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1InternationalTradePracticePictureoftheCourse国际货物贸易基本程序国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的过程问题二《国际贸易实务》的主要内容：第一篇贸易术语（Tradeterms）（第七章）第二篇合同的商订（TermsNegotiation）（第十三章）第三篇合同条款（Contractclauses）（第八、九、十、十一、十二章）第四篇合同的履行(PerformanceoftheContract)（第十四章）第五篇国际贸易方式（ModesofInternationalTrade）（第十五、十六章）第二篇合同的商订（TermsNegotiation）第十三章国际货物买卖合同的商定合同的磋商与订立第二篇合同的商订（TermsNegotiation）第十三章国际贸易磋商&合同的订立InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract国际货物贸易基本程序国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的过程问题二第十三章国际贸易磋商&合同的订立InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract–第一节交易前的准备–第二节交易磋商–第三节买卖合同的订立国际货物贸易基本程序国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。•第一节交易前的准备•出口交易前的准备•进口交易前的准备交易前的准备工作取得出口权货源客户广告宣传商标注册出口准备问题二出口交易前的准备(一)国际市场调研(二)选择出口交易对象（三）制定出口商品经营方案一、出口交易前的准备工作(一)国际市场调研1.对出口商品世界市场行情的调研2.对出口商品特性的调研3.对出口商品价格的调研4.对出口分销渠道、促销手段的调研5．有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研(二)选择出口交易对象1.支付能力2.客户背景3.经营范围4.经营能力5.经营作风（三）制定出口商品经营方案1.货源情况2.国外市场情况3.出口经营情况4.经销计划和措施此外，出口商品在交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。MarketResearchAnyexporterwhowantstosellhisproductsinaforeigncountryorcountriesmustfirstconductalotofmarketresearch.Marketresearchisaprocessofconductingresearchintoaspecificmarketforaparticularproduct.Exportmarketresearch,inparticular,isastudyofagivenmarketabroadtodeterminetheneedsofthatmarketandthemethodsbywhichtheproductscanbesupplied.Theexporterneedstoknowwhichforeigncompaniesarelikelytousehisproductsormightbeinterestedinmarketinganddistributingtheproductsintheircountry.进口交易前的准备（一）国际市场调研（二）选择进口交易对象（三）进口商品经营方案二、进口交易前的准备工作（一）国际市场调研1．商品的国际市场供应情况，本国市场的供求状况，影响供求变动的主要因素和供求的变动趋势。2．商品特性。3．商品的价格水平。4．本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易的可行性。（二）选择进口交易对象（三）进口商品经营方案1．确定进口品种、规格、质量、数量及交货期的要求范围，以明确采购的目标，为选择交易对象提供依据。2．采购市场与交易对象的选择，制定选择的标准和步骤。3．根据经济效益预计目标，确定进口的价格范围，避免定价偏高或偏低。4．贸易方式的运用与交易条件的选择。•第二节交易磋商•一、交易磋商的形式•二、交易磋商的内容•三、交易磋商的一般程序主要内容Maincontents1.交易磋商概述OutlineofBusinessNegotiation2.交易磋商的一般程序（重点）TheProcessofNegotiation①询盘Enquiry②发盘Offer③还盘Counter-offer④接受Acceptance3.合同的订立SigningofBusinessContract交易磋商概述BusinessNegotiation1.含义（Definition）•进出口方就商品的各项条件进行谈判，以达成交易的过程。•BusinessNegotiationisthedealingsbetweentheimporterandexporterinordertoreachanagreementonquality,quantity,price,paymentandothertermsandconditionsofacontract.2.形式FormsofInternationalBusinessNegotiation①口头磋商（VerbalNegotiation）②书面磋商（WrittenNegotiation）•ThewayofNegotiation:Oral,inWritten(letter,fax,email,telex,cable,etc.)现代化的通信手段CommunicationTools3.交易磋商的内容ContentsofBusinessNegotiation①质量quality②数量quantity③包装packing④运输shipment⑤保险insurance⑥商检inspection⑦索赔claims⑧仲裁arbitration⑨不可抗力forcemajeureContents:•Mainterms:quality,quantity,packing,price,delivery,payment•Generalterms:insurance,inspection,arbitration,forcemajeure交易磋商的步骤TheProcessofBusinessNegotiation询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptanceBusinessNegotiation•Formality:•Inquiry•↓•Offer•↓•Counter-offer•↓•Acceptance•↓•ConclusionofContract•Offer,andacceptancearetwoindispensablelinksforreachinganagreementandconcludingacontract.三．磋商程序询盘（enquiry）：向对方提出有关交易条件的询问，目的是询问价格、了解市场、邀请发盘，对双方无约束力。发盘（offer）：又称发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿按这些条件达成交易的肯定意思表示。在法律上称“要约”。发出发盘的一方为发盘人，收到的一方为受盘人。由买方发盘习惯俗称为递盘（bid）。还盘（Counteroffer）：受盘人对发盘条件不能完全同意，而对之提出相应的修改或变更意见，可以反复进行——讨价还价。接受（Acceptance）交易一方无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件。在法律上称为“承诺”。一、询盘（Enquiry、Inquiry）询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。买方询盘：邀请发盘（Invitationtomakeanoffer）卖方询盘：邀请递盘（Invitationtomakeanbid）34示例•1.Inquiry–Anenquiryisarequestforbusinessinformation,suchaspricelists,catalogue,samples,anddetailsaboutthegoodsortradeterms.Itcanbemadebyeithertheimporterortheexporter.Onreceivingtheenquiry,itisaregularpracticethattheexportershouldreplytoitwithoutdelay.–Thesellerandthebuyerbothcanmakeaninquiry.Usually,theinquirymadebythebuyerisalsocalledInvitationtomakeanoffer,andtheinquirymadebythesellerisalsocalledsellinginquiry.–Inquirywillnotbinduponbothparties,butusuallywhenyoureceiveaninquiry,youshouldreplyitassoonaspossible询盘举例•卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。•Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.•买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。•PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.询盘的法律效力询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。询盘实例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequa