区域2012年10月月度销售运营回顾及11月销售运营计划

重点二级区域销售运营回顾广佛片区天河大区黄埔区域12年11月目录•一、10月份营销计划回顾•二、10月份运营计划回顾•三、11月份工作计划目录•一、10月份营销计划回顾•（一）销量目标回顾•（二）销量支撑点分析•（三）促销回顾总发货量趋势单位：箱（一）销量目标回顾-总量项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计11年实际15024209641515118644236902324828136158102214011873185161127422447012年实际6998115881487122651254982713619981404557541288914342812年计划1300013000153002083025733278373044128441208301327520868712年预算15000140001200020000260002600012000150001000013000163000本年库存0同期增长率-53%-45%-2%21%8%17%-93%-11%-74%9%-100%-100%-36%计划完成率54%89%97%109%99%97%7%49%28%97%#DIV/0!#DIV/0!69%预算完成率47%83%124%113%98%104%17%94%58%99%#DIV/0!#DIV/0!88%单位：箱分定格累计终端进货量同比（一）销量目标回顾-总量项目定格一定格二定格三定格四定格五定格六定格七定格八定格九定格十合计11年实际012年实际012年计划2819627112253762210024982230741090022896231062899923674112年预算30000300002500025000250002500010000250002500030000195000本年库存0同期增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!计划完成率0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%预算完成率0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%050000100000150000200000250000300000区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八11年实际12年实际12年计划12年预算本年库存单位：箱（一）销量目标回顾-总量分定格本月、上月、同期终端进货量对比项目区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八区域九区域十合计同期发货量200020002000200020002000200020002000200016000同期出货量150015001500150015001500150015001500150012000上月发货量147210406804800510009676055754上月出货量56897910280987505040944416665866本月发货量4081939669669748184801361724175012789本月出货量39366210385637683904413741690=SUM(B7:K7)发货量较上月增长102%144%221%313%#DIV/0!294%#DIV/0!#DIV/0!155%248%209%发货量较同期增长264%1546%165%536%152%297%#DIV/0!367%338%90%205%出货量较上月增长14%10%136%42%132%27%#DIV/0!30%61%95%46%出货量较同期增长145%15%88%50%129%1295%#DIV/0!93%119%99%#VALUE!050010001500200025003000350040004500区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八区域九区域十同期发货量同期出货量上月发货量上月出货量本月发货量本月出货量总发货量趋势异常点及原因分析:12年10月黄埔社区全品合计发货12889箱,同比增长9%，完成当月计划的97%。原因分析：在区域部分定格不少拆迁，人流减少的市场背景下，黄埔社区10月份总发货量依然较同期有小幅度增长，并完成了任务，主要是青岛普罐、冰醇较同期有上升，上半年市场价格体系受跨区产品冲击和内部未能掌控的客户产品出现混乱，区域内经销商销售积极性下降，通过对市场渠道、终端、客户的梳理，铺货率总体有显著提升，终端出货量较上月提升39%，使得总体发货量增大；分品种累计发货量同比异常点及原因分析:冰醇:12年10月发货4000箱,完成计划的49%。去年同期为11000箱,同比提升64%。冰醇的销量提升较慢的原因是8月份冰醇渠道乏力，经销商缺乏主动维护和及时回收瓶箱、瓶盖，终端动销较慢，定格队员的主推意识及终端生动化布置较差，导致冰醇销量下滑。超爽：12年10月发货为0箱，主要原因是：一、公司即将对该产品做出调整，不打算将其作为主推产品。二、现有市场铺市率低迷，在终端口碑不好，跟老青岛有一定程度上的冲突。纯生罐：12年10月发货32000箱，完成计划的39%。去年同期为36550箱，较去年同期下滑12%。原因主要：办事处指标调整，这个月积极开发纯生罐空白点，市场铺货率提升了5个点。青岛普罐:12年10月份共计发货29100箱，同比增长41%，完成计划的115%，主要是推进听装酒中秋战役，经销商美佳利加积极配合市场指标提升，快速进行听装酒布局。分定格累计终端进货量同比异常点及原因分析:各定格在经过10月份的渠道调整和经销商客户的库存清理后，1、2、3、6、8、9号定格比上月均实现增长，主要原因在于市场管理指标调整，铺货率、市场占有率有提高，重新将经销商客户做起来，对其信心扶持好，其次是各个区域业代在终端掌控能力、重点终端谈判上也应再加强，另外经销商在市场推进方面会起到关键作用，所以4#、5#定格因批发部及个人问题销量较上月下滑。分定格本月、上月、同期终端进货量对比异常点及原因分析:黄埔社区1#，10#定格较上月增长明显，完成率达110%以上，主要原因：一、上月经销商客户库存低二、办事处做调整和良好的市场发展状况，给业务员及经销商充足信心。（一）销量目标回顾-总量单位：箱（一）销量目标回顾-纯生啤酒纯生啤酒发货量趋势项目区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八合计11年实际12年实际12年计划12年预算本年库存0同期增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!计划完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!预算完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!00.20.40.60.811.2区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八11年实际12年实际12年计划12年预算本年库存未整单位：箱纯生啤酒分定格累计终端进货量同比（一）销量目标回顾-纯生啤酒项目区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八合计11年1-10月累计012年1-10月累计012年1-10月计划012年1-10月预算0同期增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!计划完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!预算完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!00.20.40.60.811.2区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八11年1-10月累计12年1-10月累计12年1-10月计划12年1-10月预算单位：箱纯生啤酒分定格本月、上月、同期终端进货量对比（一）销量目标回顾-纯生啤酒项目区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八合计同期发货量0同期出货量0上月发货量0上月出货量0本月发货量0本月出货量发货量较上月增长#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!发货量较同期增长#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!出货量较上月增长#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!出货量较同期增长#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!00.20.40.60.811.2区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八同期发货量同期出货量上月发货量上月出货量本月发货量本月出货量纯生啤酒总发货量趋势异常点及原因分析:纯生本月发货32000箱，完成计划的39%。比去年同期下滑12%。主要原因：1.受8月份市场低价纯生供货影响，终端进货价格较前期下滑。2.经销商受串货影响及市场价格走低，销售信心及单店销量下滑；3、8月份对1#定格空编，8#、9#进行人员调整，业代业务技能不支撑导致部分终端销量下滑。纯生啤酒分定格累计终端进货量同比异常点及原因分析:1#-8#定格累计终端进货数量同比去年均实现不同程度的增长，增长主要原因：各区域经过10年的渠道优化和经销商定格化管理后，业代对经销商的掌控力度强化，经销商销售积极性得到大幅提升。终端指标和经销商支撑力逐步提升，市场占有率和产品销售氛围得到很大提升，从而拉动定格销量的增长，基于市场价格受跨区产品及区域人员调整影响，整体增长率较上月下滑。纯生啤酒分定格本月、上月、同期终端进货量对比异常点及原因分析：8月份5#、6#、7#、8#定格终端出货量较上月销量呈现下滑趋势，主要5#-8#定格的渠道支撑力不足，经销商的配送及维护周期下滑；下步工作需强化经销商的主动竞争意识。通过不断的网络调整和优化，区域内实现大客户+密集经销的模式，渠道支撑力大幅度提升，经销商能够积极配合业代实施终端推进，市场指标较同期提升，拉动终端销量的增长。1-8#定格终端进货量较同期均实现增长，但是增长速度较7月份下降，9月份的工作中通过提升终端库存和稳定价格体系提升纯生出货量。（一）销量目标回顾-纯生啤酒单位：箱（一）销量目标回顾-青岛啤酒青岛啤酒发货量趋势项目区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八合计11年实际012年实际012年计划012年预算0本年库存0同期增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!计划完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!预算完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!00.20.40.60.811.211年实际12年实际12年计划12年预算本年库存单位：箱青岛啤酒分定格累计终端进货量同比（一）销量目标回顾-青岛啤酒项目区域一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域八合计11年1-10月累计012年1-10月累计012年1-10月计划012年1-10月预算0同期增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!计划完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!预算完成率#DIV/0!#DIV/0