保险公司增员面谈技巧

1增员面谈资料收集万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21搜寻2吸引策略:方法和时机人才库的资源就越丰富可供甄选的准增员就越多越多3甄选增员三部曲3课程大纲•增员面谈概念•如何进行资料收集万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4什么是增员面谈？是一个考虑结合的可能性的过程，它试图将组织的需求和准增员的需求进行比较分析，看看有没有结合的可能性。5面谈的内容资料收集1甄选面谈2事业呈现36准增员心理分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7了解他的苦恼和愿望，才能激发他的理想无私将会滋长关怀和责任感，而给予实现自己的欲望，则会制造焦虑和痛苦。8需要的变化过程还不错有些小麻烦问题大了马上想办法隐含的需要强烈的需要9外因：受到启发受到刺激内因：自觉缺乏万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10问题的严重性解决问题的代价动机冲突不满问题困难缺憾钱时间心思改变选择新行业11行动心理流程十分想要需要受到刺激动机冲突挖掘制造差异激发资料收集面谈流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12引导式问题：前两种的结合封闭式问题：回答：是/不是开放式问题：回答无定式提问的方式万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13简短的问题涉及对方清晰的表达14聽耳眼一心一意用心15忽视式不用心地倾听假装式外表看起来是倾听选择性只听自己有兴趣的部分去听经验式专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较同理心用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受听得五个层次万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17成功经验分享Youneverpersuadeclientsofanything.Clientspersuadethemselves.Yourfunctionistounderstandtheissuesthatmattertoyourclients.Youhavetofeeltheirproblemsjustthewaytheyfeelthem.Youhavetositontheirsideofthetableandlookatissuesfromtheirpointofview.－Motorola-不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.－摩托罗拉-18我所知道的：100%我所想说的：80%我所说的他所听的：70%他所听到的他所理解的：40%他所接受的他所记住的：10-30%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19*从哪里谈起？*谈些什么？*是问？还是说？对方的感觉会更好？如何切入20第一步：愿望问题第二步：障碍问题第三步：后果问题第四步：美景问题第五步：确认问题资料收集提问步骤21第一步：愿望问题了解对方最需要达成的生活/事业愿望了解对方对愿望的关心程度请对方仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）注意：记录所说的关键词万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22障碍问题第二步：了解对方目的现状确定现状与愿望的差距找出差距产生的原因/障碍记录所说的关键词23第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果--梦想最终破灭把对方领进图画,说出他的感受记录说的关键词万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24第四步：美景问题让对方提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把对方领进图画,说出他的感受确认对方达成愿望的迫切心情记录说的关键词25第五步：确认问题确认对方的愿望确认对方看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认对方清除障碍的决心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26