卓越销售代表

销售培训——卓越销售代表“生活不仅仅只是工作，我们还需要心情！”什么是“医药代表”医药代表：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及销售技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。“医药代表”的特性：特殊行业的市场促销人员；销售对象是医院的临床医、药人员；销售的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其所知道的知识及销售技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现销售的目的。销售对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。如何才能成为一名卓越的销售代表?销售的动力—目标目标的达成—心态销售的法宝—技能销售动力目标生命的悲剧不在于目标没有达成，而在于没有目标可以达成如何设定你的目标如何管理你的目标目标的设定徒步自行车摩托车汽车理想溜冰舒适速度目标设定总目标,总任务找出关键指标(KPI)设定优先级和理由目标描述(具体的目标)所需资源了解目标并使之量化行动计划,工作程序,作业指导时间表SWOTWHYWHOWHATHOWWHENHOW设定目标和制订计划计划制定目标的管理计划与总结反省与自律销售动力心态态度决定一切!销售人员常见问题：发展方向不清，目标定位不明受挫后心态扭曲和情绪化不够耐心短视的投入和产出个人的成长方式：伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤成功道路上的九只“拦路虎”得过且过气愤抱怨不耐烦不自信疲惫感挫折感恐惧感茫然感飘飘然怎么打？打哪？“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人优秀医药代表需具备的要素：目标勤奋成功诚信毅力自信欲望塑造自我的性格魅力在工作中实现自我提升只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。如何获取积极态度热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入如何获取积极态度在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力卓越销售代表的成功因素热情努力随时提供服务从小事做起(要超出顾客的期望)职业技能(职业自豪感)卓越销售代表的成功因素了解客户的业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立目标卓越销售代表的成功因素售后随访不断地拓展业务不断地学习向一流的销售员学习卓越销售代表的成功因素建立长期的客户关系不要咄咄逼人以更好的服务有别于竞争对手以积极的态度善始善终销售法宝技能人际交往技能业务操作技能支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度人际交往技能—人际风格分析人际风格类型支配型-特征发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心人际风格类型支配型-需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实人际风格类型与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的人际风格类型表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多人际风格类型表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意人际风格类型与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到人际风格类型和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾人际风格类型和蔼型-需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序人际风格类型与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢人际风格类型分析型-需求和恐惧恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改变希望被别人重视人际风格类型与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上运作市场的能力分析产品竞争状态能力时间及目标管理能力建立良好关系的能力业务操作能力业务操作技能能把握产品特性与可适用那些医院及科室的关系市场调研能力：对医院内部环境进行总体了解、有目的收集各方面的信息并加于整理分析。分析产品市场潜力与竞争对手情况市场细分能力：准确进行市场细分。确定产品的目标科室及医生。确定主要、先期的重点目标根据产品特性，寻找最佳切入点，进行有效销售运作市场能力分析产品竞争状态能力医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。时间及目标管理能力充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；、对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。建立良好关系的能力与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动和个性化服务密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！———《圣经---马泰服役》谢谢！