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WHO课程大纲第一步：成功拜访前提第二步：销售拜访误区第三步：如何进行有效开场白第四步：赞美第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞目的任务路线文本推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。仪容资料工具时间容貌：化淡妆、饱满精神状态仪表：得体大方的正装，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔、笔记本、宣传品、POS机等。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达信心知识拒绝微笑心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。心里准备拜访目的议程的时间分布开场白的设计客户可能问的问题及回答需要问客户的问题以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息准备了自己要说的；没有准备让客户说的；心态过低，认为是在求客户帮忙拜访目的不明确，有时为了拜访而拜访常见销售准备的误区开场白注意事项•不要指望在开场白成交•不要在开场白中涉及自己的产品•开场白只是获得问话的资格•销售是平等的，不要把自己的位置放的太低•永远不要问客户有没有兴趣开场白的目的•营造良好和轻松的氛围•吸引客户注意•赢得深入沟通的资格•消除一些不必要的影响因素好的开场是成功的一半开场白的内容问候自我介绍目的说明最关键的是：关联性话题赞美观察●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色——气质——穿着。■层次：赞美三层次•直接赞美—刘总您看上去真年轻•间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品，相信您一定很喜欢。•深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。有效提问•提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。•提问注意：•——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。•——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。•——寻找话题的八种技巧。倾听推介•仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。•耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；•对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。•对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。克服异议•克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在•化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。•不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。•转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。克服异议•运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。•逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。•同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。•树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。确定达成确定达成抓住成交时机：•有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式：•1、邀请式成交•2、选择式成交•3、预测式成交•4、授权式成交•5、紧逼式成交致谢告辞时间观察简明真诚初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！