说服与拒绝

口语训练•一位同学因为考试舞弊而成功获取本学期的奖学金，作为他（她）的死党，我知道了这件事，请模拟当时的情境，开展批评的对话。•要求：1、声音宏亮，使用普通话2、使用态势语和有声语言3、时间为3分钟。口语训练•发散思维练习，用以下三个词进行思维发散，进行演讲，要求有逻辑性，表述得当，每人2分钟。1、足球字典别墅2、鲜花台灯熨斗作业•请同学上来表演一个说服的案例，时间为5分钟。•内容不限。•要求：声音宏亮，大方，使用普通话。运用态势语说服与拒绝•在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。——林肯说服的涵义1、“说服”的含义与读法狭义：指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能。广义：指说服学，包括劝说，演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段。说服的读法（shuōfú）•说是异读字，有四种读音。A、“tuo”古义，通“脱”B、“yue”古义，通“悦”C、“shuì”用话劝说别人使其听从自己的意见D、“shuo”口语和书面语常用②“shuō”与“shuì”的区别“说服”：用充分的理由开导对方，使之心服。“说”（shuì）：用话劝说别人使其听从自己的意见游说（shuì）：古代叫做“说客”的政客奔走各国，凭着口才劝说君主采纳他的主张。“说服”强调以理服人，而“游说”有巧言令色，诡辩之意。寻求最佳突破点•了解对方的性格•了解对方的长处1.能和他谈到一起去2.在他所擅长的领域里3.能将他的长处作为说服他的一个有利条件•了解对方的兴趣•了解对方的想法•了解对方的情绪1.是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用2.是谈话当时对方的注意力还未集中起来3.是对说服者的看法和态度。说服三要素1、贵在坚持日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解！以后，不要再与我们制图师接触了。”他生气了，证明他已经开始在意你的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。“昨天跟你讲过，怎么你又来啦！”“喔！昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见！”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。第三天一早他又去了，“早安！”四月相接触，W先生终于被市村清说服了。2、让事实说话1961年6月10日，周总理接见溥（pu）杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪，一位是老舍夫人，一位是京剧名旦程砚（yan）秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三个人？因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见，打消顾虑。3、活用数据①除非必要，否则不要随便提出数字。②要设法为枯燥的数字注入生命。比较下面两种说法，看看那一种效果更好？A:假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！”B“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！”说服的方法1、晓之有理。即通过讲道理来说服对方。例：孔子的弟子司马牛请教孔子如何实践“仁德”，孔子对他说“仁者，其言也讷（ne）”。“讷”原指言语迟钝，这里是说要做到“仁”，就不应该轻易多言，因为司马牛有“多言而燥的毛病，孔子借此巧妙暗示，促使他改正。2、动之以情，力求产生心理共鸣。例:《大长今》中长今劝太后服药一幕太后病倒，不肯服汤药，也拒绝用膳，长今为劝服太后服药，向太后提出了一个条件：如果太后能猜出她的谜语，她就乖乖退下，并愿意用生命和这汤药交换。长今的谜面为“有一个人，她的主要职务是食医。据说，中国皇帝最早设立食医的职务，就是因为这个人。他生为奴婢，却是全家人的老师。生前，天下是一座山，他死后，天下变成一片汪洋大海。年迈的太后痛苦着说出了谜底“这个人就是母亲”。母亲是一个家庭的食医，每天都要询问有没有哪儿不舒服，有没有吃什么不该吃的东西，她关心全家人的健康。母亲就像泰山一样高大坚固。母亲死后，子女们的眼泪会变成汪洋大海。太后被长今所打动，终于喝下了汤药。3、横之以利。即权衡利弊得失，讲清厉害关系。例：护士说服患者抽血。如何增强说服力？1.居家优势2.注重仪态3.知己知彼4.感同身受5.证据确凿6.旁征博引7.合适时机课堂练习1、请两位同学表演应聘时的情景。招聘者提出拒绝，应聘者说服招聘者聘用他。2、请模仿实习老师介绍其在应聘时面对的困难，以及如何应对招聘会上的拒绝。拒绝拒绝的方式1、直接拒绝2、婉言拒绝3、转移话题4、诱导否定5、沉默拒绝6、回避拒绝7、望梅止渴拒绝法轻松的说“不”1、做好说“不”的准备2、用拖延来说“不”3、用沉默说“不”4、用回避说“不”5、用模糊说“不”6、用反语说“不”7、用推脱说“不”8、用客气说“不”9、友好地说“不”10、对事说“不”作业在与别人公务交往中如何拒绝别人赠送的现金与礼品。要求：1、使用普通话，声音洪亮。2、注意态势语的形象运用。委婉地说“不”1、假托直言某报社的推销员登门要求你订阅她们发行的报纸，可你不想订阅。你可以很有礼貌地说：“谢谢。你们的服务很周到，可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。”2、反复申诉买主：小姐，你少找给我十元钱。店员：不会吧，我们总是一手交钱，一手付货。买主：我相信你们总是这样做的，可是你确实少给我十元钱。店员：你有发货票吗？买主：有（拿出发货票），你看，就是差了十元钱。店员：（看发货票）你在这里买的是两双儿童的靴子。买主：不错，你再算算，就是差十元钱。店员：你看过你的衣袋没有？你是不是掉在哪儿了？买主：不会的，我没动地方。我衣袋理再没有钱了。店员：现在没法结算，快闭店时我们结账，你来一趟好吗？买主：好，我相信您一定会找到。3、模糊应对在医院里，一位患有严重疾患的病人问医生：“我的病是不是很重，还有康复的希望吗？”医生回答：“你的病确实不轻，但是经过治疗，安心养病，慢慢会好的。”4、热情应对客户要求电信局安装市内住宅电话，由于供不应求，无法一一满足，但又不能拒绝客户的要求。回答时，应表示同情，并热情地说：“满足客户的要求是我们应尽的责任，可是由于目前线路短缺，还不能全部解决，我们正创造条件，请你耐心等待。”5、旁逸斜出你的同学问你：“某某小说写得很不错，你认为怎样？”你可以这样回答：“还可以，不过我更喜欢某作家的某一本小说。”星期天你的妻子说：“今天我们去看话剧好吗？”而你不愿意去，可以说：“去看电影怎么样？”这种回答不会引起对方的反感，对方可能会同意你的意见。大胆地说“不”钱钟书：“不必花些不明不白的钱，找一些不三不四的人，说些不痛不痒的话。”•小故事：曾有位女士对林肯说：“总统先生，你必须给我一张授衔令，委任我儿子为上校。”林肯看了她一下，女士继续说：“我提出这一要求并不是在求你开恩，而是我有权利这样做。因为我祖父在列克星敦打过仗，我叔父是布拉斯堡战役中唯一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良作战过，我丈夫死在蒙特雷。林肯仔细听过后说：“夫人，我想你一家为报效国家，已经做得够多了。现在把这样的机会让给别人的时候到了。”这位女士本意是恳求林肯看在其家人功劳的份上，为其儿子授衔。林肯当然明白对方意思，他装糊涂。推辞•在阿富汗民间有一则题为《谨慎的智者》的小故事。有一天，帕夏把智者召来，对他说：“智者，你的智慧，大家都知道，我任命你担任本城的法官。”这个智者对这个差事不感兴趣，就回答说：“伟大的帕夏，这个职务我不能胜任。”帕夏问：“为什么呢？”智者答道：“如果我说的是真话，那就不应任命我为法官；如果我是撒谎，难道就任命一个撒谎的人当法官吗？”这位谨慎的智者实际上是不想做本城的法官，他说的“这个职务我不能胜任”不管是否谦虚，其逻辑判断显示的是不能当；如果他在撒谎，那么一个撒谎的人也不能当法官。于是，从两边挟制，得出“我不能当的结论，轻松推辞了帕夏的邀请。拒绝小故事•美国前总统塔夫脱曾讲过这样一个发生在他身边的故事：“一位居住在华盛顿的妇人，她的丈夫很有些政治势力，她要求我为她的儿子安插一个职位。她不断向我提出请求，而且还托两院中的几位议员帮她说话。可是，她要求给他儿子的是一个充任总统秘书而且专司咨询两院议事的职位，这个职位只具有一定专业知识的人才能胜任，她的儿子，实在担当不了这个职务，所以后来我另外派了一个人去接任。这样一来她就感到大大的失望，立刻给我写来一封信，说我不懂得世故人情，说她曾努力劝说某一州的代表，让他们赞同我提出的某一项重要法案，她对我这样帮忙，而我仅需举手之力，就可以完成她的心愿！”“我接到她的信，把这封信先搁置了两天，然后再取出来心平气和地写复信。我对她表示了同情，说做母亲，遇到了这样的事，当然是十分失望。再说关于用人是不能完全由我做主的；因为技术人才，我只能听该部门领导的推荐，最后说了说她的儿子在现在这个岗位上一样可干得很好的话。这一封信总算使她静了下来，过后她又给了我一封短信，说明前信所言应该抱歉。我所委派的人并没有马上就去接任，所以过了几天，我又接到了一封是她丈夫署名的信，但是，笔记完全和前封信一样。这封信中说他的妻子为了儿子职位的事儿忧闷成疾，医生诊断，恐怕是一种很严重的胃病。如果要使她健康恢复，最好把前次委任的那个人撤回而另行改为她的儿子。“因此，我又给她丈夫回了一封信，信中说希望医生的诊断有误，同时，再同情他为了夫人的病而忧戚。至于撤回前次所委派的人，那是在朝令夕改，事实上是不可能的。”此事不久，我委任的人就到任了。又过了两天，我在白宫中开了一个音乐会，第一对到会的客人，就是那位妇人和她的丈夫。“反击1.心平气和2.绵里藏针3.反击有力4.旁敲侧击说不的“禁忌”1.忌说话绵软无力2.忌热情过头3.忌触动感情4.忌借口不当拒绝的应对技巧1、强化被说服者的需求性，让对方意识到必要性。2、弄清事情原因，针对对方最怀疑、最关心的地方提出自己的解决办法。3、对于被说服者提出的反问进行追问，以理服之，但不可变成逼问，要注意说话的语调。4、暂不管其拒绝，而讨论其他话题，以此对付其拒绝。5、将计就计，利用其拒绝。如何不使对方拒绝1、首先要营造一个肯定的气氛。2、预测即将面对的拒绝。3、先发制人。