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网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营实操事项一、网点经营的理念•网点经营的概念•网点经营的意义•网点经营的观念•网点经营的核心及原则每个网点就相当于一个超市，你就是老板；零租金，每月还保障你的基本生活所需；不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚；不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；•只是自己拼命卖吗？•还是再利用各种关系与资源呢？一、网点经营的理念1、网点经营的概念在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。2、网点经营的意义:网点是非常有限的资源网点是创造价值的源头网点经营的好坏直接影响网点的产能网点是我们赖以生存的基础一、网点经营的理念实现“人脉经营”，提高“自主经营”意识。有投入、有产出；再投入，再产出。3、网点经营的观念:一、网点经营的理念网点经营的原则：以人缘关系为基础，以点带面，用心经营以诚信服务为导向，海量开口，专业专精一、网点经营的理念4、网点经营的核心及原则：•网点经营的核心：人脉钱脉业务收入网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营注意事项按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。手中有剑心中有剑为什么要有网点经营流程？31、网点经营简化流程网点接触前准备网点经营具体工作网点长期经营1、网点接触前准备-个人准备：自我的定位：专业的形象：丰富的知识：销售员、服务员、公关员、培训员、管理员着装、礼仪保险知识、产品知识、银行知识1、网点接触前准备-信息收集A.网点人员基本信息B.网点业务发展状况C.网点保险业务数据D.网点周边环境信息E.网点同业基本信息（一）信息收集内容：外部内部方向•行长、网点主任•大堂经理、理财经理、柜面人员•保安、保洁人员•营业部经理•前任客户经理•内勤人员(二)信息收集的途径•直接索取•侧面了解•调查问卷•观察法(三)信息收集的方法名称本年计划本年完成地址（地理位置）定期电话活期级别存款增量负责人发卡量现金柜数量外汇增量理财柜数量国债月均流量基金日均流量客户量姓名职务是否重点同业数量趸交期交件均件数推荐频率人员资料业务状况保险代理状况基本资料网点资料卡(四)信息收集工具介绍姓名：男女生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）(四)信息收集工具介绍关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它柜员资料卡（反）(四)信息收集工具介绍1、网点接触前准备--资料准备:宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划书、理财信息等单证准备：投保单、“银保通”出单单证、保全作业申请书等2、网点经营具体工作•人脉搭建•网点布置•培训辅导人脉搭建有效沟通网点负责人柜面人员保安、保洁等1）人脉搭建：理财经理大堂经理对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等大堂经理、理财经理认同、执行、影响带动产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等柜面人员认同、接纳执行、推动保安、保洁等有效沟通——人脉搭建的要点关键人物：网点的政治领袖（行长、主任、负责人）网点的精神领袖（核心人物、影响力中心）重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）有效沟通——关键人物方法：动之以情（感动对方）晓之以理（公司、产品、服务优势）诱之以利（强调收入）2）网点布置：——宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目位置、占据最显眼的位置。人们有83%的信息是从视觉上获得的！！！1培训辅导三步曲：（一）培训邀约与银行负责人沟通：培训时间、培训内容、参加人员与公司领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排物品准备:宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品、话术资料场地布置：宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售技能、银保通操作、营销技巧（二）培训准备（三）培训内容3）培训辅导：2日常辅导的时机：•网点人员售出第一单•网点人员完成、突破计划•公司新产品出台•网点受到表彰•竞赛结束•每月手续费发放•业务低潮期•随时的日常辅导【标准客户经理的一天】1打开电视听新闻，了解天下事、做早餐、和家人交流2出门，路上听广播3到公司，填写当日活动日志，制定日工作计划与目标4参加公司早会5业务准备工作（交单、保全、领取单证等）6出发7到达银行网点，温馨五分钟（寒暄、问候）补发网点单证、宣传资料；8收发保单；9协助银行人员开展工作并寻找准客户，在银行柜员协作下开展销售工作；（详见备注1）10午餐网点经营（根据业务开展情况安排经营的网点）11A：驻点经营B：巡点销售12夕会前准备——完成工作整理（详见备注2）13分公司夕会14营业部夕会15离开公司16晚餐时间（亲人、朋友、同事、银行伙伴、客户）17重点人员电话沟通18自我学习时间60分钟[备注]驻点经营型：（1）协助银行人员开展工作并寻找准客户、在银行柜员协作下开展销售工作；（2）帮助银行完成服务工作；（3）实施网点培训工作。巡点销售型：（1）温馨五分钟（寒暄、问候）；（2）补发网点单证、宣传资料；（3）收发保单；（4）与银行人员作沟通（网点主任、理财经理、大堂经理、柜员）；（5）协助银行人员开展工作并寻找准客户、在银行柜员协作下开展销售工作；（6）帮助银行完成服务工作；一、网点经营（7）实施网点培训工作。（1）填写活动日志，完善当日工作记录，检视当日工作目标；（2）整理客户资料；二、夕会准备（3）如次日有网点培训，做好训前准备工作。•维护银行形象，做好大堂服务工作•根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划•帮助、辅导“银保通”出单；•及时处理客户的疑义、退保、保全等•单证、宣传品、海报等及时更新和补充•目标制定与追踪：服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！3、网点长期经营差异化经营网点不出单的原因分析对策•不会销售（20%）•销售意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%）•销售同业产品（60%）网点原因有效培训激励、协调网点不出单的原因分析•网点对你还没有认可•自身技能不到位•经营方式单一自身原因做人、沟通加强学习训练勇于创新对策渠道资料收集渠道服务方案推广方案追踪设计渠道经营方案寻找利益合作点整理更新信息（网点信息档案）接触与沟通制定拜访计划银行网点经营专业化流程图网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营注意事项•居安思危，过犹不及；•勇于开口，有效沟通；•循序渐进，打好基础；•能力提升，财富累积；•调整心态，正确认识。三、网点经营注意事项1、居安思危，过犹不及•服务始终——在日常经营方面、售前、售中、售后等方面服务；•三不——不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做；危机意识2、勇于开口，有效沟通•客户沟通——每天最少开口三十次（大数法则）；•网点沟通——每周与网点主任沟通一次，随时与柜员，保安等沟通（结人缘）；善于沟通3、循序渐进，打好基础•有序经营，持之以恒——网点经营不可能一蹴而就；•日积月累，专注专精——付出总有回报，“耐得住寂寞”时间累计4、能力提升，财富累积•个人成长——经验，技能；•个人财富——人脉，收入；有形、无形的资产5、调整心态，正确认识:•自我心态的调整•网点就是自己的公司存在的就是合理的竞争是不可避免的心态认识平常之心危机意识善于沟通时间累计有形、无形的资产平常之心课程回顾网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营注意事项