工作侧重点不同3.根据从业人员的自制能力与工作业绩个人理财顾问综合理财服务人员理财经理（分析、规划、建议）关系经理（营销）资深高级中级助理能力目标2：客户准入的合规管理请思考，对于一线理财产品营销人员如何有效地完成对不同客户的准入管理。三、理财业务监管政策解析销售起点：风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于５万元人民币；风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于１０万元人民币；风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于２０万元人民币。风险认知度概念：区分有无投资经验客户的基本条件客户的限制性条件财产准入门槛：净资产情况本人实名能够提交合法有效的身份证明客户的违法责任居民身份证法第17条规定使用伪造、变造的身份证件，由公安机关处200-1000的罚款，处10日以下拘留，没收违法所得。（三）客户的准入管理高资产净值客户（一）单笔认购理财产品不少于１００万元人民币的自然人；（二）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过１００万元人民币，且能提供相关证明的自然人；（三）个人收入在最近三年每年超过２０万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过３０万元人民币，且能提供相关证明的自然人。。私人银行客户是指金融净资产达到６００万元人民币及以上的商业银行客户实训二：客户准入管理合适的产品卖给合适的人视频2：存款变理财产品视频3：“团购”理财产品商业银行应当根据风险匹配原则在理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间建立对应关系；应当在理财产品销售文件中明确提示产品适合销售的客户范围，并在销售系统中设置销售限制措施三、理财业务监管政策解析（四）违法责任处罚措施违法事项对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员进行处理，构成犯罪的，依法追究刑事责任违规开展个人理财业务造成银行或客户重大经济损失的未建立或不当建立相关风险管理制度和管理体系泄露或不当使用客户个人资料和交易信息记录造成严重后果的利用个人理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的挪用单独管理的客户资产的由银行业监督管理机构依据《中华人民共和国银行业监督管理法》的规定实施处罚违反规定销售未经批准的理财计划或产品的将一般储蓄存款产品作为理财计划销售并违反国家利率管理政策，进行变相高息揽储的提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的未按规定进行风险揭示和信息披露的未按规定进行客户评估的造成客户经济损失的，应按照有关法律规定或者合同的约定承担责任（民事责任）未保存有关客户评估记录和相关资料，不能证明理财计划或产品的销售是符合客户利益原则的商业银行未按客户指令进行操作，或者未保存相关证明文件的不具备理财业务人员资格的业务人员向客户提供理财顾问服务、销售理财计划或产品的三、理财业务监管政策解析（四）违法责任1.商业银行开展个人理财业务的其他违法违规行为，由银行业监督管理机构依据相应的法律法规予以处罚。2.商业银行违反审慎经营规则开展个人理财业务，或利用个人理财业务进行不公平竞争的，银行业监督管理机构应依据有关法律法规责令其限期改正；逾期未改正的，银行业监督管理机构依据有关法律法规可以采取下列措施：暂停商业银行销售新的理财计划或产品；建议商业银行调整个人理财业务管理部门负责人；建议商业银行调整相关风险管理部门、内部审计部门负责人四、合规营销理财产品：全流程视角的合规要点卖者有责、买者自负合适的产品卖给合适的人真实、全面、持续信息披露三、理财业务监管政策解析（一）产品设计:产品名称不得带有诱惑性、误导性和承诺性产品适合的客户类别和销售起点要求可能造成本金重大损失的高风险产品、结构过于复杂的金融产品是否具备独立测算产品风险收益的能力分行可否设计、发行理财产品产品设计不得利用保证收益型产品变相高息揽储全流程视角的合规要点视频4三、理财业务监管政策解析O（二）宣传销售文本一是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：1、宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料；2、话、传真、短信、邮件；3、报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料；4、其他相关资料。二是销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。全流程视角的合规要点实训三：理财产品宣传合规要点商业银行不得通过电视、电台渠道对具体理财产品进行宣传；通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传时，如客户明确表示不同意，商业银行不得再通过此种方式向客户开展理财产品宣传。请评价以下的理财产品宣传单1,2,3,4宣传材料合规要点语言表述应当真实、准确和清晰，不得有下列情形：1、虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏；2、违规承诺收益或者承担损失；3、夸大或者片面宣传理财产品，违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等与产品风险收益特性不匹配的表述；4、登载单位或者个人的推荐性文字；5、在未提供客观证据的情况下，使用“业绩优良”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大过往业绩的表述；6、其他