关于市场规划的PPT

市场浅谈爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传目录为什么要学习市场规划市场用户认识市场如何提炼用户的需求如何影响用户的购买行为区域市场如何进行规划竞争对手分析销售链条设计Channelmarketing活动用户维系内部资料，请勿外传爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传为什么要学习市场规划学习市场规划有什么用？做好业务？提升自己？应付老板？你真的有价值？是否很容易被取代？Marketing是sales的眼睛和大脑销售易招，市场难寻越老越值钱市场用户爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传市场认知市场的几种形态完全垄断市场寡头垄断市场垄断竞争市场完全竞争市场爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传市场形态的分类完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断企业个数大量大量少数唯一商品同质性同质有差别同质或异质无近似替代品进入条件自由比较自由困难封锁信息完全性完全信息不完全信息不完全信息不完全信息爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传我们的客户所处的位置耗材经销商大多数是这样一些人耗材销售市场是典型的完全竞争市场。中关村越来越不好做了J公司爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传客户发展的困局兄弟姐妹四人在海龙创业，打印机及耗材月营业100万，毛利3%我们不雇人，每次到货自己搬上百箱货，所以能赚到钱。。。爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传出路在何方？---江山代有名人出，IT民工滚滚来下游渠道下游渠道区域托盘商区域托盘商零售商零售商厂商分销商消费者掌握生产制造技术，相对定价权无核心技术，担当资金及物流平台的作用无核心技术，但有自己的固定客户群终端零售商，SI，新渠道爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传管理经济学上的需求移动平衡曲线P1,p2D1D2S1S2q2q1价格销量不降价，就唯有增加用户的需求，销量才会改变！！！提炼用户的需求爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传用户购买决策的二元性爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传研究那些用户?有什么价值？消耗量（PV）用户平均消耗水平客户数量产品使用规模营业型客户优质商业用户个人、小企业爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传分析用户需求时要注意，如何看透面具背后的真相？表象需求内在核心需求需求的细分价格，方便品质健康用户需求爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传举例：爱普生医疗行业针打市场机会研究随着医疗机构信息化建设的推进，打印机被应用于医院的各业务环节：•医院挂号收费窗口•医院药房•医院住院部•医生办公室爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传挂号300K+II医生诊断办理住院手续开处方C110LQ-630K缴费300K+II1900KII+取药590K300K+II入院300K+IIC110LQ-630K开检查单检查省人民医院病人就诊流程C110LQ-630K体温表样张（C110打印）住院药单（300K+II打印）入院记录样张（C110orLQ-300K+II打印）入院通知书样张（300K+II打印）药单（590K打印）处方样张（LQ-630K打印）发票（300K+II打印）结账清单（1900KII+or1600KIIIH打印）挂号单样张（300K+II打印）爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传HIS系统门诊挂号系统收费系统诊室系统医学影像系统医嘱管理系统药房管理系统挂号单(多联)(连续纸）(小张)300K+II发票结算清单(多联)(连续纸)300K+II1600KIIIHB超检验单彩超检验单（单页）LQ-630K入院通知书体温单住院药单病历记录（单页）300K+IILQ-630K取药单(连续纸)(单页)300K+II590K处方单(连续纸)检验单LQ-630KLQ300K+II医疗系统打印解决方案彩激/彩喷彩喷彩喷EPSON产品满足医疗行业全部打印需求爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传医院用于处方打印的平均打印机需求量三级医院150台一级和二级医院50台其他医疗保健机构5台医院等级用于处方打印的台数医院数量打印机总量三级1501045156,750二级和一级507889394,450其他医疗保健机构573759368,795Total82693919,995市场总需求900K处方打印的市场容量一个悄然兴起的新应用数据来源IDC爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传针打的缺点－速度？噪音？处方打印噪音？－吉林医大一院的出诊环境速度？－一张处方笺上不会超过80字包括患者信息和药品名称爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传EPSONLQ-630K环保，耐用，低成本打印方式24针击打式点阵打印处方类型单页，连续；单联，多联接口串口、并口、USB首页输出0秒打印宽度90-254mm打印速度中文超高速150汉字/秒纸张规格单页纸90-257毫米连续纸101-254毫米平均无故障时间6000小时打印针寿命2亿次色带寿命200万字符整机价格￥1700（部分三甲医院采购价）色带价格￥23元（街价）处方打印－针打PK激光机爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传惠普HP1007/HP1008/HP1020Plus打印机类型黑白激光打印机处方类型单页，单联接口USB首页出纸时间10s黑白打印速度14ppm最大打印幅面A4硒鼓寿命1500张整机价格950/1050耗材价格380(鼓粉一体，必须同时更换)处方打印－针打PK激光机如何影响用户的购买爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传影响用户购买的外界因素用户群体政策环境喜好告知应用爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传说些什么我是谁？我能帮你什么？为什么我行？我是赛纳集团，世界第一的品牌耗材，标准的制定者我能提供给你最优的打印选择：健康、优质、节省、方便健康认证、品质认证、技术优势、政府认可爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传沟通策略定位向上“除暴”，替代原装市场向下“安良”，抢夺假货市场用标准来与用户沟通，与原装和假货、小品牌切割。爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传推出4G打印耗材标准自主专利规模再生，简单模仿通过技术创新，掌握一部分自主专利，推出专利产品一部分规模化回收原装空壳进行再生，一部分开始对照原装硒鼓结构进行简单仿制2004年以前2004年~2006年2006年~2010年2011年粗暴灌粉回收原装硒鼓空壳，粗暴灌粉后充当原装产品销售打印耗材4G时代来临！！爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传告知用户：我们和别人的差异产品分类特征辨识方法市场售价第一代产品(模拟)回收其他品牌的空壳，无论好坏重新灌粉后冒充新产品销售别买最便宜的东西就对了原装的1/7第二代产品(2G)对原装硒鼓进行山寨，简单的打印功能，但品质一般，打印页数不如原装无认证，无标准，无网站，仅仅在小柜台和路边店零售原装的1/4第三代产品(3G)自主专利的产品，品质令人满意，打印页数达到或超过原装水平认证不全或者无认证，央采没有入围，卖场或有销售，但没有广告原装的1/2第四代产品(4G)自主设计制造，品质达到原装品质，重视健康和低碳环保，公众形象通过ISO9000，14001，STMP，十环无公害等认证，是央采入围产品，有专门的公共广告原装的60%爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传省钱诚可贵，健康价更高使用超廉价三无产品的用户使用一般品牌产品的用户使用格之格4G标准打印耗材的用户毒粉毒粉重金属成分损害人体健康爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传选择告知用户途径短：越接近用户越好平：成本尽量低廉快：信息传播迅速、有效广：尽可能覆盖目标用户群体注意：告知用户的途径，不一定是广告，任何途径都可以！区域市场如何进行规划爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传研究竞争对手（市场调查）做用户（渠道）客户竞争力对比调查问卷，生成雷达分析图爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传研究竞争对手（传统手段）地图法，扫市场，研究竞争对手客户销售规模；确定主攻目标，选择好产品和资源，定点清除，这个大家都会！注意：此方法仅对看得见的渠道客户管用。爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传研究竞争对手（终端用户）拜访这个环节是省不了的从用户环节寻找最佳的合作伙伴爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传销售链条设计Channelmarketing爱普生（中国）有限公司耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传渠道也可以做市场低头拉车，抬头看路----品牌本无路，走的人多了，也就有了路下游伙伴俱乐部砍“头”行动店长销售龙虎榜培训答谢会幸运提货日谢谢阅读