如何管电话销售团队

如何管电话销售团队角色定位团队经理的困惑自己的经验怎么没用了？悟性太差！？高压？所有的人都不能偷懒！？简单传达？大家为什么不按我说的去做！？如何从Top-Sales转变为管理者定位：教练！以团队利益为重，即使有点本位主义；善于发现问题，因人施教，而非简单传达过程比结果更重要，虽然结果看起来更重要懂得管理方法与工具，熟练使用信息传递畅通优秀经理的特点成功的决心树立威信（经理不一定在哪方面都最优秀）正确的使用权力（公平、公正、公开）曾经出色的销售业绩取信于员工（说到做到）关心下属（包括生活）谋定而后动时间管理水杯装水不断创新永远不能说：“我们一直都是这样”目标是如何达成的计算公式业绩＝电话量×接触率×成功率×单均成交额分解电话量×接触率＝有效接触数量有效接触数量×成功率＝成交客户数提高业绩的关键因素提升电话数量目标客户定位明确保证接触率娴熟优秀的销售技巧提高成功率UP-Sell与Cross-Sell提高单均如何提高电话效率明确的Call-Plan客户名称、行业、Funnel情况（含意向产品及金额等）、联系人、联系办法（要多个，以保证联系到）、拟联系时间等尽量打同行业、同类型的客户电话利用黄金时间（9:00-12:00；14:00-17:00）电话前回想（回想曾经与客户联系的情形）、打电话、电话后处理电话时间不做过度准备坚持与心态今天的电话量是为了明天的成功；以与客户沟通为乐趣，不要纯粹为了卖产品而打电话如何保证接触率有效接触的定义：找对客户、问对人收集客户资料只收集自己了解的行业树标杆（行业内优秀企业）收集信息完整，了解客户同类产品使用情况整理合作信息客户与公司合作情况了解先从客户使用情况入手设计电话语言（如从IM聊天工具入手推荐即时邮等）了解客户的组织架构与决策流程谁负责、谁决策、谁使用哪些人员最具影响力提高成功率提升销售技巧……推荐几本书《影响力》《引爆流行》《一线万金——电话销售培训指南》《赢得客户的12个关键电话》《电话销售圣经》与客户找共同语言了解客户的行业和产品找共同爱好……提高单均UP-Sell了解客户需求，了解UP-Sell的产品（全球转发、自催毁邮等）寻找USP与UBVFABE介绍方法Cross-Sell多了解与公司产品相关的信息，主动寻找客户还未意识到的需求适时进行知识普及教育不要怕客户没钱投资与费用的区别Funnel管理10%20%50%75%90%销售漏斗的宽度（客户资料数量）销售漏斗的赢率I(Identified)机会确认C(Contact)建立关系Q(Qualified)取得资格D(Developed)获得承诺CL(Closed)成交未签订合同客户潜在客户意向客户正式客户理解与使用Funnel阶段赢率7月8月9月季度汇总I10%1000008000080000260000C20%800005000040000170000Q50%500004000020000110000D75%2000010000500035000CL90%100000010000SUM－750004550029750150250Funnel的作用：1.下月能否完成任务心中有数；2.下月重点工作清清楚楚；3.有利于客户关系管理与维护通过Funnel分析管理时间ICQDCLICQDCL枋锤型的重点工作：1.40%时间寻找更多的客户资料2.提高电话数量3.争取将更多的Q类客户向下推进正三解型的重点工作：1.50%以上的时间要用于寻找更多的客户资料与资源2.提高初次拜访电话数量3.尽快Close订单最危险的情况之一这种情况呢？客户资料管理关注客户资料的寻找方向与方法重点区域、重点行业分工打电话前细致了解客户情况客户资料列表每天需要检查（周末或下班时间找，每天早会检查）管理客户资料Case：麦子的三种命运……潜在客户分类先区域再行业再规模二次或多次跟进非常重要新客户开发重在坚持Case：小学考试多、准、狠的新客户开发销售过程管理Call-Plan要认真、清楚每天要有明确的电话计划夕会要检查电话数量及新增意向客户数意向客户非常重要定义：有需求，有明确采购时间，已经建立起联系分阶段梳理，每周汇总，规划下周作战方案不同类型客户处理方法：已签合同未交款意向客户某个款有异议客户一对一沟通、辅导“成功的销售员是相似的，困难的销售员各有各的困难”（细心与耐心）最优秀的领导是培养出比自己更优秀的人才2个关键点帮助新员工度过恐惧关多沟通、多鼓励现场模拟即时解决问题（如现场演示）电话前的准备工作要细致，对新员工尤为重要当第一个业绩瓶颈出现时客户积累不够电话销售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好士气非常重要有单就要宣传、激励如果士气不高可站立打电话要有系统理论的方法千万不可以让员工自生自灭！！！部门会议早会目的：调动情绪，明确当天目标注意细节：时间控制：9:00前结束，最迟不得超过9:10分不能打击销售人员，不批评尽量不做游戏，重点在明确当日目标，如检查客户资料准备情况，布置电话数量等午会目的：赶“睡虫”游戏与正面激励夕会目的：总结与提高细节及内容：经理必须详细准备总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要帮助找原因）安排第二天工作（要与成员共同讨论）共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班）谢谢！Thanks!