销售人员自我管理

销售人员的自我管理为何需要自我管理第一个问题思考：Hi,你曾经这样做过吗？这么大的雨怎么出去啊?我还是在办公室整理文件吧。还好，今天没有预约客户,嘿嘿…这几天心情不好,放松一下,好好休息休息,不见客户了Hi,你曾经这样做过吗？Hi,你在做什么？你在做什么？你是在自我推托、自我找借口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。自我管理，不仅是管理你的外在，更重要的是把你的心管好！你想成为业绩最好的人吗？你想成为团队里最棒的吗？请您——克服缺点，养成良好习惯切实做好自我管理，真正把你的心管好软弱懒惰贪玩退缩消极心理坚强果断努力工作稍做休息积极进取积极心理如何将消极心理变成积极心理？要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。管理自我必须具有一种心态——善于克制自己。改变应该从心开始。当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变。而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。告诉自己：“我一定要成为这个团队里最棒的销售员工”——改变你的心理，你的一切都将改变。“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝”——卡耐基自我管理语录成功还是失败，完全取决于自己！请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——如何培养自信第二个问题思考：自信是什么自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量销售是什么销售就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。销售人员自信心从哪来自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成自信来自于分析、了解、知已知彼喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱自信源自充分的准备真正的自信源自于销售实践自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成乐观是自信的加油站乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不佳，信心受挫之时，只有乐观才能让你看希望的署光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重要，所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来良好的习惯养成自信来自于分析、了解、知已知彼优势劣势指自己出色的方面,尤其是与竞争对手相比具有优势的方面。如较强的组织能力、坚强的毅力、良好的身体素质等与竞争对手相比处于落后地位的方面。如无特长、交际能力差等机会威胁有利于职业选择和职业发展的一些机会。如由于队伍壮大需要一名营业部经理。存在潜在危险的方面。如收入不稳定、企业效益下滑、竞争对手越来越强大等。SWOT分析法是帮助销售人员走向自信的最佳工具了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足，肯定自己的价值，明确自己学习和努力的方向。选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势了解客户的真实的需求，及愿意付出的成本喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱1.相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。2.在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手——一切竞争对手都是纸老虎。3.相信公司的实力和信誉，相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地。4.换位思考：自信的销售会站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润，双方各取所需。缺乏自信的销售把客户当上帝，经常用请求的语气和降价来成交；自以为是的销售把自己当成客户的上帝，这产品目前只有我这儿有，想买的话就这个价;还有就是忽悠型的销售，把客户当成待宰的鸡。在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗?你提前预约了吗?自己的穿着打扮得体吗?你了解了客户的需求吗?你知道客户中哪个是主角?你分析了客户的类型了吗?你对你的竞争对手了解吗?你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗?你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗?自信源自充分的准备如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢?难道就凭着——“谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗?自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断的学习提高，要与时俱进。能力才是底气。业绩是销售人员自信的资本。自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为对的事情。敢于和善于走自己的路，让别人去说吧。自信的销售人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻;而且从不服输，字典里没有失败，只不过暂时没有成功。真正的自信源自于销售实践真正的自信源自于销售实践——通过不断的挑战自己、不断的拿下定单的成功经验积累。相信自己——你就迈出了成为优秀销售的第一步。自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——重视经验的价值第三个问题思考：你是否时常抱怨？我们公司那里的人都太古板他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。但是，有一点你不可否认，至少你的上司、你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。重视经验的价值你被拒绝的经验有多少？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。【箴言】爱迪生说过：“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。”——这就是经验的价值。你的每一次失败，都不要把它做成失败，而要当做一级成功的台阶。请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——度过低潮的妙诀第四个问题思考：低潮的表征人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义……一种自我价值的否定。哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是个业务员。是不是我真的不行？你的主管说了你两句，你就想：“是不是我该换工作了？”低潮时的一些消极想法：一个顶尖的优秀的销售高手，他们不会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。如何度过低潮——顶尖高手的做法如何度过低潮一、客观地反省自己其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。•我真的很喜欢我的客户、我销售的产品吗？•为什么我的表达不好？•为什么顾客总是与我说不要、不要、不要？如何度过低潮二、冷静地思考当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。如何度过低潮三、放松心情如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理发店去剪个头，还可以改变一下你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。如何度过低潮四、预防低潮你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。克服低潮需要很大的决心与勇气，命运掌握在你的手上。请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理——成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键就是要管住自己的心。改变你的内心，一切都将改变！总结如何做一名出色的销售主管新任销售主管容易犯的六个错误销售主管的自我认知销售团队中各个成员的角色认知销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的八只拦路虎应对八只拦路虎的激励菜单一.感受漂移把做销售精英时的感觉带到管理岗位上管理会出现缺乏连续性与稳健性下属感觉无所适从新任销售主管容易犯的六个错误二.目标错位做人不谦虚，喜欢高高在上完成公司下达的业绩目标为主要任务新任销售主管容易犯的六个错误三.依赖自我过分依赖自己，任何事情都亲自动手不相信下属使下属的锻炼机会很少新任销售主管容易犯的六个错误四.评价下属的标准错误评价下属时以自己的喜好为标准喜欢流须拍马屁的下属，忽视黄牛下属没有按个性，能力，与动力的三方面评价下属。新任销售主管容易犯的六个错误五.沟通不利没有掌握沟通方法与技巧不懂得沟通的方式新任销售主管容易犯的六个错误六.办事缺乏程序与方法随心所欲，触景生情的处理事情缺乏管理程序，前后指令矛盾新任销售主管容易犯的六个错误销售主管的自我认知1、规划者一个好的销售主管首先是一个规划者。他需要规划销售团队的工作目标，工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划得当整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中，无论怎样发挥领导艺术都于事无补。一、销售主管在团队管理中的角色定位2、教练员就像球队教练一样，销售主管也要选拔新人、管理控制团队、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。并且教练员的职责，也是销售主管日常工作量最大的一块。一、销售主管在团队管理中的角色定位好家长大多数销售人员都是背井离乡到北京拼搏，更容易遭受挫折和打击，非常需要关爱和体贴。如果销售主管能够在生活、家庭、学习等方面关心他们，他们就能更有动力干好自己的销售工作；同时也能使团队产生巨大的向心力。一、销售主管在团队管理中的角色定位大法官在团队管理中，销售主管在铁面无私敢于正确的评判下属的工作，销售人员工作做的不好时，要敢于指出来，并要求他改正，有的销售主官喜欢做好人，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和心的样子,睁一只眼，闭一只眼。不敢批评下属的领导不是好领导，有令不行、有法不依，对整个团队和销售代表个人的发展都是有害的。一、销售主管在团队管理中的角色定位精神领袖是整个团队的主心骨，在市场动荡，竞争对手的攻势很强，团队内部困难重重，下属人心浮动之时，销售主管要作为精神领袖站出来，于下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。绝对不能与下属一起发牢骚，即使自己心里着急，表面也要处变不惊，因为大家都在看着你，你的情绪变化直接影响整个团队。一、销售主管在团队管理中的角色定位业务精英在刚刚组建的销售团队中，销售主管还应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是很有力的。一、销售主管在团队管理中的角色定位但是应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售主管的业务精英的角色应该逐渐淡化，而应该强化前边的几种角色。因为在成熟的销售团队中，销售主管的个人表现太突出，下属工作人员一直工作在销售主管的光环里，只知效仿主管，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。注意：您在平时管理销售队伍时，是否均衡把握了这六项典型定位？自己哪项定位做的比较到位？哪项定位自己做的还不够。问题互动销售团队中各个成员的角色认知二、销售团队中各个成员的角色认知销售人员的四种性格特征老虎型（驱动型）孔雀型（外向型）猫头鹰（分析型）考拉型（友善型）喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性驱动型的特征李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒亮剑---李云龙这类型的名人有很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意外向型的特征肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗属于这类型的名人有：注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精